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1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)------醫(yī)藥銷(xiāo)售代表篇2004-07-05專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢(xún)：明確客戶(hù)需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽(tīng)6、處理反對(duì)意見(jiàn)7、樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見(jiàn)面相互猜疑影響溝通初次見(jiàn)面，對(duì)客戶(hù)不了解，心里打鼓銷(xiāo)售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶(hù)對(duì)陌生的銷(xiāo)售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見(jiàn)面相互猜疑的方向從客戶(hù)的角度看：這個(gè)人是否可信？又來(lái)占用我的時(shí)間！從銷(xiāo)售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？他有什么愛(ài)好？如何探詢(xún)？如何向他陳述產(chǎn)品的
2、FAB？他的地位太高了，全國(guó)知名專(zhuān)家！如何建立可靠性再次見(jiàn)面或經(jīng)常往來(lái)的人也回相互猜疑從客戶(hù)的角度來(lái)看：怎么又來(lái)了？這個(gè)人可信嗎？還沒(méi)用完貨療效不理想浪費(fèi)時(shí)間從銷(xiāo)售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題不知會(huì)提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾如何建立可靠性客戶(hù)冷淡的可能想法銷(xiāo)售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷(xiāo)售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)太膚淺，沒(méi)法交流對(duì)前任代表有看法對(duì)公司有成見(jiàn)客戶(hù)自身有問(wèn)題如何建立可靠性建立可靠性的要點(diǎn)建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，
3、減少恐懼和擔(dān)憂(yōu)，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個(gè)過(guò)程，不會(huì)一蹴而就建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷(xiāo)售員人員類(lèi)型分析銷(xiāo)售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷(xiāo)售員的條件銷(xiāo)售人員自我塑造人員類(lèi)型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷(xiāo)售員類(lèi)型分析杞人憂(yōu)天者讓步者怯場(chǎng)者厭惡推銷(xiāo)者電話(huà)恐懼癥者本能的反對(duì)派銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說(shuō)話(huà)蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)自吹過(guò)于自貶言談中充滿(mǎn)懷疑的態(tài)度銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人語(yǔ)無(wú)倫次好說(shuō)大話(huà)說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強(qiáng)詞奪理銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣使用很難明白的語(yǔ)
4、言口若懸河開(kāi)庸俗的玩笑懶惰成功銷(xiāo)售人員的條件忠于客戶(hù)、忠于公司、忠于自己要忠于客戶(hù)，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求，從客戶(hù)的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷(xiāo)售人員條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶(hù)業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能
5、；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等成功銷(xiāo)售人員的條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買(mǎi)的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等客戶(hù)知識(shí)：客戶(hù)基本情況資料；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況；客戶(hù)心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買(mǎi)方式等樹(shù)立雙贏觀念兼顧自己和客戶(hù)的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作成功銷(xiāo)售人員的條件對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤熱情投入感激堅(jiān)持不懈遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)通情達(dá)理成功銷(xiāo)售人員的條件主動(dòng)精神身體健康良好習(xí)慣成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的條件有激情、熱忱、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí)敢于接受挑戰(zhàn)敢于競(jìng)爭(zhēng)
6、、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠熟練的銷(xiāo)售技巧、良好的溝通本領(lǐng)銷(xiāo)售人員的自我塑造技能（技巧）知識(shí)態(tài)度效果=（技能+知識(shí)）*態(tài)度銷(xiāo)售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計(jì)劃和報(bào)告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員的自我塑造知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶(hù)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)與工作有關(guān)的知識(shí)銷(xiāo)售人員的自我塑造態(tài)度責(zé)任心對(duì)銷(xiāo)售的愛(ài)好挑戰(zhàn)壓力自我激勵(lì)對(duì)客戶(hù)的感情投入程度對(duì)報(bào)酬的
7、態(tài)度訪問(wèn)目標(biāo)的確定設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)的重要性目標(biāo)明確、有的放矢提高效率減少盲目性有針對(duì)性地準(zhǔn)備有目的地談話(huà)便于引導(dǎo)和控制客戶(hù)的思維拜訪目標(biāo)開(kāi)戶(hù)藥劑科主任科室主任主管院長(zhǎng)藥事委員會(huì)其他成員上量處方大夫科室主任住院大夫拜訪目標(biāo)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥劑科主任科室主任采購(gòu)、計(jì)劃統(tǒng)方藥房?jī)顿M(fèi)用客戶(hù)性格分析性格分析客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售技巧分析型(1型)1、探詢(xún)：a.回答開(kāi)放式問(wèn)題b.接受封閉式問(wèn)題c.不喜歡假設(shè)式問(wèn)題2、特征與利益：喜歡準(zhǔn)確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全c.總結(jié)成交d.安全第一客戶(hù)性格與銷(xiāo)售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢(xún):a.回答封閉是
8、問(wèn)題b.接受開(kāi)放式問(wèn)題c.不喜歡假設(shè)式問(wèn)題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題3.成交:a.客戶(hù)不時(shí)為你成交b.禮貌,直接的要求c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售技巧合群型(3型)1.探詢(xún):a.回答開(kāi)放式問(wèn)題b.不喜歡封閉式問(wèn)題2.特征與利益:喜歡效率和安
