催收技巧分享

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1、向遠(yuǎn)方的客戶(hù)催收，電話是最簡(jiǎn)便、最有力的工具。電話催收一定要找對(duì)人，要說(shuō)對(duì)話，保持理性且友好的態(tài)度，并利用冷熱水效應(yīng)，最重要的是要?有很強(qiáng)的心理承受能力?！　〕嗣鎸?duì)面收款外，你的電話催款能力也決定你的收款業(yè)績(jī)的高低?！　‰娫捯殉蔀榇呤展ぷ髦凶畛Ｓ?、最簡(jiǎn)便、最有力、最關(guān)鍵的收款武器，它能幫你快速收回應(yīng)收賬款，具有速度快和回饋直接的優(yōu)點(diǎn)。　　怎樣才能成為電話催收高手呢？　　正確答案是：除了要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和一副好的聲音之外，最重要的是技巧圓融，因此要不斷地練習(xí)各種電話催賬技巧與禮儀，要熟練到“爐火純青，臻于化境”的境界。　　掌握電話交談的技

2、巧　　以下是電話催收中最常用的九個(gè)技巧：　　確認(rèn)金額　　打電話催收之前，首先你要先核對(duì)交易記錄，確定你手上是最新且正確的數(shù)據(jù)；其次，依據(jù)客戶(hù)交易條件確認(rèn)書(shū)和賬齡分析表，了解到目前為止有多少應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的約定付款時(shí)間是何時(shí)，是否有逾期賬款的產(chǎn)生，逾期賬款比率有多少。?　　要找對(duì)人　　電話催賬一定要找對(duì)人。如果客戶(hù)常常不在，不妨告訴接電話的人你的目的，有時(shí)，可以通過(guò)給客戶(hù)的單位跟家人打電話，間接給他施加壓力，加快催賬進(jìn)程?！　∏『玫臅r(shí)間點(diǎn)，往往可以帶來(lái)好的機(jī)會(huì)，如果正好是在對(duì)方不方便的時(shí)間，當(dāng)然就無(wú)法獲得期望的效果。因此，當(dāng)你找到要

3、找的人，應(yīng)該先禮貌地請(qǐng)問(wèn)對(duì)方：“現(xiàn)在講話方便嗎？”當(dāng)?shù)玫綄?duì)方的認(rèn)可后，再繼續(xù)交流，否則，就擇期再聯(lián)系?！　∫f(shuō)對(duì)話　　為了打破客戶(hù)的防備心，開(kāi)場(chǎng)白要很講究才行。禮貌招呼之后，就應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)明來(lái)意，并直接?明應(yīng)收款的數(shù)額。這樣，既讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備，又可以表明你一定要收回賬款的決心，給客戶(hù)一種無(wú)形壓力?！　‘?dāng)然，絕對(duì)不要一開(kāi)始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。你越是和藹可親，收回的可能性就越大。在交流的過(guò)程中，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)說(shuō)出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果客戶(hù)有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機(jī)?！　≡谡勗挼?/p>

4、過(guò)程中，要保持一種冷靜的但很堅(jiān)決的態(tài)度，收回賬款的態(tài)度要堅(jiān)決，沒(méi)有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓對(duì)方抓到把柄而拒絕或延期付款。當(dāng)然，對(duì)客戶(hù)?付款困難，要積極地提供幫助意見(jiàn)，要從雙方長(zhǎng)期合作的角度考慮問(wèn)題，因?yàn)檎l(shuí)都有困難的時(shí)候，把客戶(hù)逼急了對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處?！　∩虉?chǎng)有一句老話：“承諾并不代表付款?！彼?，不管對(duì)方做出什么承諾，都要落實(shí)到書(shū)面上，通完電話后，用傳真的方式進(jìn)一步向客戶(hù)確認(rèn)剛才通話中所達(dá)成的協(xié)議，并要求客戶(hù)簽字蓋章。同時(shí)繼續(xù)跟進(jìn)，直到對(duì)方付款為止?！　贤己谩　×己玫臏贤芰κ怯行дf(shuō)服客戶(hù)付清賬款的神奇法寶

5、，有效溝通的小技巧如下：　　模仿對(duì)方說(shuō)話的方式、速度和音量?！　·r碰到亂發(fā)脾氣的客戶(hù)，要冷靜應(yīng)對(duì)，好好安撫對(duì)方?！　·r對(duì)于經(jīng)常亂罵人的客戶(hù)，冷靜地告訴對(duì)方兩個(gè)解決方式：一是跟我們的律師談，二是跟我的老板談?！　·r保持“理性且友好”的態(tài)度，得到的反應(yīng)總是比運(yùn)用“非理性且脅迫”的態(tài)度要好上百倍?！　W(xué)會(huì)閉嘴　　沉默是最高明的溝通術(shù)。成功的催收高手只有必要的時(shí)刻才開(kāi)口，在對(duì)方說(shuō)話時(shí)要懂得保持沉默?！　∮芯渲V語(yǔ)：“不說(shuō)話，別人將以為你是哲學(xué)家?！蹦悴徽f(shuō)話，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你高深莫測(cè)，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。　　記?。呵f(wàn)不要多說(shuō)無(wú)

6、益的話?和客戶(hù)產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子?！　　≌莆胀ㄔ挄r(shí)間　　每次電話的時(shí)長(zhǎng)大約在10分鐘內(nèi)為佳，除非對(duì)方真的有興趣，可禮貌性地詢(xún)問(wèn)對(duì)方在時(shí)間上是否方便長(zhǎng)談?！　е⑿Υ螂娫挕　∵€有一件重要的事情，就是帶著微笑打電話。打電話催收，一定要保持正面的心態(tài)，千萬(wàn)不要用負(fù)面的情緒去破壞別人的心情，你絕對(duì)不可能以負(fù)面的態(tài)度贏得正面的結(jié)果?！　∪绻惝?dāng)時(shí)心情真的糟透了，那么還不如找點(diǎn)其他相關(guān)的事情做做，千萬(wàn)不要打電話。因?yàn)槟愕呢?fù)面情緒鐵定會(huì)轉(zhuǎn)移給客戶(hù)，你一定沒(méi)有什么好結(jié)果的?！　⊥ㄟ^(guò)電話傳遞微笑的聲音表情　　即使不想笑，當(dāng)想到

7、別人要結(jié)清賬款時(shí)，也應(yīng)高興一下；　　用整張臉來(lái)笑；　　徹底反轉(zhuǎn)你負(fù)面的想法；　　訓(xùn)練你的機(jī)智和幽默感；　　把解決問(wèn)題的積極想法和別人分享。　　提高自己的說(shuō)服力　　即使在條件差不多的情況下，有人收款業(yè)績(jī)很高，有人的收款業(yè)績(jī)卻很?，這是為什么？關(guān)鍵就在于表達(dá)方式的不同。因此，提高自己的說(shuō)服力就變得非常重要?！　∫韵挛鍡l有關(guān)如何成功說(shuō)服的技巧，可以借鑒：　　運(yùn)用有效的說(shuō)話結(jié)構(gòu)　　你知道既符合心理學(xué)原理又能說(shuō)服客戶(hù)馬上付款的說(shuō)話結(jié)構(gòu)嗎？有效的說(shuō)話結(jié)構(gòu)應(yīng)該有以下幾個(gè)要點(diǎn)：　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，明確說(shuō)明你的意圖；　　以簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，說(shuō)出你想

8、表達(dá)的重點(diǎn)，即要客戶(hù)做什么；　　說(shuō)出客戶(hù)這么做能夠得到什么好處；　　充分運(yùn)用數(shù)據(jù)、事例證明你的觀點(diǎn)；　　找到客戶(hù)的弱點(diǎn)是什么，然后對(duì)癥下藥?！　「鶕?jù)?上方法去做，會(huì)大大提升說(shuō)服的成效。　　找出客戶(hù)拒絕付款的真正原因