可口可樂培訓(xùn)教材品牌營銷與商機(jī)營銷.ppt

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1、商機(jī)營銷建立品牌偏好及飲用頻率的兩大支柱，由此帶動(dòng)整體銷量增長(zhǎng)品牌營銷商機(jī)營銷品牌偏好飲用頻率銷量增長(zhǎng)青少年的日常飲用/購買場(chǎng)合吃早餐并準(zhǔn)備好上學(xué)上課–每日例行課間休息–抓緊時(shí)間到雜貨店買瓶飲料午餐–放松并補(bǔ)充能量放學(xué)–和同學(xué)小聚吃點(diǎn)零食，喝點(diǎn)飲料準(zhǔn)備早飯并準(zhǔn)備好上班趕著去上班上班–喝點(diǎn)飲料提神午餐–解壓并補(bǔ)充能量下班–回家路上順道采購食品雜貨家庭主婦/成年人的日常飲用/購買場(chǎng)合消費(fèi)者購買者8通過飲用/購買場(chǎng)合生動(dòng)化，抓住巨大的銷售商機(jī)飲用場(chǎng)合：消費(fèi)者何時(shí)及為何飲用購買場(chǎng)合：購買者如何購物消費(fèi)者購買者8通過飲用/購買場(chǎng)合生動(dòng)化，抓住巨大的銷售商機(jī)飲用場(chǎng)合：消費(fèi)者何時(shí)及為何飲用購買場(chǎng)合：購買者

2、如何購物商機(jī)營銷的利益通過零售商和裝瓶廠各部門的通力合作，創(chuàng)造三贏的方案裝瓶廠/可口可樂公司利益品牌銷量增長(zhǎng)建立并占領(lǐng)銷售商機(jī)提高品牌忠誠度售價(jià)更為穩(wěn)定營運(yùn)成本效益零售商利益增加銷量通過產(chǎn)品搭配,吸引購買提高商店忠誠度建立商店特色售價(jià)更為穩(wěn)定營運(yùn)成本效益飲用者–購買者利益令購物過程更添樂趣新的消費(fèi)理念和搭配方案購物便利店內(nèi)指引使購物快捷商機(jī)營銷的利益通過零售商和裝瓶廠各部門的通力合作，創(chuàng)造三贏的方案裝瓶廠/可口可樂公司利益品牌銷量增長(zhǎng)建立并占領(lǐng)銷售商機(jī)提高品牌忠誠度售價(jià)更為穩(wěn)定營運(yùn)成本效益零售商利益增加銷量通過產(chǎn)品搭配,吸引購買提高商店忠誠度建立商店特色售價(jià)更為穩(wěn)定營運(yùn)成本效益飲用者–購買者

3、利益令購物過程更添樂趣新的消費(fèi)理念和搭配方案購物便利店內(nèi)指引使購物快捷商機(jī)營銷的利益通過零售商和裝瓶廠各部門的通力合作，創(chuàng)造三贏的方案裝瓶廠/可口可樂公司利益品牌銷量增長(zhǎng)建立并占領(lǐng)銷售商機(jī)提高品牌忠誠度售價(jià)更為穩(wěn)定營運(yùn)成本效益零售商利益增加銷量通過產(chǎn)品搭配,吸引購買建立商店特色提高商店忠誠度售價(jià)更為穩(wěn)定營運(yùn)成本效益飲用者–購買者利益令購物過程更添樂趣新的消費(fèi)理念和搭配方案購物便利店內(nèi)指引使購物快捷商機(jī)陳列商機(jī)陳列的要訣1.傳達(dá)品牌個(gè)性2.激活消費(fèi)者3.建立消費(fèi)者與品牌的關(guān)系4.為購物體驗(yàn)增值5.配合零售商情況6.陳列簡(jiǎn)單明了1.傳達(dá)品牌個(gè)性傳達(dá)品牌定位，擁有并配合零售主題利用商店內(nèi)外每一個(gè)可

4、以跟消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)點(diǎn)利用每個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)品牌溝通2.激活消費(fèi)者激活消費(fèi)者的購買欲，刺激消費(fèi)者即時(shí)購買刺激購買滿足愿望3.建立消費(fèi)者與品牌的關(guān)系激發(fā)消費(fèi)者對(duì)飲用的渴望運(yùn)用品牌資產(chǎn)及店內(nèi)贊助渴望贊助4.為購物體驗(yàn)增值在店內(nèi)激活消費(fèi)者的感官（光、動(dòng)作、聲音、味道）結(jié)合品牌包裝形式及畫面增加購物過程的娛樂性相關(guān)包裝捆綁陳列，共同激發(fā)消費(fèi)者購買欲捆綁產(chǎn)品娛樂激活感官包裝形式5.配合零售商情況針對(duì)本地消費(fèi)者的需求結(jié)合零售商的目標(biāo)及策略6.陳列簡(jiǎn)單明了陳列機(jī)會(huì)在大賣場(chǎng)及超市的陳列機(jī)會(huì)及位置購買場(chǎng)合零售商目標(biāo)位置順道拜訪/增加購買率收銀臺(tái)買了就走銷售高毛利的小容量包裝熟食區(qū)面包糕點(diǎn)區(qū)奶制品區(qū)儲(chǔ)備增加購買量:大容

5、量包裝/多罐裝飲料區(qū)增加購買率零食區(qū)速凍區(qū)在大賣場(chǎng)及超市的陳列機(jī)會(huì)及位置購買場(chǎng)合零售商目標(biāo)位置順道拜訪/增加購買率收銀臺(tái)買了就走銷售高毛利的小容量包裝熟食區(qū)面包糕點(diǎn)區(qū)奶制品區(qū)儲(chǔ)備增加購買量:大容量包裝/多罐裝飲料區(qū)增加購買率零食區(qū)速凍區(qū)順道拜訪/買了就走收銀臺(tái)附近玻璃門冰柜/收銀通道陳列架順道拜訪/買了就走面包糕點(diǎn)區(qū)及奶制品區(qū)附近堆頭陳列冷凍食品熟食順道拜訪/買了就走冷凍食品區(qū)/熟食區(qū)組合陳列儲(chǔ)備飲料通道儲(chǔ)備飲料區(qū)儲(chǔ)備端架陳列儲(chǔ)備組合陳列店內(nèi)生動(dòng)化成功案例購物者反應(yīng)非常積極使我想買更多碳酸飲料增加對(duì)整個(gè)商店的好感增加對(duì)可口可樂產(chǎn)品的好感+13.6+24.4+14.0+4.1+13.8+10.

6、0+14.3+8.2+10.0商店出口處消費(fèi)者訪問:%受訪者美國測(cè)試店對(duì)比店西班牙測(cè)試店對(duì)比店墨西哥測(cè)試店對(duì)比店流程商機(jī)陳列策略制訂流程分析及理解零售商的目標(biāo)和策略分析及理解消費(fèi)者的心態(tài)（飲用及購買場(chǎng)合）針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)及習(xí)慣，確定最能產(chǎn)生銷量的位置、信息和陳列設(shè)備制定切合消費(fèi)者心態(tài)及習(xí)慣（飲用及購買場(chǎng)合）的策略分析及理解零售商的目標(biāo)和策略渠道大賣場(chǎng)零售商上海聯(lián)華目標(biāo)及策略目標(biāo):提升銷量、客流量、單位飲用量、利潤策略:形象、定位、定價(jià)、促銷、產(chǎn)品品類口號(hào):我們盡力為您提供便利。聯(lián)華就在你身邊。渠道及客戶角色聯(lián)華大賣場(chǎng)處于快速發(fā)展階段，為中國消費(fèi)者帶來許多新產(chǎn)品。聯(lián)華大賣場(chǎng)提供一步到位的購物便

7、利。目標(biāo)消費(fèi)者及場(chǎng)合目標(biāo)消費(fèi)者:已婚人士及潛在顧客場(chǎng)合:主要在周末及節(jié)慶，通過娛樂、體育、潮流產(chǎn)品創(chuàng)造商機(jī)銷量最大的位置生鮮食品、食品調(diào)料、家庭器具、文具、CD/VCD、書、賀卡、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、玩具、家具、紡織品（衣服、床上用品）、電子產(chǎn)品等角色:用生鮮食品增加客流，用電子產(chǎn)品增加單位購物金額，用紡織品等其他產(chǎn)品增加利潤碳酸飲料及可口可樂品牌的角色碳酸飲料－在價(jià)格、銷量、客流等方面均起到主要作用可口可樂－碳酸飲料