基於需求價(jià)格彈性的企業(yè)定價(jià)策略分析

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1、基於需求價(jià)格彈性的企業(yè)定價(jià)策略分析摘要：定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的重要構(gòu)成，企業(yè)定價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)，關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。不同的需求價(jià)格彈性影響瞭價(jià)格與企業(yè)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的關(guān)系，這為企業(yè)現(xiàn)實(shí)中的定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整技巧的運(yùn)用提供依據(jù)和參考關(guān)鍵詞：撇脂定價(jià)策略；需求價(jià)格彈性；單位彈性分類(lèi)號(hào):F272.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào)：1003-3890(2009)12-0043-04影響需求的因素很多，但是價(jià)格是影響需求的決定性因素，價(jià)格的變化，必然帶動(dòng)需求量的變化,進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)的變化。而價(jià)格的制定和調(diào)整都是為瞭實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，但是在現(xiàn)實(shí)中有時(shí)價(jià)格的調(diào)整不但不能

2、帶來(lái)利潤(rùn)的提高，反而導(dǎo)致利潤(rùn)的進(jìn)一步下跌。為瞭盡可能地減少利潤(rùn)的下跌，就要考慮企業(yè)産品的需求價(jià)格彈性，即消費(fèi)者的需求量和價(jià)格之間的關(guān)系一、企業(yè)定價(jià)的重要性和常用的定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的一個(gè)基本策略，由於價(jià)格具有“短平快”的特點(diǎn)，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中最常用的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，也是競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。而且，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，企業(yè)的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、產(chǎn)品等策略手段往往也都體現(xiàn)在企業(yè)的定價(jià)中。價(jià)格直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，如何制定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。在現(xiàn)實(shí)中企業(yè)常用的價(jià)格策略主要有以下兩種（一）企業(yè)常用定價(jià)策略企業(yè)在新産品定價(jià)

3、的過(guò)程中，常用的定價(jià)策略有撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略。撇脂定價(jià)策略是在新産品上市之初，把産品價(jià)格定的較高，以迅速收回成本。這種定價(jià)策略能夠創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的産品形象，具有很大的調(diào)價(jià)餘地，但是如果定價(jià)過(guò)高會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)者的大量湧入和消費(fèi)者的抵制等。滲透定價(jià)策略是把產(chǎn)品價(jià)格定的很低，通過(guò)吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提髙市場(chǎng)占有率的定價(jià)策略。滲透定價(jià)策略能夠有效地阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，但是有的時(shí)候運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)給消費(fèi)者留下低質(zhì)低價(jià)的印象，另外產(chǎn)品調(diào)價(jià)的餘地較小，企業(yè)隻能獲取微利差價(jià)策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者、地域等不同，對(duì)同一產(chǎn)品采用不同的價(jià)格，主要包括地區(qū)差價(jià)、用途差價(jià)、季節(jié)差價(jià)和分

4、級(jí)差價(jià)等折扣定價(jià)策略是企業(yè)為瞭更多地吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售，在價(jià)格方面給顧客優(yōu)惠，主要包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣和季節(jié)折扣等在企業(yè)定價(jià)的過(guò)程中，需要考慮顧客需求和銷(xiāo)量的關(guān)系。在不同的需求類(lèi)型和需求程度下，企業(yè)選擇的定價(jià)策略就有所不同。隻有在最初選擇合適的定價(jià)策略才能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓打下良好的基礎(chǔ)（二）企業(yè)常用的價(jià)格調(diào)整策略企業(yè)的産品價(jià)格不是一成不變的，隨著內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)要隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)格調(diào)整是企業(yè)的一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略的重中之重。價(jià)格調(diào)整主要有兩個(gè)方面：一方面是單純的提價(jià)或者降價(jià)；另一方面是企業(yè)的送券、贈(zèng)品、打折等

5、促銷(xiāo)活動(dòng)最後會(huì)直接反映在產(chǎn)品的價(jià)格之中。這就需要企業(yè)在價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，考慮企業(yè)應(yīng)該提價(jià)（或降價(jià)）10%還是15%,才能打動(dòng)消費(fèi)者，有效地避免競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)二、需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的影響一般來(lái)說(shuō),需求價(jià)格彈性是指價(jià)格變動(dòng)所引起的需求量變化的百分比，一般用來(lái)反映需求量對(duì)於價(jià)格變動(dòng)的敏感度。需求價(jià)格彈性的計(jì)算公式如下：其中EP代表需求價(jià)格彈性、Q代表需求量,P代表價(jià)格,ZSQ代表需求量的變化量，AP代表價(jià)格的變化量在需求價(jià)格彈性理論中，價(jià)格是自變量，需求量是因變量，表明價(jià)格變動(dòng)1%時(shí)，需求量變動(dòng)多少,價(jià)格變動(dòng)率是分母。如Ed=0.02,說(shuō)明價(jià)格變動(dòng)

6、1%時(shí)需求量變動(dòng)2%需求價(jià)格彈性系數(shù)是價(jià)格變動(dòng)率與需求量變動(dòng)率的比率，不是厶Q/AP絕對(duì)量的比。因?yàn)閺慕^對(duì)值來(lái)看，不同的計(jì)量單位是不能相比的，得出的分斜率也是不同的這裡需要指出的是,在通常情況下，由於商品的需求量和價(jià)格是反方向變動(dòng)的,AQ/AP為負(fù)值，所以大部分情況下商品的需求彈性為負(fù)值，用絕對(duì)值表示。即需求彈性為2,實(shí)際上指的是-2需求價(jià)格彈性與需求曲線的斜率是兩回事，但有聯(lián)系。需求價(jià)格彈性與需求曲線的斜率成反比，與P/Q成正比。所以，同一條直線上不同點(diǎn)的斜率是相同的，而不同點(diǎn)的需求價(jià)格彈性是不同的利潤(rùn)是企業(yè)生存的根本，因此在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)定價(jià)的最終目

7、標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在營(yíng)銷(xiāo)策略的4P（産品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)）中，企業(yè)的利潤(rùn)二價(jià)格-（產(chǎn)品+分銷(xiāo)+促銷(xiāo)），因此價(jià)格的制定和調(diào)整直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的多少。在不同的需求價(jià)格彈性下，提價(jià)多少或者降價(jià)多少會(huì)帶來(lái)總收益的增加是企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題1.當(dāng)EP=1時(shí)，需求對(duì)價(jià)格為單位彈性，即價(jià)格變化的百分比與需求量變化的百分比相等在價(jià)格下降的情況下：TR1=（P-?駐P）X（Q+?駐Q）TR1=PXQ+PX?駐Q-?駐PXQ-?駐PX?駐QTR1=PXQ-?駐PX?駐QTRgPXQ其中TR1代表總收益,？駐PX?駐Q可以認(rèn)為是無(wú)限小在單位價(jià)格彈性的情況下，價(jià)格的變動(dòng)對(duì)於企業(yè)的産

8、品銷(xiāo)售額幾乎沒(méi)有影響，企