銷售人員薪酬制度.doc

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1、銷售人員薪酬制度　　1.2有效記錄舉例1.2.1月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例目的在上半月提高破零率?！　€(gè)人PK輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元部門pk輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客?！　∥逶路萑肼毜牟挥?jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）1.2.2年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌5

2、0單電動(dòng)車1.2.3月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)~5~規(guī)則第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！2其他關(guān)注點(diǎn)2.1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例。　　2.1.1拜訪量考核135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。　　11號(hào)查1—10號(hào)小記，

3、21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次?！　?.1.2電話量考核每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元?！　?.1.3電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話量考核每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元?！　?.2銷售人數(shù)的合理增加2.2.1增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按12或13匹配）2.2.2新老人的定義上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱

4、老人2.3市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處?！　6~2.3.2對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市?！　?.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷?！　∪N具體做法A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。

5、　　B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深?！　、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本?！　∮帜転閷W(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。　　2.5提高藍(lán)海客戶即新客戶的錄入量我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？渠道倉(cāng)庫(kù)

6、電銷倉(cāng)庫(kù)公海庫(kù)外企業(yè)數(shù)渠道倉(cāng)庫(kù)電銷倉(cāng)庫(kù)公海庫(kù)外企業(yè)數(shù)潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)~7~關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒(méi)有在政府部門有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)?！　。└鶕?jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。　　因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)?！　?不同銷售模式的案例分析3.1電話+上

7、門銷售模式以上海某渠道商為例3.1.1公司組織結(jié)構(gòu)3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39822.13-6個(gè)月6213.57個(gè)月以上13876.7合計(jì)581903.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。　　總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持~8~3.1.3一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始。　　7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶?！　?點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)?！　≡缟?點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)?！?/p>

8、　打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效?！　∪绻_(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果?！　?.1.4銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間?！　〉仔絾螖?shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%3.1.5主管傭金體系主管傭金連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。　　3.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式以河北某渠道商為例3.2.1公司組織結(jié)構(gòu)~9~小組長(zhǎng)設(shè)置原則1年