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1、促銷人員培訓手冊企劃部2010年10月目錄開篇語提醒篇工作流程一、開篇語1、你不知道自己有多么重要！銷售活動生產廠商工業(yè)用品耐久性消費品非耐久性消費品銷售管理與人員推銷廣播媒體廣告印刷媒體廣告特別促銷活動(商展、產品驗證活動、協助中間商等)品牌命名與促銷的包裝設計其他69．2％0．9％12．5％9．6％4．5％3．3％47．6％10．7％16．1％15．5％9．5％0．6％38．1％20．9％14．8％15．5％9．8％0．9％合計100．0％100．0％100．0％企業(yè)產品代言人！銷售信息的傳播者消費者思想的溝通者！生活顧問！服務大使！橋梁！2、對消費者來說，
2、你是3、對企業(yè)來說，你就是球場上的凌門一腳；戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的突擊隊員；如果說店面是銷售的橋頭堡，導購員就是排頭兵；促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現冷凍熟面與貨幣交換的過程。你是自己的這幕戲的導演，消費者就是你的觀眾；公司廣闊的發(fā)展空間帶給你職位的提升；悉心的文化素質培訓帶給你個人素養(yǎng)的提升……4、心有多大舞臺就有多大二、提醒篇1、促銷員5項基本原則：促銷員應該認真執(zhí)行推廣促銷活動方案；熱情積極工作，體現云鶴食品給社會帶來的服務價值；遵守終端有關促銷員的管理制度和紀律；負責管理好促銷物料；對促銷結果進行追蹤評估。2、優(yōu)秀促銷員、導購員5大職責：宣傳產品
3、：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產品；維護終端：作好賣場終端各種產品的陳列，保持整齊、清潔、有序；推介產品：保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當地向消費者推介；完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務指標；收集信息：收集顧客對產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋；3、優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的3項素質：應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。4、體
4、現優(yōu)秀促銷員、導購員素質的5S原則：微笑——以笑容和微笑表現我們開朗、健康、體貼和感謝的心情；迅速——以迅速的動作表現活力（不讓消費者等待是服務的重要原則）；誠懇——以真誠的態(tài)度工作是終端導購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；靈巧——以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費者信賴；研究——要時刻學習和熟練掌握我們所銷售的產品知識；研究消費者心理和如何接待與應對消費者的技術。5、促銷員的8大標準搬運工、清潔工陳列專家意見領袖推銷高手終端管理者顧客的冷凍熟面顧問服務人員冷凍熟面顧問溝通能手三、工作流程1、促銷員工作6大步驟：進店售前準備售中服務交接班
5、營業(yè)結束離店1.1、進店及售前準備6步走：（1）進店營業(yè)時間前20分鐘進店，不得遲到。（2）換裝促銷員簽到后，應在5分鐘內換好制服；做好個人儀表檢查工作。進店換裝清潔核查陳列檢查（3）清潔清潔五要求：貨架干凈：展柜上無明顯落塵、干凈明亮；設施整齊：所有設施、用具擺放有序、整齊；產品有序：產品陳列整齊有序，產品上無明顯灰塵；冰柜整潔：如有宣傳單頁、POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈；地板干凈：明亮無異物。清潔八對象：貨架、貨柜、地板、產品、輔助材料、包裝、促銷品、裝飾物；（4）核查到崗后，協助營業(yè)員清點剩余貨品，及時補充現場宣傳單頁。（5）陳列核查后，促銷員須
6、協助營業(yè)員將不足產品補充齊全。產品上架要擺放整齊、美觀及醒目。（6）檢查商品是否合格——檢查所有上架商品，并進行仔細核對，堅決杜絕不合格商品。價目卡填寫是否明確——一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別。1.2、售中服務未成交型：顧客：靠近展柜——觀看——觸摸——揣摩——離開促銷員：迎接——適時介紹——勸說——送別成交型：顧客：靠近展柜——觀看——觸摸——揣摩——成交——離開促銷員：迎接——適時介紹——勸說——送別主動點頭：對距專柜五米以內的每一位顧客都應主動點頭示意；真誠打招呼：顧客走近展柜應主動打招呼。打招呼須注意時機，要表現得真誠、自然；適當介紹：應給予
7、顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力。促銷員：迎接——適時介紹——勸說——送別三小點“歡迎光臨”！“您好”！“早上好”！“下午好”！“晚上好”！“歡迎光臨冷凍熟面專區(qū)，請隨便看一看”！“您好，請隨便看一看”！“您好，歡迎光臨冷凍熟面品嘗專區(qū)。請問您需要什么？”促銷員：迎接——適時介紹——勸說——送別八規(guī)范語親切交談：必須親切地與顧客交談；了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備；推薦產品：須依據顧客的需求，向其推薦并介紹符合其需求的產品；耐心解答：對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答；維護形象：要注意維護企業(yè)及品牌形象，嚴守企
8、業(yè)機密，不說、不做有損企
