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《餐飲酒店營銷策略與創(chuàng)新(55頁)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、餐飲酒店營銷策略與創(chuàng)新第一講餐飲營銷的定義從改革開放到現(xiàn)在，酒店行業(yè)經(jīng)歷了近三十年的發(fā)展歷程。在這個發(fā)展過程小，很多從事餐飲的經(jīng)營者、投資者越來越多地意識到，現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營、餐飲管理，已經(jīng)和過去大不一樣。除了要多關(guān)注市場、研究市場外，更多的是耍做市場營銷和市場策劃。餐飲營銷的定義餐飲營銷的定義1為什么客人總是不滿意【案例】一天中午，一個顧客和幾個朋友到一家很不錯的飯店去吃飯。該飯店的裝修、設(shè)施都很不錯，還比較上檔次。入座以后，他們問服務(wù)員該飯店有什么特色菜。服務(wù)員說：“菜單上都是特色菜，你們可以看菜單?！彼麄?/p>
2、又問，冷菜有什么特色品種。服務(wù)員說有三黃雞、魚子魚泡。而這兩道菜偏偏就是菜單上最貴的兩道冷菜。在點熱菜的時候，客人又問有什么特色菜，服務(wù)員又說菜單上都有新推的特色菜。這是服務(wù)員第二次讓客人自己看菜單了。然后她又介紹，飯店有長江野生八魚，288元一斤；回魚，128元一斤。還說了一聲：不貴。在這個案例中，服務(wù)員兩次讓客人自己去看菜單，而對自己飯店的特色菜不熟悉。其實70%以上的屮國人是看不懂菜單的。很多飯店的菜單，越來越文學(xué)化、藝術(shù)化，客人根本看不懂。而服務(wù)員恰恰是錯過了最好的向客人推薦和介紹自己特色菜希的機會，
3、把權(quán)力讓給了客人。這導(dǎo)致了客人吃完飯后都不滿意，即便花多少錢，客人都不滿意。而客人不滿意的主要原因，不是菜肴口味的問題，而是菜肴的合理搭配問題。菜肴是否合理搭配，主要責(zé)任在于酒店的經(jīng)營者、服務(wù)者身上。服務(wù)員不是把B己的特色產(chǎn)品、最好的東西推薦給客人，而是讓客人根據(jù)口己對菜單的認(rèn)識選擇菜肴或者只向客人推薦貴的菜肴。這必然會帶來一個結(jié)果，那就是客人消費不滿意，最后都認(rèn)為是餐廳的菜肴不好。因此，服務(wù)員的推薦、介紹，特別是對特色產(chǎn)品、看家菜、拿手菜的推薦和介紹非常重要。2服務(wù)技巧的缺乏在開餐館過程中，客人和服務(wù)員Z間
4、還有下而這樣一段對話。一次點完菜以后，服務(wù)員問客人：要什么酒水?？腿耍耗銈冇斜镜禺a(chǎn)的啤酒嗎？服務(wù)員：我們只供應(yīng)百威和燕京。客人：那就先來一箱百威。服務(wù)員：不好意思，你們多拿了我們這里不退，你們到底要兒瓶？為這個問題，服務(wù)員和客人爭論了很氏的時間……客人：先來12瓶。服務(wù)員樂了：12瓶不就是一箱嗎！客人也樂了。酒來了。服務(wù)員：你們要的啤酒來了，需要打開嗎？客人：如果不打開，啤酒能喝到嗎？服務(wù)員：那當(dāng)然喝不到了?？腿耍耗钱?dāng)然打開了。這是最淺顯的、最簡單的一些表現(xiàn)，反映出現(xiàn)在很多餐飲金業(yè)中，服務(wù)人員的銷售技巧嚴(yán)重缺
5、乏，服務(wù)人員和客人Z間嚴(yán)重缺乏溝通。任何一個管理者，在看完這樣一個例子以后,每個人可能都有口己不同的想法。那么，餐飲的銷售工作，到底應(yīng)該從哪里開始著手呢？評價一個餐飲企業(yè)經(jīng)營優(yōu)劣的一個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是餐飲企業(yè)最終營銷業(yè)績的高低。這個營銷業(yè)績，包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等。企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低。餐飲經(jīng)營的成功與失敗，70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的。營銷戰(zhàn)略定位，是企業(yè)整個營銷過程的核心，這是每一個投資者、每一個餐飲經(jīng)營者，都必須去認(rèn)真思考和對待
6、的問題。3餐飲營銷的定義那么，餐飲的營銷到底怎么做呢？尤其是在餐飲的經(jīng)營過程小，如何采用新的營銷手段、營銷策略，迅速占領(lǐng)市場？餐飲的經(jīng)營如何創(chuàng)新等？這些都是大家十分關(guān)心的問題。餐飲營銷，是指餐飲經(jīng)營者為了使賓客滿意，或招侏更多的賓客，并實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的活動。它包括餐飲的市場調(diào)研、目標(biāo)市場的選擇、餐飲產(chǎn)品的開發(fā)、餐飲產(chǎn)品的定價，以及銷售渠道的選樣和組織各種促銷活動等等。所以說它是一個完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動。美國著名營銷學(xué)家菲利浦?科特勒(Philip.Kotler)認(rèn)
7、為：營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。4掌握餐飲營銷定義的意義了解餐飲營銷的定義，童際上就是去了解餐飲營銷的一些關(guān)鍵內(nèi)容，只冇在了解了這些內(nèi)容以后，才能夠進(jìn)一步、有計劃地去開展餐飲營銷工作。?餐飲營銷必須以顧客的需求為核心市場營銷不同于一般的推銷，也不同于平常所說的銷售，它最大的特點是企業(yè)的一切經(jīng)營活動、經(jīng)濟活動都必須以滿足顧客的需求為核心，營銷工作必須圍繞著滿足顧客需求這個核心來展開。?營銷必須以市場為屮心餐飲市場營銷，同樣也要以市場為屮心，通過菜肴、酒水、就餐環(huán)境等來滿足
8、顧客的需求，并且綜合運用各種營銷手段，將餐飲產(chǎn)品銷偉給顧客。餐飲營銷就是要依靠餐廳一?整套營銷活動，不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時調(diào)整餐廳整體經(jīng)營活動，努力滿足顧客需要，以獲得顧客信賴，通過顧客的滿意來實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)，達(dá)到消費者利益與經(jīng)營者利益的一致。所以，餐飲的各種營銷活動，首先必須考慮顧客的需求，離開了對顧客需求，對目標(biāo)市場需求的研究和分析，餐飲營銷活動就變成了無水之源。傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)
