大客戶銷售技巧培訓(xùn)((000003).ppt

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1、高接觸銷售HighTouchSelling自我介紹同方PC方正PC銳捷網(wǎng)絡(luò)同方安全6年2年2年實(shí)在做人，用心成事行萬里路，讀萬卷書基本規(guī)則回到空杯心態(tài)多參與、多付出、多收獲分享想法和經(jīng)驗(yàn)隨時(shí)提問“停車場”移動(dòng)電話請關(guān)機(jī)/振動(dòng)可以在后面走動(dòng)，但同時(shí)只允許一個(gè)人上課期間不許離開教室，不準(zhǔn)遲到早退只要在這里，都要遵守此規(guī)則，因?yàn)椋?）你可能錯(cuò)過重要內(nèi)容；2）你可能會(huì)影響到其他人的學(xué)習(xí)；“俯臥撐”與“賣報(bào)紙”基本規(guī)則課程目的回顧并練習(xí)基本的銷售技巧，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。基于你公司和合作伙伴的整體能力，銷售針對你客戶的商業(yè)問題的解決方案。為你的客戶、

2、伙伴和公司創(chuàng)造價(jià)值。用有效的銷售策略和成功的行動(dòng)指導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊(duì)。在正確的時(shí)間，與正確的人，談?wù)_的事情。內(nèi)容銷售的方法和層次SPIN機(jī)會(huì)分析組織分析銷售戰(zhàn)略項(xiàng)目推進(jìn)的流程與管理內(nèi)容銷售的方法和層次SPIN機(jī)會(huì)分析組織分析銷售戰(zhàn)略項(xiàng)目推進(jìn)的流程與管理客戶經(jīng)理的工作了解客戶的想法、問題了解本公司和合作伙伴的能力設(shè)計(jì)解決方案說明商業(yè)價(jià)值拜訪正確的人平衡合作伙伴和資源管理客戶關(guān)系功能型銷售關(guān)系型銷售顧問型銷售價(jià)值型銷售銷售的方法發(fā)展定位方式政治關(guān)系資源關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)反應(yīng)意識(shí)到過早或過多運(yùn)行人員產(chǎn)品解決方案高接觸業(yè)務(wù)響應(yīng)靈敏及時(shí)而謹(jǐn)慎管理層政治主動(dòng)

3、預(yù)警默認(rèn)規(guī)則高投資回報(bào)率決策層技能模型銷售訓(xùn)練行業(yè)營銷產(chǎn)品方案銷售支持銷售訓(xùn)練基礎(chǔ)銷售技能市場營銷技能渠道管理技能項(xiàng)目運(yùn)作技能基礎(chǔ)銷售技能需求探詢技能呈現(xiàn)技能談判技能客戶關(guān)系技能價(jià)值傳遞技能技能模型-基礎(chǔ)銷售技能組織分析技能招投標(biāo)控制技能項(xiàng)目運(yùn)作技能“人行則事行”機(jī)會(huì)分析技能技能模型-項(xiàng)目運(yùn)作技能渠道支持技能渠道拓展技能渠道建設(shè)技能技能模型-渠道建設(shè)技能客戶平臺(tái)建設(shè)技能品牌建設(shè)技能市場營銷技能技能模型-市場營銷技能聽三大基本點(diǎn)說+聽+問說問三流的銷售會(huì)說二流的銷售會(huì)聽一流的銷售會(huì)問內(nèi)容銷售的方法和層次SPIN機(jī)會(huì)分析組織分析銷售戰(zhàn)略項(xiàng)目推進(jìn)

4、的流程與管理銷售會(huì)談四階段銷售會(huì)談初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開場白尋問協(xié)議說服/陳述銷售準(zhǔn)備客戶需要診斷階段（了解情況）處方階段（解決問題）1234思考：銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個(gè)你常用的銷售問題問題列表序號(hào)問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910（請單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）影響決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期大客戶訂單的特征時(shí)間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競爭激烈最有效的銷售切入口在哪？需求分類明確需求：客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；與銷售成功沒有直接

5、聯(lián)系；隱含需求：是客戶對愿望和需求的具體陳述；是大生意的購買信號(hào)；需求的發(fā)展過程隱含需求需求不明確明確需求案例1T：…因此你說會(huì)談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客戶說了些什么？——例如，有購買信號(hào)，所以讓你覺得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？S：是的，畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。問題你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議？案例2T：…因此你

6、說會(huì)談很成功是嗎？S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。T：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號(hào)”？S:我想至少它不是很直接的“購買信號(hào)”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號(hào)——這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說有問題就是積極的購買信號(hào)。T：總體來說，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。案例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有

7、這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號(hào)”了。案例總結(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成

8、交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào)。隱含轉(zhuǎn)化為明確需求的過程客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解