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《渠道成員的管理膠版.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、針對渠道成員的管理與控制無規(guī)矩，不成方圓！廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈的價格競爭渠道的各級成員均擔(dān)心投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理
2、的總原則以最小的經(jīng)濟代價完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容結(jié)構(gòu)管理供應(yīng)鏈管理成員管理業(yè)務(wù)管理面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷量適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點評分銷型：圓柱形為主集成型：矩形為主零售型：三角形為主（注意：渠道策略對貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的影響）代理商的市場覆蓋情況實際為對寬度策略的執(zhí)行審
3、視形成針對“客戶覆蓋方向”和“密度方向”的理性分析密集程度種類完全均衡稀疏過度密集空白渠道沖突的類型（按效果分）功能正常的沖突正常的競爭互利于雙方的渠道被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭功能失調(diào)的沖突影響渠道效率相互消耗的爭端破壞渠道成員的合作關(guān)系瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場引入的新渠道渠道沖突的結(jié)果不構(gòu)成破壞性的結(jié)果-雖然不滿但沒有更好的伙伴-積極意義的沖突能提高渠道效率構(gòu)成破壞性的結(jié)果-浪費渠道成員的資源-沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：個體沖突處理的原則策略甄選溝通行動裁定跟蹤定框架打伏筆講原則切單子看未來平傷痕觀念－不是避開沖突而是管理沖突渠道沖
4、突是不可避免的，一味避免沖突實際上是阻礙變革適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力通過沖突“激發(fā)—解決”的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能IT時代，保持系統(tǒng)的柔性的需要物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害渠道利益大量走失在路程打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長期行為的積極性促其實施短期行為自我引發(fā)價格競爭品牌形象受挫對未來串貨的有效預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信息走向鼓勵相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎，被發(fā)現(xiàn)者罰建立專門的市場監(jiān)控部門向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級別調(diào)控“搬箱人”的貨源和進(jìn)貨價格“
5、串貨”的利弊分析鼓勵：啟動市場搶占空白創(chuàng)名聲自然：加快覆蓋代理收益提升知名控制：規(guī)范市場美譽度銷售質(zhì)量初期中期后期處理渠道“塞貨”不可“自欺欺人”輔助拉動市場輔助推動銷售物流的調(diào)撥和分流階段性停止供貨階段性“傾銷”價格競爭鋒利的“雙刃劍”惡性價格競爭的危害渠道整體利潤下降公眾品牌形象受損激發(fā)短期行為，無法正常積累發(fā)展中間商整體對產(chǎn)品無信心項目運行中各種惡性價格競爭的起因代理商主動向客戶報低價代理商拿到訂單后向廠商要挾廠商為了拿下訂單主動鼓勵代理商殺價商用產(chǎn)品預(yù)防價格競爭的有效方法明確自身的價格體系明確最低報價增加增值的服務(wù)內(nèi)容掌控
6、終端客戶對亂報價者不與支持提升自身品牌的知名度強化自身產(chǎn)品或解決方案的特性市場回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表終端客戶滿意度代理商滿意度成員個體的管理與控制外圍調(diào)查溝通走訪數(shù)據(jù)分析評價調(diào)控走訪與調(diào)查的方式走訪電話溝通文件報表間接背景內(nèi)線合作代理終端客戶業(yè)內(nèi)走動直接信息數(shù)據(jù)分析總回款總利潤貢獻(xiàn)客戶發(fā)展物流總趨勢價格總趨勢產(chǎn)品品相和時段貢獻(xiàn)庫存水平訂貨規(guī)律代理商十五項評估體系 （四級細(xì)分制：優(yōu)良中差）價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋管理配合、促銷配合零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴促銷運作銷售額、應(yīng)收帳款、計劃
7、完成率代理商綜合評分集合表參看代理商綜合評分表評估類別及權(quán)重：銷售額度（55%）、銷售質(zhì)量（25%）、對下級的服務(wù)品質(zhì)（10%）、市場及管理方面的配合程度（10%）注意：總分階段與一票否決評價調(diào)控獎勵推動擠壓警惕打擊清除常用的獎勵措施年度反點（按項逐步、以物為主）提前回款獎勵合作性廣告補助設(shè)立技術(shù)及管理中心加強培訓(xùn)管理支持提升代理級別輔助建立標(biāo)準(zhǔn)店名譽加冠促銷品加放常用推動措施價格帳期培訓(xùn)輔助管理促銷支持品相搭配信息通報常用擠壓措施通過物流供貨通過價格平衡通過品相搭配通過樣品控制通過促銷制約通過控制對其新品的發(fā)放常用的警惕措施提供
8、擔(dān)?；蜻B帶擔(dān)保增加市場保證金公正關(guān)鍵交易合同實行發(fā)貨限制減少一次性供貨量增加發(fā)貨審核的程序常用的打擊措施新品出臺、物流塞死誤導(dǎo)信息價格打壓反點拖延聯(lián)合夾擊扶植渠道對手準(zhǔn)備清除時注意抓緊下級渠道強化區(qū)域品牌逐漸樹立不可完成的績效漸斷物流抓緊回款借題發(fā)
