分銷渠道作業(yè)分銷渠道作業(yè)2.doc

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1、作業(yè)二：渠道政策設(shè)計(jì)MSE是一家嘉興鉛酸蓄電池生產(chǎn)商，現(xiàn)以嘉興為中心發(fā)展?fàn)I銷渠道，中間分為簽約經(jīng)銷商和非簽約經(jīng)銷售。請結(jié)合蓄電池的特點(diǎn)，為其制定一套渠道政策，主要包括：經(jīng)銷商政策、激勵(lì)政策、渠道管理政策等?？蓞⒄諝W普和moto（見學(xué)習(xí)資源）的相關(guān)渠道政策。組長：農(nóng)遠(yuǎn)忠組員：陳武、陳陽、李姣、郭迎春一、簽約經(jīng)銷商政策1.銷售區(qū)域。制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營品種、數(shù)量，防止竄貨和保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。（1）銷售范圍。劃分銷售區(qū)域時(shí)，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營范圍寫清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生

2、。（2）經(jīng)營期限。公司給簽約經(jīng)銷商的經(jīng)營期限為2年，期滿后續(xù)簽。（3）經(jīng)營規(guī)模。根據(jù)不同區(qū)域的經(jīng)銷商要寫清其銷售區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)的市場占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。（4）違約處理。為了確保經(jīng)銷商和企業(yè)的利益，應(yīng)當(dāng)明確雙方違約時(shí)的處理意見，以規(guī)范雙方行為，主要采取罰款、取消讓利、取消經(jīng)銷權(quán)等處理措施。2.回款。企業(yè)為了避免賒帳風(fēng)險(xiǎn)，主要采用現(xiàn)款現(xiàn)貨。3.返利政策季返2%年返1%半年補(bǔ)差：A（應(yīng)得返利）－B（半年己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利）。具體說明如下：A（半年應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷售額×2%×考評綜合得分B（半年己得返利）=為每月己得返利之和4.

3、企業(yè)對經(jīng)銷商支持價(jià)格支持：享受企業(yè)全國統(tǒng)一出廠價(jià)返利支持：季返2%，年返1%，額外追加模糊返利3%渠道促銷支持：10%的專項(xiàng)促銷費(fèi)用支持（1）重要客戶渠道費(fèi)用傾斜（2）市場秩序、月度重點(diǎn)工作執(zhí)行情況、網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋率、月度銷售完成率（3）月/季/年專項(xiàng)返處促銷、市場推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷等（4）項(xiàng)目返利支持人員支持：專人指導(dǎo)支持，定期拜訪≥1次/周代理權(quán)限：協(xié)議期內(nèi)獨(dú)家代理支持市場保護(hù)：（1）協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營正常不另設(shè)或更換經(jīng)銷商（2）杜絕外來竄貨5.經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶類型基本條件簽約經(jīng)銷商專業(yè)能力1.在當(dāng)?shù)厥袌鲢U酸蓄電池渠道中有較大的的影響力（排名前三

4、位）2.有強(qiáng)大的鉛酸蓄電池渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)3.有項(xiàng)目操作的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭贿\(yùn)營能力1.資金雄厚，用于本企業(yè)鉛酸蓄電池運(yùn)營資金不少于？萬元2.庫存能本公司制定的最低庫存要求？萬元/月均3.配送服務(wù)能力強(qiáng)4.遵守本公司制定的市場秩序，無竄貨、亂價(jià)等行為銷量完成本公司要求的季度及年度簽約任務(wù)銷售隊(duì)伍有專業(yè)的鉛酸蓄電池流通渠道、項(xiàng)目銷售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶傲?.經(jīng)銷商評估與淘汰考核項(xiàng)目說　　明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷售完成率100×季（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率＜75%此項(xiàng)為0分；完成率≥100%此項(xiàng)仍為滿分；

5、重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃》為依據(jù)小計(jì)100%季度返利季銷售額_____________元×2%×考評得分______%=_____________元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________備注：1.此表每季、每半年、每年考評一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評估績效的依據(jù)。每季末辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財(cái)務(wù)處。2.各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷售完成率”權(quán)重

6、不低于60分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3.有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序：o考核分連續(xù)兩季度低于80分者o連續(xù)兩季度未成任務(wù)者o低價(jià)竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴(yán)重者o有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者o散播對本企業(yè)不利言論，情節(jié)惡劣者7.經(jīng)銷商服務(wù)政策此項(xiàng)政策是雙向的，企業(yè)應(yīng)盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業(yè)來實(shí)現(xiàn)客戶滿意，這就要求企業(yè)員工要處處為客戶著想。（1）宣傳教育。企業(yè)要對經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品狀況、市場狀況、銷售政策等方面的宣傳教育。（2）配送。除企業(yè)組織車隊(duì)運(yùn)輸外，經(jīng)銷商自己有運(yùn)輸車輛的，企業(yè)可幫助其進(jìn)行合理的計(jì)劃和

7、安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。企業(yè)也可向經(jīng)銷商提供運(yùn)輸支援，如提供直銷宣傳車、司機(jī)等。（3）購、發(fā)貨程序。對經(jīng)銷商詳細(xì)說明開票、提貨、出門、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。（4）客戶接待。企業(yè)業(yè)務(wù)人員接待客戶時(shí)要彬彬有禮，不卑不亢。（5）公共關(guān)系。業(yè)務(wù)人員要對客戶實(shí)行定期拜訪制度，企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員發(fā)展與客戶的個(gè)人友情關(guān)系，以形成與競爭對手在人情上的優(yōu)勢，但也要防止業(yè)務(wù)員因私欲與個(gè)別經(jīng)銷商相互勾結(jié)，合伙欺騙企業(yè)。（6）客戶投訴。企業(yè)應(yīng)設(shè)立售后服務(wù)中心，對客戶的投訴及時(shí)回應(yīng)，并認(rèn)真、合理地解決，才能切實(shí)維護(hù)好客情關(guān)系。（7）經(jīng)銷商培訓(xùn)。為了提

8、高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和管理水平，企業(yè)必須對經(jīng)銷商及其管理人員、銷售人員進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品管理（產(chǎn)品知識、倉貯管