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1、打造金牌業(yè)務(wù)——思維模式及月度工作模板1一、普通業(yè)代十大批判21、遇事頭腦簡單：總是用單向思維解決所有問題大多數(shù)業(yè)務(wù)，都喜歡用單向思維模式解決復(fù)雜市場問題，比如競品活動頻繁，就只會想到產(chǎn)品降價而不會想到整合營銷；比如竄貨嚴(yán)重，就只寄望于總部查處罰款，而不會想到聯(lián)合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個模式死推而不會搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新；比如廠商價值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會想辦法提升客戶操作能力。市場是復(fù)雜多變的，我們只有一個方向——做有益的事（對市場有益，對銷量有益，對客戶有益，對品牌有益），但卻有N種思維，N種方法。市場不是幾何，表面上最直接的方法，實際上往往最長的距離，最死的胡同。32
2、、計劃特別籠統(tǒng)：思考不深入，缺乏細(xì)節(jié)看到一個管幾個地級市，一百多個客戶的業(yè)代，一個月只有幾萬元業(yè)績時，在深為震驚的同時，卻會發(fā)現(xiàn)一個更為驚人的事實——這些區(qū)域業(yè)代工作計劃通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有計劃。問月度工作安排時，他們會說：我一個地方一個地方的跑。但市場怎么做，產(chǎn)品如何組合，形象如何建立，促銷怎樣展開，網(wǎng)絡(luò)怎樣拓展，卻從未認(rèn)真思考，更沒有細(xì)節(jié)的布置和時間的安排。所以，沒有精細(xì)的計劃，決不會有精彩的市場。43、工作缺乏目的:沒有自我設(shè)定目標(biāo)來牽引指導(dǎo)工作最不喜歡的一句話，業(yè)務(wù)員是跑市場的。其實，市場是策劃出來的，優(yōu)勢是組合出來的，業(yè)績是計劃出來的，潛力是目標(biāo)壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經(jīng)常
3、有業(yè)務(wù)問，怎么才能做到月初制訂的計劃，月底剛好完成。實際上，我們是先設(shè)計最高的目標(biāo)，再把目標(biāo)按市場情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只有用最高的目標(biāo)來制定計劃，帶著強(qiáng)烈的目的來跑市場，我們才會成功。套用一句名言：一個業(yè)務(wù)的目標(biāo)越高，他的才能發(fā)展得越快，他的市場就會越好。54、思考沒有高度：缺乏對區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考業(yè)務(wù)主管在做區(qū)域市場時，常規(guī)的思維模式是：從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)→下市場與客戶溝通→遇問題還找代理商溝通→解決不了向經(jīng)理反映。從表面上看，這種做市場的思維習(xí)慣是對的，但實際上存在幾個致命的錯誤：6①業(yè)務(wù)主管是區(qū)域最高行政長官，擁有該區(qū)域除代理商更換外所有決斷權(quán)
4、。所以必須站在區(qū)域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。如果只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的申請者，方案的執(zhí)行者，而不做深入思考者，模式創(chuàng)新者，方案的決策者，區(qū)域市場永遠(yuǎn)也做不順。因為市場永遠(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競品這幾個方面的問題。這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ソ鉀Q。7②區(qū)域市場存在的問題，如客戶結(jié)構(gòu)問題，產(chǎn)品競爭力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商能力問題，從表面上看，是孤立的。實際上，如果站在區(qū)域全局的高度思考，這些問題最終只歸結(jié)一個問題——市場不活，攪動不夠。而如何快速攪動市場，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。8③
5、如何站在區(qū)域高度解決上述問題，實際上就是我們站在全局高度玩營銷組合的能力的問題了，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅(qū)動，政策拉動等。因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場，業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備的思維模式是：盤活產(chǎn)品競爭力→快速激活試點區(qū)→總結(jié)模式出政策→驅(qū)動客戶做市場→模式復(fù)制連點線→設(shè)定政策活全局→集中精力做個案。95、做事總憑經(jīng)驗：思維處于封閉僵化狀態(tài)許多業(yè)務(wù)主管，在做區(qū)域市場時，總是局限于自己過去的成功或失敗的經(jīng)驗，不愿意接受新的思想和創(chuàng)造新的模式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。其實，做過不等于做好，做過也不等于做會了，電磁爐促銷的三會，四最，五化，六式，七個關(guān)鍵，八大力度，十二個一都搞熟，搞
6、透了嗎？我看不見得。業(yè)務(wù)主管必須具備的四大能力：溝通能力，培訓(xùn)能力，策劃能力，促銷能力，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理能力，做到位就是執(zhí)行能力。業(yè)務(wù)主管一定不能讓自己的思維僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒辦法，只能這樣做。經(jīng)驗主義，只有一個結(jié)果，就是固步自封。106、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力初入家電策劃業(yè)，當(dāng)時的老板就告誡：只有感動自己，才能感動客戶。三年來，我深深感悟到：營銷，已經(jīng)成為我們的唯一的生存狀態(tài)；營銷，就是我們感動生命的過程?？雌饋砝浔漠a(chǎn)品，通過營銷組合，就自己具有生命，長了腿，自己會跑；看起來毫無生機(jī)的市場，通過營銷組合，就能生機(jī)勃勃
7、，生了葉，自己開花；看起來毫無信心的客戶，通過營銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，自己主推。喜歡，熱愛這一行業(yè)，用智慧經(jīng)營，用激情澆灌，市場真的會開花。116、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力試問每一個業(yè)務(wù)主管：每個月的第一天，你是否對自己說，這個月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，是否在思考行程的每一個目的和每一步安排；每天見了客戶，是否在積極的鼓動客戶；每晚夜幕降臨，是否在搞現(xiàn)場培訓(xùn)；每晚夜深人靜，是否
