電話銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

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1、如何做好電話銷售胡麗娟2011.10.22課程內(nèi)容1.電話銷售概況2.課程內(nèi)容有效電話流程AIDA銷售技巧怎樣開始第一句話LSCPA異議處理技巧怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話客戶跟進(jìn)角色扮演爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談客戶心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶需求產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)AIDA銷售技巧Attention引發(fā)注意Interest提起興趣Desire提升欲望Action建議行動(dòng)AIDA作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客

2、戶資料電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿您好，我是MG名爵汽車東營(yíng)泰基4S店的銷售顧問某某。請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？我們公司銷售的是具有純正英倫風(fēng)格的MG7轎車，想邀請(qǐng)您來(lái)參加我們的賞車試駕活動(dòng)。Stop抓緊機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn)沒有需要沒有時(shí)間沒有信心并不急迫不明白產(chǎn)品對(duì)個(gè)人的幫助怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案AskforAction要求行動(dòng)LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去看車。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情

3、，忙是很自然的！C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來(lái)的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥?lái)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是……完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話電話注意事項(xiàng)建立客戶對(duì)你的信心幫助客戶了解他們的需求簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容強(qiáng)調(diào)客戶的利益保持禮貌角

4、色扮演給予反饋?lái)憫?yīng)客觀及正面字眼詳細(xì)先說出優(yōu)點(diǎn)給予改善建議電話的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心您好，我是××公司的某某。請(qǐng)問是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)—降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處電話的跟進(jìn)尋找客戶拜訪理由您好，我是××公司。請(qǐng)問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資

5、料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時(shí)拜訪您，您說下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)多謝各位積極參與!