銷售人員薪酬制度.doc

《銷售人員薪酬制度.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、阿里巴巴銷售人員薪酬制度文件編號：頁數(shù)：30頁適用部門：實施日期：編制人：編制時間：審核人：審核時間：復(fù)核人：復(fù)核時間：批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)時間：變更記錄變更日期變更原因變更部門變更前版本號變更后版本號最新可編輯word文檔目錄1有效激勵41.1有效激勵的核心原則41.2有效記錄舉例42其他關(guān)注點52.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)52.2銷售人數(shù)的合理增加52.3市場的合理布局52.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式62.5提高藍?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?3不同銷售模式的案例分析73.1電話+上門銷售模式73.2辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式83.3上門拜訪

2、為主的銷售模式113.4電話和上門各占一半的模式134隱形的電網(wǎng)155不同渠道商的作業(yè)模式155.1河北某渠道商155.2湖北某渠道商：175.3山東某渠道商：195.4云南某渠道商215.5河南某渠道商225.6河南某渠道商255.7天津某渠道商275.8北京某渠道商29最新可編輯word文檔1有效激勵1.1有效激勵的核心原則二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。1.2有效記錄舉例1

3、.2.1月度激勵方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率。個人PK：輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢；如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個計入五月份）1.2.2年度激勵，以山東某渠道商為例獎項單數(shù)獎勵方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動車1.2.3月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例月底激勵：本月為止最大的

4、一次激勵！最后一天的到單激勵：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！最新可編輯word文檔特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！2其他關(guān)注點2.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例。2.1.1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達標(biāo)。11號查1—10號小記，21號查11—20號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2

5、元/次。2.1.2電話量考核：每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。2.1.3電話營銷團隊電話量考核：每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。2.2銷售人數(shù)的合理增加2.2.1增加一線銷售時，要充分考慮到團隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）2.2.2新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人2.3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點：2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事

6、處。2.3.2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。最新可編輯word文檔三種具體做法：A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動

7、去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險更小的平臺。2.5提高藍海客戶即新客戶的錄入量我們最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會是一個關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個人版客戶（個人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進行統(tǒng)計。）根據(jù)我們

8、對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍?？蛻翡浫胱疃嗟脑路荩瑫r也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個主管團隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進。最新可編輯word文檔3不同銷售模式的案例分析3.1電話+上門銷售模式以上海某