購(gòu)房者心理分析

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1、購(gòu)房者心理分析購(gòu)房客戶消費(fèi)心理分析一、透析客戶心理要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對(duì)客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為。俗語(yǔ)云：“攻心為上”，因此，經(jīng)營(yíng)策劃和銷(xiāo)售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開(kāi)。同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極人的幫助，對(duì)提高銷(xiāo)售人員質(zhì)素有也很大幫助。（一）消費(fèi)群分析1、女性消費(fèi)群分析職業(yè)女性的消費(fèi)需求已「I漸超過(guò)男性。%1相對(duì)缺乏理性與男性相比，女性對(duì)物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、消費(fèi)方式也很容

2、易在女性消費(fèi)Z間傳播并相互影響。%1忌妒心一般來(lái)說(shuō)，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對(duì)于知識(shí)文化水平較高的女性來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不是很明顯。2、單身貴族消費(fèi)群白領(lǐng)階層的消費(fèi)惠識(shí)隨著社會(huì)進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對(duì)住宅物業(yè)要求口益強(qiáng)烈，對(duì)住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。%1由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)愿花較多的錢(qián)，也不愿買(mǎi)冋廉價(jià)粗糙的物業(yè)。%1耍求稀有、精致由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣

3、，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。%1理性不受折扣影響他們的購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專(zhuān)家，與這類(lèi)客戶接觸要掌握足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。3、老年消費(fèi)群中國(guó)老年人消費(fèi)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開(kāi)放，尤其是在古城綿陽(yáng)，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會(huì)比較充裕。（1）經(jīng)濟(jì)自主自立現(xiàn)代都市里知識(shí)型老人U基木脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。（2）態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多在金錢(qián)使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，除特殊例子外。4、本地居

4、民消費(fèi)群本地居民較多，他們是極有購(gòu)買(mǎi)能力的，是不可忽視的客戶群體。（1）投資心理由于該群體是在綿陽(yáng)發(fā)展機(jī)遇下致富的，多冇口己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商甜房，如住宅、商服等。（2）追求現(xiàn)代生活方式雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)人都市生活向往，山于文化素質(zhì)冇限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較人。5、老板一族是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)私營(yíng)金業(yè)家

5、中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體索質(zhì)差異性較大，有文化索質(zhì)高的，也有沒(méi)有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有人量財(cái)富，但文化索質(zhì)較差的一族。對(duì)于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤(pán)才最能成為他們炫躍的依據(jù)，也是他們購(gòu)房的決定因素。（1）炫耀心理由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)具“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤(pán)標(biāo)榜的越高檔越好。(2)附丿甫風(fēng)雅心理盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自

6、己。(3)要“面子”心理由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購(gòu)買(mǎi)物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。6、企業(yè)家企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類(lèi)群體具有校高的文化索質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)理性，冷靜而客觀，相信口己的判斷。(1)追求文化品味由于該群體文化素質(zhì)較高，対生活質(zhì)量、?；钏刭|(zhì)耍求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。(2)購(gòu)房理性該群體屮多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷(xiāo)售人員要力求具備綜合素質(zhì)。7、工薪族L!前在發(fā)展屮都市的丁薪族，有路業(yè)能力的多數(shù)是屬門(mén)領(lǐng)層及少數(shù)的高級(jí)藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具

7、校高的文化素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，由于年輕及社會(huì)閱歷較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。(1)新潮型這一群體來(lái)自天南海北，有來(lái)自的城鎮(zhèn)、有來(lái)自都市的，但多數(shù)來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都帀生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。(2)理性型這一群體除了收入因素，更重耍的是文化索質(zhì)較高，冇判斷能力，但由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)物業(yè)方而的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷(xiāo)售人員能從專(zhuān)業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。8、生意人生意人是指有店鋪或開(kāi)小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。

8、這一群體多表現(xiàn)出蒂明，會(huì)算賬，但這類(lèi)群體屮真正具有的知識(shí)者很少。因此，血對(duì)這類(lèi)客戶，要認(rèn)真的從專(zhuān)業(yè)角度多介紹，并口要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。9、知識(shí)分子、專(zhuān)家該群體是指具冇較高學(xué)歷，而從事著專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具冇事業(yè)基礎(chǔ)，或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對(duì)較穩(wěn)定。就綿陽(yáng)而言，具冇高學(xué)歷人群占城市總?cè)丝诮?0%,而這一類(lèi)