高效面訪談判技巧銷售部胡強.ppt

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1、高效面訪談判技巧胡強2011.12月拜訪流程1.拜訪前的準備2.開場白3.需求問詢4.切入產品5.產品介紹6.異議處理7.逼單8.成交拜訪客戶前的準備設定上門拜訪的數量（路線安排之前做好準備）心態(tài)準備你是否具備了吃閉門羹和遭到拒絕的心理準備？你是否具備了堅持到底的思想準備？你的信心和微笑準備好了嗎？持久的恒心、良好的職業(yè)道德、誠實守信的做人品格拜訪前花3-5分鐘視覺輸入想象成功的情景，重復播放成功的情景信心準備，不戰(zhàn)則已，百戰(zhàn)百勝心態(tài)：是獲得一個新朋友的機會，角色是醫(yī)生，是顧問，是幫助客戶解決問題的。文件夾-普適性材料介紹公司（公司內刊，百度授權書，公司資質，公司大客

2、戶名單等）介紹百度大搜索推廣（包含百度相關報道的報紙、雜志等）介紹百度全網搜索推廣（成功案例，百度推廣后臺截圖，百度推廣介紹---重點在于增值服務類產品介紹）介紹其他產品（網站等其他產品介紹，網站示例）介紹個人（名片、個人網絡相關資質）業(yè)務相關（已簽客戶合同）其他（如客戶調研問卷）資料準備宏觀上：要做行業(yè)的專家。按行業(yè)準備資料，要對行業(yè)的發(fā)展趨勢，動態(tài)，新產品資訊等信息資料掌握在心。微觀上：針對具體的企業(yè)，我們要了解：A、法人姓名、性別、年齡、文化、個人喜好,生活習慣等；B、關鍵人：指部門主管、辦公室主任、秘書等人；C、企業(yè)具體的產品；D、企業(yè)的信譽度；E、企業(yè)做了哪

3、些網絡推廣和媒體廣告；銷售資料及工具準備：A、名片、及產品與服務介紹;身份證、合同；B、手提電腦的演示資料C、成功案例；D、競爭對手比較；思想上要準備好a.設定拜訪的主題是否要完成成交？還是要說服客戶，使客戶對我們產品感興趣程度加深？或是需要面對不認可我們產品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？b.拜訪時間有限，根據我們產品的賣點，準備為客戶展示和重點：我們產品的價值和功能企業(yè)做互聯網發(fā)展的趨勢產品內在的用途和外在用途準備好要問的問題和客戶可能的答案。面訪前模擬三次第一印象：在與陌生人交往的過程中，所得到的有關對方的最初印象稱為第一印象。第一印象并非總是正確，

4、但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程沒有熱情能打動誰？到客戶公司前去洗手間，我是最棒的跑樓梯，提升心跳速度第一印象這是一個兩分鐘的世界，第一分鐘讓別人認識你，第二分鐘讓別人喜歡你。服裝不能造就完r，但是給人第一印象，70%是取決于服裝熱情，主動，專業(yè)，整潔的形象準時赴約，不得以的遲到的解決方案開場白（前三分鐘）好的開場白可以拉近與客戶的距離:贊揚客戶本人，公司或產品……利用最新的行業(yè)訊息……觀察客戶辦公室的擺設物品進行發(fā)揮……<例>“王總,您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總,最近公司難招人,您是怎樣來應對的!”“王總,這是希望工程發(fā)給您的獎章啊,您不

5、但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛心的人,真令人敬佩!”“李總,這個照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛!”開場白的關鍵----真誠的贊美，情緒的處理開場白是陌生拜訪的成敗關鍵，那其中關鍵中的關鍵就是真誠的贊美別人“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實力的公司，也可以看出你對待工作的用心程度”“張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯啊，忙的整理辦公室的時間也沒有啊，看來你應該賺了不少錢啊”“張總，一見你就覺得你是個年輕有為老板”“張總，你辦公室整理的真干凈，你應該是做事情非常有嚴謹，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應該會向你學習到不少東西啊”“張總，看到你辦公室

6、的茶具，你應該很懂的茶道吧，看的出來你應該是非常非常有品位的成功人士，我應該多多向你學習啊”“張總，想不到你怎么年輕就開始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”握手：有力交換名片：細節(jié)處理（準備精致簽名本），放名片的位置，順序（專業(yè)名片夾）“隨意”亮合同，亮文件夾，做鋪墊開場白/寒暄（前三分鐘）看客戶臉上的哪個部位？你應該坐在哪個位置？能否讓客戶給你倒水？望聞問切觀察力（要鍛煉觀察力，應從身邊的事物、所處的環(huán)境、人的特點著手）觀察力的敏銳程度決定了從一個人身上得到的信息的多寡。也就是說，只有敏銳的觀察力才能盡可能多地將一個初次見面的人的信息更好地把握住。周圍一切有利的細節(jié)喜好分析PM

7、P原則進入客戶頻道洞察力：耳聽八方，眼觀六路需求問詢注意事項：1)、善于交流與溝通；2)、學會提問題；3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現需求；4)、針對需求層次清晰，重點突出的介紹；5)、將產品的功能及價值一定要強制性地灌輸給客戶；6)、學會“磨”的功夫；問題是要被設計的醫(yī)生和病人的角色怎樣有效地向客戶提問題問問題要遵循下述步驟SPIN提問能力和銷售能力成正比現狀的問題您主要是做外貿的嗎？您在網上收益情況如何？你現在做了那些國際推廣，他給你企業(yè)帶來了什么呢？您公司每年在網絡推廣上的投入是多少？您公司的產品是在全國銷售還是在中國以外的其他地區(qū)銷售？您公司在同