中原陽(yáng)光控股洛陽(yáng)項(xiàng)目市場(chǎng)定位與推廣提案.ppt

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1、中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南陽(yáng)光控股.洛陽(yáng)項(xiàng)目市場(chǎng)定位與推廣提案2006年12月提案內(nèi)容簡(jiǎn)介(一)項(xiàng)目定位部分1.市場(chǎng)概述2.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)3.產(chǎn)品認(rèn)識(shí)4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策5.客群定位6.價(jià)格定位中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南(二)營(yíng)銷推廣部分1.營(yíng)銷環(huán)境分析2.項(xiàng)目營(yíng)銷理念及手法3.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣定位4.項(xiàng)目各階段營(yíng)銷安排5.現(xiàn)場(chǎng)包裝實(shí)施建議6.項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算(一)項(xiàng)目定位部分核心問題2007年，在近7個(gè)月的銷售周期內(nèi)，本項(xiàng)目如何確?！?200元/㎡、50套/月”,1.5億元回款這兩個(gè)銷售指標(biāo)的雙贏，將是項(xiàng)目的營(yíng)銷挑戰(zhàn)。

2、中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南3200元/平方米解決方案核心-性價(jià)比1-地位的支持洛河北項(xiàng)目與洛河距離遠(yuǎn)近,體現(xiàn)在價(jià)格對(duì)比關(guān)系。翠堤灣與洛河最近,3400元/平方米均價(jià)。順馳城在翠堤灣后看不見水景,3000元/平方米均價(jià)。洛蒲春曉在順馳城后,2400元/平方米均價(jià)。洛河南項(xiàng)目九鼎中和灣離洛河最近,2800元-3300/平方米。奧體花城，2800元/平方米均價(jià)。建業(yè)森林半島，2800元/平方米均價(jià)。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南3200元/平方米解決方案核心-性價(jià)比2-產(chǎn)品的支持細(xì)節(jié)決定價(jià)值，目前單純從項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑立面、戶型、景觀設(shè)計(jì)等因素定價(jià)

3、，我們認(rèn)為3000元/平方米比較合理，如在建筑標(biāo)準(zhǔn)與配套設(shè)施上（電梯、安防系統(tǒng)、小區(qū)智能化、會(huì)所、教育)提高品質(zhì)，完成3200元/平方米不成問題。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南3200元/平方米解決方案核心-性價(jià)比3-客群的支持項(xiàng)目定位高端物業(yè)，從洛陽(yáng)市與周邊縣市的客群分析是能夠滿足本案約10萬平方米銷售面積的體量，市場(chǎng)需求是存在的，消化不成問題。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南3200元/平方米解決方案核心-性價(jià)比4-品牌的支持陽(yáng)光控股作為河南省第一家在新加坡上市公司，市場(chǎng)具有號(hào)召力，但本案是公司在洛陽(yáng)運(yùn)作首個(gè)項(xiàng)目，市場(chǎng)認(rèn)知度不高，這也是今后宣傳推廣需要解決問

4、題，從而提生品牌價(jià)值。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南完善性價(jià)比4大支持，實(shí)現(xiàn)3200元銷售目標(biāo)。1-地位的支持2-產(chǎn)品的支持3-客群的支持4-品牌的支持中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南7個(gè)月實(shí)現(xiàn)1.5億元快速回款解決方案核心-銷售渠道的建設(shè)與擴(kuò)展1-建立俱樂部為了實(shí)現(xiàn)本案快速回款,我們可以借鑒北京樓盤的成功案例,以俱樂部形式成立置業(yè)會(huì)吸納高端目標(biāo)客群。如組織品酒會(huì)、高爾夫球賽、投資理財(cái)、鑒寶等活動(dòng)。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南7個(gè)月實(shí)現(xiàn)1.5億元快速回款解決方案核心-銷售渠道的建設(shè)與擴(kuò)展2-建立直銷團(tuán)隊(duì)組建外場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)開辟周邊地縣,走出去

5、與中大型廠礦企業(yè)直接聯(lián)系。關(guān)鍵人帶隊(duì)：對(duì)周邊環(huán)境熟悉又有一定的人脈資源。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南核心-銷售渠道的建設(shè)與擴(kuò)展2-建立直銷團(tuán)隊(duì)直銷營(yíng)銷模式可以借鑒順馳城的成功經(jīng)驗(yàn),順馳城作為洛陽(yáng)房地產(chǎn)公司是第一個(gè)走出去取得巨大成功。去年順馳由于開盤時(shí)的資金壓力，率先走出洛陽(yáng),以義馬、澠池等周邊縣市為中心進(jìn)行DM直投、商業(yè)街區(qū)宣傳，半年實(shí)現(xiàn)7000萬元驕人的銷售業(yè)績(jī)。在順馳的帶領(lǐng)下，洛陽(yáng)的房地產(chǎn)公司分分效仿切分這塊市場(chǎng)的大蛋糕。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南核心-銷售渠道的建設(shè)與擴(kuò)展2-義馬區(qū)域直銷方案A-開發(fā)商自建銷售團(tuán)隊(duì)（順馳、中泰等）B-委托專業(yè)代理公

6、司運(yùn)作建議：由于市場(chǎng)潛力巨大，具中原市場(chǎng)調(diào)研分析洛陽(yáng)高端項(xiàng)目有50%左右的簽約客戶來源于周邊縣市?？紤]到委托專業(yè)代理公司運(yùn)作本案，勢(shì)必會(huì)在項(xiàng)目的理解、責(zé)任心上影響銷售速度。所以我們建議開發(fā)商組建銷售團(tuán)隊(duì)，中原統(tǒng)一管理。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南義馬攻略直銷方案1-確定義煤集團(tuán)目標(biāo)客戶目前義馬地區(qū)總?cè)丝?5萬人,其中義煤集團(tuán)職工13萬人,占總?cè)丝?7%。礦工（4-5）千元/月，科室人員（2-3）千元/月，我們只有通過正確營(yíng)銷方式，打通義煤集團(tuán)的渠道才能在義馬地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南義馬攻略直銷方案2-建立義馬根據(jù)地（銷售部）目前洛陽(yáng)在

7、義馬銷售的項(xiàng)目都集中在勞動(dòng)大廈建立銷售部，該大廈與義煤集團(tuán)一路之隔，銷售目標(biāo)明確。中原地產(chǎn)CENTALINECHINA中國(guó).河南義馬攻略直銷方案2-建立義馬根據(jù)地（銷售部）A-建議在勞動(dòng)大廈建立臨時(shí)銷售部（07.04-07.10）,由于其他項(xiàng)目采取租用套房,一間辦公一間住宿,費(fèi)用1500元/月,條件較差,與賓館溝通后明年1-3層以無房可租,而該賓館無電梯我們考慮在底商部分租用商鋪，雖然費(fèi)用有所加大，但符合項(xiàng)目