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1、新興工業(yè)集團系統(tǒng)銷售培訓 之四高效談判技巧--超越對手達成交易課程要求開放—開放的心態(tài)，積極參與、勇於發(fā)問封閉—請把手機調至靜音狀態(tài)，不影響他人支持—用掌聲支持你的同事，鼓勵你自己思考:談判的本質是什麼?買賣雙方的新趨勢趨勢一：買家成為的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：的銷售模式已經過時，銷售人員的角色發(fā)了顛倒。你可以進入談判了嗎?確定目標了嗎?準備好可讓步的條件了嗎?了解對方的可能出現的異議了嗎?對可能出的異議有解決的方法了嗎?做好戰(zhàn)術上的準備了嗎?客戶心理在想什麼?成功交易的必要條件:a.顧客渴望得到你銷售的產品。b.客戶一定要相信你和你的公司
2、。c.客戶一定要對你的有需要。d.客戶必須懂得如使用該項產品。e.客戶一定要能負擔的起。f.客戶必須完全了解建議案的內容和范圍。g.銷售人員表現很熱心。h.銷售人員有紮實的成交技巧。i.銷售人員必須在聽到繼績銷售。談判開局策略在談判進程中你會發(fā)現，每前進一步都依賴於在開始創(chuàng)造的氣氛你提出的要求，你表現的態(tài)度都必須是你的一部分，它包含著談判的所有因素開價策略—開價高於實價1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。2.你可能僥幸得到這個價格。3.這將提高你產品或服務的外在價值。4.避免由於談判雙方自尊引起的僵局。5.創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。買家出價的
3、應對策略千萬不要接受第一次出價：對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領導做掩護。買家出價的應對策略故作驚訝談判高手總要表現出被嚇一大跳的樣子------即對買家的出價表現震驚。 故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。買家出價的應對策略不情願的賣主談判高手經常扮演的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。對策：當你碰到一個裝作不情願的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什麼彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領導----中期談判策略)。我看看為你爭取一下(黑 臉/白臉策略----
4、--談判結束的策略)。”老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。”運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說：“對不起，你還是出個更合適價,再加一點點”，然后沉默。買家出價的應對策略買家出價的應對策略上級領導（老板）原理：當買家知道你有最後的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最後決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。買家要請示上級領導的對策：先下手為強咬住不放：1、抬舉他們的自尊。2、讓買主接受你積極的建議，要同公司商量。3、有保留成交。買家出價的應
5、對策略使用上級領導的注意事項：不要讓買家知道你要讓領導做最後決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權力。如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產生對立情緒。用“//發(fā)現”的公式轉變敵意。避免敵對情緒如果你在談判中做出，立刻要求回報從不做沒有條件的讓步，這會讓你的談判陷入被動，讓客戶充滿期待讓步要交換讓步要緩慢:讓步太快會使人起,如價格、折扣真實性應用增值服務或優(yōu)惠條件，換取對方對價格的關注。增值服務越少，越體顯價值。報價後
6、，不是在所有的情況下，對“價格的合理性”做重點的解釋。要求對方讓步，有時需要給對方臺階下。讓步的錯誤類型你的談判幅度是1000元1.錯誤一：平均幅度。這是指你把1000元分四次做出平均幅度的讓步。 實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的2.錯誤二：最後做個大讓步。即你做出600元的讓步，緊接著是400元。3.錯誤三：一下子都讓出去。4.錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。價格讓步的方法讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。逐漸縮小讓步幅度，暗示你全力。讓步方式：方式預定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步110000010021002
7、525252531002115263841003826152151004333204610076160871008020-118100100000黑臉/白臉（好員警/壞員警）對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：第一個策略是。如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心如何控制談判談判動機：談判高手知道，我們對買主的動機越了解―――買主想真正達到的目―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。1.競爭：2.解決問題：3.個人動機：4.情感動機：擺脫困境對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，並威脅到談
8、判的繼續(xù)進行。僵持：就是
