云鶴促銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè).ppt

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1、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)企劃部2010年10月目錄開(kāi)篇語(yǔ)提醒篇工作流程一、開(kāi)篇語(yǔ)1、你不知道自己有多么重要！銷(xiāo)售活動(dòng)生產(chǎn)廠(chǎng)商工業(yè)用品耐久性消費(fèi)品非耐久性消費(fèi)品銷(xiāo)售管理與人員推銷(xiāo)廣播媒體廣告印刷媒體廣告特別促銷(xiāo)活動(dòng)(商展、產(chǎn)品驗(yàn)證活動(dòng)、協(xié)助中間商等)品牌命名與促銷(xiāo)的包裝設(shè)計(jì)其他69．2％0．9％12．5％9．6％4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％9．8％0．9％合計(jì)100．0％100．0％100．0％企業(yè)產(chǎn)品代言人！銷(xiāo)售信息的傳播者消費(fèi)者思想的溝通者！生活顧問(wèn)！服務(wù)大使！橋梁！2、對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，

2、你是3、對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你就是球場(chǎng)上的凌門(mén)一腳；戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣的突擊隊(duì)員；如果說(shuō)店面是銷(xiāo)售的橋頭堡，導(dǎo)購(gòu)員就是排頭兵；促銷(xiāo)工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)冷凍熟面與貨幣交換的過(guò)程。你是自己的這幕戲的導(dǎo)演，消費(fèi)者就是你的觀眾；公司廣闊的發(fā)展空間帶給你職位的提升；悉心的文化素質(zhì)培訓(xùn)帶給你個(gè)人素養(yǎng)的提升……4、心有多大舞臺(tái)就有多大二、提醒篇1、促銷(xiāo)員5項(xiàng)基本原則：促銷(xiāo)員應(yīng)該認(rèn)真執(zhí)行推廣促銷(xiāo)活動(dòng)方案；熱情積極工作，體現(xiàn)云鶴食品給社會(huì)帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值；遵守終端有關(guān)促銷(xiāo)員的管理制度和紀(jì)律；負(fù)責(zé)管理好促銷(xiāo)物料；對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行追蹤評(píng)估。2、優(yōu)秀促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)：宣傳產(chǎn)品

3、：通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；維護(hù)終端：作好賣(mài)場(chǎng)終端各種產(chǎn)品的陳列，保持整齊、清潔、有序；推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳M(fèi)者推介；完成銷(xiāo)售：利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；收集信息：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的各種意見(jiàn)、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，按時(shí)將信息整理、反饋；3、優(yōu)秀促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員最需要的3項(xiàng)素質(zhì)：應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿(mǎn)活力；要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂(lè)趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。4、體

4、現(xiàn)優(yōu)秀促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的5S原則：微笑——以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情；迅速——以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是服務(wù)的重要原則）；誠(chéng)懇——以真誠(chéng)的態(tài)度工作是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；靈巧——以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來(lái)獲得消費(fèi)者信賴(lài)；研究——要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。5、促銷(xiāo)員的8大標(biāo)準(zhǔn)搬運(yùn)工、清潔工陳列專(zhuān)家意見(jiàn)領(lǐng)袖推銷(xiāo)高手終端管理者顧客的冷凍熟面顧問(wèn)服務(wù)人員冷凍熟面顧問(wèn)溝通能手三、工作流程1、促銷(xiāo)員工作6大步驟：進(jìn)店售前準(zhǔn)備售中服務(wù)交接班

5、營(yíng)業(yè)結(jié)束離店1.1、進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走：（1）進(jìn)店?duì)I業(yè)時(shí)間前20分鐘進(jìn)店，不得遲到。（2）換裝促銷(xiāo)員簽到后，應(yīng)在5分鐘內(nèi)換好制服；做好個(gè)人儀表檢查工作。進(jìn)店換裝清潔核查陳列檢查（3）清潔清潔五要求：貨架干凈：展柜上無(wú)明顯落塵、干凈明亮；設(shè)施整齊：所有設(shè)施、用具擺放有序、整齊；產(chǎn)品有序：產(chǎn)品陳列整齊有序，產(chǎn)品上無(wú)明顯灰塵；冰柜整潔：如有宣傳單頁(yè)、POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈；地板干凈：明亮無(wú)異物。清潔八對(duì)象：貨架、貨柜、地板、產(chǎn)品、輔助材料、包裝、促銷(xiāo)品、裝飾物；（4）核查到崗后，協(xié)助營(yíng)業(yè)員清點(diǎn)剩余貨品，及時(shí)補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)。（5）陳列核查后，促銷(xiāo)員須

6、協(xié)助營(yíng)業(yè)員將不足產(chǎn)品補(bǔ)充齊全。產(chǎn)品上架要擺放整齊、美觀及醒目。（6）檢查商品是否合格——檢查所有上架商品，并進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)，堅(jiān)決杜絕不合格商品。價(jià)目卡填寫(xiě)是否明確——一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識(shí)別。1.2、售中服務(wù)未成交型：顧客：靠近展柜——觀看——觸摸——揣摩——離開(kāi)促銷(xiāo)員：迎接——適時(shí)介紹——?jiǎng)裾f(shuō)——送別成交型：顧客：靠近展柜——觀看——觸摸——揣摩——成交——離開(kāi)促銷(xiāo)員：迎接——適時(shí)介紹——?jiǎng)裾f(shuō)——送別主動(dòng)點(diǎn)頭：對(duì)距專(zhuān)柜五米以?xún)?nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意；真誠(chéng)打招呼：顧客走近展柜應(yīng)主動(dòng)打招呼。打招呼須注意時(shí)機(jī)，要表現(xiàn)得真誠(chéng)、自然；適當(dāng)介紹：應(yīng)給予

7、顧客自由挑選商品的空間，避免過(guò)于積極，以給顧客造成心理壓力。促銷(xiāo)員：迎接——適時(shí)介紹——?jiǎng)裾f(shuō)——送別三小點(diǎn)“歡迎光臨”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“歡迎光臨冷凍熟面專(zhuān)區(qū)，請(qǐng)隨便看一看”！“您好，請(qǐng)隨便看一看”！“您好，歡迎光臨冷凍熟面品嘗專(zhuān)區(qū)。請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”促銷(xiāo)員：迎接——適時(shí)介紹——?jiǎng)裾f(shuō)——送別八規(guī)范語(yǔ)親切交談：必須親切地與顧客交談；了解需求：在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備；推薦產(chǎn)品：須依據(jù)顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品；耐心解答：對(duì)顧客提出的問(wèn)題，必須不厭其煩地進(jìn)行解答；維護(hù)形象：要注意維護(hù)企業(yè)及品牌形象，嚴(yán)守企

8、業(yè)機(jī)密，不說(shuō)、不做有損企