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《建材市場(chǎng)渠道模式分析及其變革策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、建材市場(chǎng)渠道模式分析及其變革策略?中圖分類號(hào)：F127文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A內(nèi)容摘要：近十年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，各種新型的建築、裝飾材料被廣泛應(yīng)用。本文從渠道變革角度出發(fā)，提出瞭建材市場(chǎng)使用電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)對(duì)渠道建設(shè)中的問(wèn)題的觀點(diǎn)，並且詳細(xì)分析瞭不同渠道變革模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)關(guān)鍵詞：建材生產(chǎn)企業(yè)渠道模型電子商務(wù)建材分銷渠道現(xiàn)有模式分析（-）渠道結(jié)構(gòu)按照這種模式，建材生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多傢經(jīng)銷商批發(fā)分銷自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。目前金德管業(yè)等品牌采用這種模式。其具騁做法是（見(jiàn)圖1）:在省級(jí)市場(chǎng)下分為多個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)兩傢或兩傢以上的批發(fā)商。在該區(qū)域內(nèi)，一級(jí)批發(fā)商（
2、經(jīng)銷商）除直接面對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的部分小零售商外，還對(duì)所轄的二級(jí)市場(chǎng)設(shè)兩傢以上的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)市場(chǎng)可直接從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，二級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)商分別負(fù)責(zé)二級(jí)市場(chǎng)的部分零售部和各自管轄的三級(jí)市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)一般隻有零售商，直接從二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨（二）模式的優(yōu)勢(shì)銷量提升較快。生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)初期，在短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)。而經(jīng)銷商由於已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立瞭聯(lián)系，往往可以迅速與本來(lái)沒(méi)有經(jīng)銷這個(gè)品牌的零售商建立合作關(guān)系。由於多傢經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷，區(qū)域內(nèi)分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度較高，經(jīng)銷商隻能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場(chǎng)等方面加倍努力，從而能在短時(shí)間內(nèi)迅速提咼產(chǎn)品銷量便於生產(chǎn)企業(yè)快
3、速回籠資金。經(jīng)銷商必然要有一定的庫(kù)存以應(yīng)付零售商隨時(shí)可能有的提貨要求，而且經(jīng)銷商為瞭保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，由於采用支付款項(xiàng)預(yù)付地支付方式，這樣資金就可以比較及時(shí)的得到回籠（三）模式的劣勢(shì)價(jià)格混亂和竄貨。多傢經(jīng)銷商容易出現(xiàn)區(qū)域重疊現(xiàn)象，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)往往容易導(dǎo)致為瞭提高各自的銷售量而壓價(jià)傾銷，從而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂和竄貨，而由於分銷渠道並不由生產(chǎn)企業(yè)完全控制，應(yīng)對(duì)措施往往難以奏效容易產(chǎn)生渠道沖突。區(qū)域內(nèi)存在多傢經(jīng)銷商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突?？v向沖突是上級(jí)經(jīng)銷商與下級(jí)經(jīng)銷商之間的沖突。橫向沖突是同級(jí)經(jīng)銷商或同級(jí)零售商之間的沖突。這種沖突達(dá)到一定程度必然不利於渠道的培育和提升，
4、造成渠道資源的內(nèi)耗和對(duì)渠道成員的失控建材行業(yè)渠道策略的電子商務(wù)改革渠道的扁平化是近年渠道理論發(fā)展的新趨勢(shì)，在衆(zhòng)多行業(yè)中，渠道扁平化已經(jīng)被證明是降低渠道成本、增加渠道控制力、提高市場(chǎng)應(yīng)變能力的重要手段，而電子商務(wù)作為新興的商務(wù)信息傳播方式，在渠道扁平化方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)（一）以B2B中介交易平臺(tái)為核心的渠道模式該模式是以建材電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商為核心，構(gòu)建開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)的服務(wù)平臺(tái)，即創(chuàng)建商務(wù)網(wǎng)站，建立一個(gè)包括標(biāo)準(zhǔn)店、加盟店、專賣店在內(nèi)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一方面為建材生產(chǎn)流通企業(yè)提供網(wǎng)上商鋪，提供第三方服務(wù)，有效整合生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的供求信息；另一方面，以買斷產(chǎn)品和代理產(chǎn)品相結(jié)合的方式，自主經(jīng)營(yíng)，開(kāi)
5、展叫做垂直B2B電子商務(wù)服務(wù)形式，建立起供應(yīng)商一一運(yùn)營(yíng)商一一消費(fèi)者之間的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這種運(yùn)作模式如圖2所示該渠道模式的優(yōu)勢(shì)：在這個(gè)模式中，電子商務(wù)平臺(tái)與交易各方相連，作為交易中心和信息中心，居於核心位置。這一虛擬的建材電子交易市場(chǎng)通過(guò)與真實(shí)的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)瞭建材產(chǎn)品的高效流通，形成瞭實(shí)質(zhì)上的直銷渠道結(jié)構(gòu)，最大限度的實(shí)現(xiàn)瞭渠道的扁平化。同時(shí)該渠道模式改變瞭原有信息采集和流動(dòng)的低效、無(wú)序狀態(tài)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時(shí)性的特點(diǎn)，從而使信息流有序、透明，大大降低收集和處理商品信息的時(shí)間和成本在電子商務(wù)應(yīng)用軟件的支持下，各種裝飾材料可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)虛擬出各種實(shí)體的使用效果，
6、以更好地吸引消費(fèi)者，如利用客戶端軟件，提供材料UY選配並獲得相應(yīng)的整體裝飾效果，直觀方便經(jīng)營(yíng)規(guī)模完全不受場(chǎng)地限制，這對(duì)於粗重散的建材產(chǎn)品尤其合適；顧客可選擇一站式購(gòu)齊，按施工先後順序配送，方便可行；全天候的服務(wù)時(shí)間也符合快節(jié)奏多元化的現(xiàn)代生活作息需求。進(jìn)入簡(jiǎn)單，由於電子商務(wù)交易中介平臺(tái)將承擔(dān)大部分的技術(shù)解決工作，包括動(dòng)態(tài)站點(diǎn)的設(shè)計(jì)，後臺(tái)管理環(huán)境的打造，交易身份的認(rèn)證等。因此企業(yè)不需要投入太多的技術(shù)成本就可以使用B2B電子商務(wù)交易平臺(tái)該模式的劣勢(shì)：首先，在這個(gè)模式中，電子商務(wù)中介交易平臺(tái)雖然有效的減少瞭渠道中的中間層次，降低瞭渠道管理成本，但傳統(tǒng)渠道中由中間商承擔(dān)的各項(xiàng)功能也將一並發(fā)生轉(zhuǎn)移，如渠
7、道當(dāng)中由眾多經(jīng)銷商分?jǐn)偟男麄鞒杀?、服?wù)成本、物流配送成本等都將轉(zhuǎn)移到供應(yīng)企業(yè)中，同時(shí)傳統(tǒng)的間接渠道的融資功能也會(huì)由於電子商務(wù)直銷渠道的采用而受到很大的影響，因此建材生產(chǎn)企業(yè)在采用新的渠道模式時(shí)應(yīng)仔細(xì)核算成本，打造合適的"主錨指標(biāo)"，隻有當(dāng)渠道管理成本的降低和其他渠道成本的上升之間取得較好的平衡，這樣的渠道變革才是有意義的其次，原有經(jīng)銷商的反彈。在渠道變革前原有的渠道成員在和生產(chǎn)企業(yè)的分銷合作中，已
