中國銀行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營銷策略研究.pdf

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3、,~sa~*~~~~~~~o*A~~-~~*~~~~~~~~*A*~oB~:2016iffA.r7B中國銀行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營銷策略研究ResearchonMarketingServiceStrategiesofInternationalSettlementofBOCSuzhouXiangchengSub-branch作者姓名：顧君領(lǐng)域（方向）：市場營銷指導(dǎo)教師：盛光華教授類別：工商管理碩士答辯日期：2016年月日528摘要中國銀行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營銷策略研究中國銀行作為外匯專業(yè)銀行，有著享譽(yù)世界的百年品牌，有著遍布全球各地的網(wǎng)點(diǎn)，有著國際通用貨幣的清算網(wǎng)

4、絡(luò)，有著國際水平的專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。在國際結(jié)算領(lǐng)域一直保有領(lǐng)先的地位和得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。隨著金融同業(yè)市場競爭的異常激烈，外資銀行紛紛進(jìn)駐，商業(yè)銀行異軍突起，中行國際結(jié)算業(yè)務(wù)的市場份額正在慢慢壓縮，領(lǐng)先地位也在逐漸被趕超。中國銀行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展一方面受到地域區(qū)間和客戶資源的限制，另一方面也面臨同業(yè)間的激烈競爭，各家銀行都通過降低產(chǎn)品定價(jià)、降低業(yè)務(wù)辦理門檻來爭攬客戶，使得相城支行國際結(jié)算量增長乏力，中間業(yè)務(wù)收入逐年減少，支行國結(jié)業(yè)務(wù)的發(fā)展一直停滯不前、陷入困境?；谏鲜銮闆r，本文通過對中國銀行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，總結(jié)出相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)營銷過程中

5、所存在的問題。通過對國際結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品現(xiàn)狀、定價(jià)現(xiàn)狀、渠道現(xiàn)狀、溝通現(xiàn)狀及服務(wù)人員、有形展示與服務(wù)過程現(xiàn)狀等這幾個(gè)方面進(jìn)行深入分析，總結(jié)出相城支行國結(jié)業(yè)務(wù)服務(wù)營銷所面臨的幾大問題：產(chǎn)品創(chuàng)新性差，新型產(chǎn)品推廣力度不打；營銷管理水平低下，缺乏體系；業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較低，流動頻繁；同業(yè)同質(zhì)化競爭激烈。本文針對上述問題及支行服務(wù)營銷現(xiàn)狀，在認(rèn)真調(diào)研的基礎(chǔ)上，對相城支行國結(jié)業(yè)務(wù)市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析。深入了解中行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，并仔細(xì)分析其外部的機(jī)會與威脅。結(jié)合文獻(xiàn)研究法和SWOT分析法對中行蘇州相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營銷作出正確的判斷并制定了一系列的服務(wù)營銷策略。相城

6、支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)營銷策略選擇包括目標(biāo)市場策略選擇和服務(wù)營銷組合策略選擇。支行國際結(jié)算團(tuán)隊(duì)要對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，并做出目標(biāo)市場選擇，最終做好市場定位工作；根據(jù)內(nèi)外部政策變化要求，不斷開拓思路、因I勢而變，利用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有效組合，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新；支行內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)本外幣一體化營銷模式，拓寬國結(jié)產(chǎn)品的營銷渠道，同時(shí)要加大對重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶的營銷力度；加強(qiáng)與分行的聯(lián)動，爭取獲得分行各類資源支持；持續(xù)提升內(nèi)控管理水平，提高員工風(fēng)險(xiǎn)防范意識，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理手段；給國際結(jié)算從業(yè)人員提供培訓(xùn)、轉(zhuǎn)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和深造的機(jī)會，促使國結(jié)從業(yè)人員向?qū)＜倚腿瞬趴繑n。通過推產(chǎn)品、促創(chuàng)新、重聯(lián)動、擴(kuò)渠道、抓管理、

7、強(qiáng)隊(duì)伍等方面推動相城支行國際結(jié)算業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。相城支行分別通過人力資源保障、技術(shù)資源保障以及風(fēng)險(xiǎn)管控保障這三方面為服務(wù)營銷策略的順利推進(jìn)提供支持。關(guān)鍵詞：國際結(jié)算業(yè)務(wù);市場營銷環(huán)境;服務(wù)營銷組合策略;目標(biāo)市場IIAbstractResearchonMarketingServiceStrategiesofInternationalSettlementofBOCSuzhouXiangchengSub-branchAsaprofessionalforeignexchangeBan