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1、智慧行銷培訓上課規(guī)則準時熱情投入關掉手機、呼機銷售培訓課程第一部分在一個競爭市場中的銷售第二部分銷售拜訪的流程第三部分銷售技巧第四部分綜合測試第五部分實戰(zhàn)模擬在一個競爭市場中的銷售1、銷售的定義2、影響銷售的因素3、客戶購買產品的原因4、銷售的意義銷售的定義銷售是使客戶信任我們的產品及我們所提供的服務能夠滿足其某些方面的需求，從而達成的的一種商業(yè)協(xié)議。賣方A、人員B、產品C、服務買方A、人員B、產品C、服務影響銷售的因素第一節(jié)在一個競爭市場中的銷售二、影響銷售的因素三、客人購買產品的原因1、事實（產品質量，性能，售后服務）2、感情（個人關系）第
2、一節(jié)在一個競爭市場中的銷售四、銷售的意義1、對客戶：獲得滿足，利益，服務，發(fā)展2、對公司：獲得利益，市場，發(fā)展3、對自己：獲得工作滿足，即使成績，收入，發(fā)展機會及建立關系第二節(jié)推銷拜訪的結構第二節(jié)推銷拜訪的結構決定（簽單）（10%）呈現(xiàn)（利益/特性）（20%）資料（了解需要）（60%）接觸（第一印象）（10%）準備第三節(jié)準備階段第三節(jié)準備階段一、業(yè)務員在拜訪客戶之前的10點準備1、約定面談：事先約好拜訪時間2、面談對象：約好面談的對象3、談判計劃：參考上一次面談記錄，決定這一次面談的程序4、服裝：檢查一下服裝衣容。5、銷售工具：準備好所需的銷售
3、工具及資料6、話題：從客戶興趣事先選好話題7、稱贊用語：事先準備好適合客戶的稱贊用語8、下次拜訪機會：事先想好如何制造下一次拜訪機會9、問題內容：整理出想要知道的事情并且準備好問題10、決定事項：解決上一次未決定的事情第三節(jié)準備階段二、業(yè)務員在拜訪客戶之前應調查的客戶資料1、公司客戶的情況（1）、公司名稱（2）、公司電話及地址（3）、營業(yè)范圍及資本（4）、職員人數(shù)（5）、股東情況（6）、銷售額及利潤（7）、決定人的姓名及職位（8）、業(yè)界地位（9）、財務狀況（10）、目前面臨問題（11）、有關于這家公司的最新消息（12）、和本公司的交易情況（13
4、）、和其他競爭公司的交易情況（14）、負責人的姓名，年齡，興趣，性格，對本公司的態(tài)度以及權利范圍（15）、上次拜訪時的商洽內容和反應2、個人客戶的情況（1）、姓名，年齡（2）、電話，地址（3）、職業(yè)，服務公司（4）、出生地，教育程度（5）、家庭情況（6）、性格（7）、興趣，消遣，關心的事情（8）、和本公司的交易往來情況（9）、對售后服務及不滿的處理情況（10）、與其他公司的交易往來情況（11）、上次拜訪時的商洽內容和反應第四節(jié)接觸階段第四節(jié)接觸階段*你永遠沒有第二個機會去制造“好的第一印象”*一、你如何評估別人1、穿著整齊2、微笑3、清楚的問候
5、4、結實的握手5、用名字介紹自己、坦誠自信6、熱心、可靠、出眾、禮貌、講信譽二、為什么要有一個好的開始1、建立和諧氣氛2、正面對正面的處境3、利于獲取客人的重要資料4、爭取注意第四節(jié)接觸階段三、可能面對的困難第五節(jié)資料階段第五節(jié)資料階段一、為什么要發(fā)問二、問題的種類1、敞開式問題（中立性和引導性）（1）、發(fā)問敞開式問題的好處第五節(jié)資料階段2、關閉性問題三、如何使用問題“漏斗技巧”第五節(jié)資料階段四、資料階段的指導方針*冰山原理*第六節(jié)呈現(xiàn)階段第六節(jié)呈現(xiàn)階段一、特性與利益的分別1、特性的定義：特性是產品或服務所包含的一切事實2、利益的定義：利益是客
6、戶從產品獲得的各種好處產品的特性必須與客戶的需要緊密掛鉤第六節(jié)呈現(xiàn)階段二、銷售呈現(xiàn)的過程利益第六節(jié)呈現(xiàn)階段三、不同種類的證明四、銷售呈現(xiàn)的指導方針第六節(jié)呈現(xiàn)階段五、呈現(xiàn)階段的步驟第六節(jié)呈現(xiàn)階段找出你的推銷長處和短處：第七節(jié)決定階段第七節(jié)決定階段一、什么是完成交易二、什么時候成交開始三、我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰?？興趣第八節(jié)銷售技巧第八節(jié)銷售技巧一、有效的溝通的重要性1、溝通的主要目的是：取得一致行動和反應2、什么是溝通：3、高效率的溝通步驟4.5.6、有效的溝通-增進資料的搜集-用問題，字眼或聲音激勵客人說話如：為什么？真的么？你說麻煩，到底
7、是哪些方面呢？-用身體語言激勵客人說話第八節(jié)銷售技巧詞句身體語言方式第八節(jié)銷售技巧2、異議的原因4、處理及克服異議的指導方針-第八節(jié)銷售技巧三、呈現(xiàn)及處理價格1、四項關于價格的事實-第八節(jié)銷售技巧3、價格的處理價格價值
