銷售高效的談判技巧.ppt

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1、新興工業(yè)集團(tuán)系統(tǒng)銷售培訓(xùn)之四高效談判技巧--超越對(duì)手達(dá)成交易課程要求開放—開放的心態(tài)，積極參與、勇於發(fā)問封閉—請(qǐng)把手機(jī)調(diào)至靜音狀態(tài)，不影響他人支持—用掌聲支持你的同事，鼓勵(lì)你自己思考:談判的本質(zhì)是什麼?買賣雙方的新趨勢(shì)趨勢(shì)一：買家成為的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：的銷售模式已經(jīng)過時(shí)，銷售人員的角色發(fā)了顛倒。你可以進(jìn)入談判了嗎?確定目標(biāo)了嗎?準(zhǔn)備好可讓步的條件了嗎?了解對(duì)方的可能出現(xiàn)的異議了嗎?對(duì)可能出的異議有解決的方法了嗎?做好戰(zhàn)術(shù)上的準(zhǔn)備了嗎?客戶心理在想什麼?成功交易的必要條件:a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司

2、。c.客戶一定要對(duì)你的有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心。h.銷售人員有紮實(shí)的成交技巧。i.銷售人員必須在聽到繼績(jī)銷售。談判開局策略在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴於在開始創(chuàng)造的氣氛你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你的一部分，它包含著談判的所有因素開價(jià)策略—開價(jià)高於實(shí)價(jià)1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。2.你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。4.避免由於談判雙方自尊引起的僵局。5.創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。買家出價(jià)的

3、應(yīng)對(duì)策略千萬不要接受第一次出價(jià)：對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。買家出價(jià)的應(yīng)對(duì)策略故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。故作驚訝之後經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。買家出價(jià)的應(yīng)對(duì)策略不情願(yuàn)的賣主談判高手經(jīng)常扮演的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情願(yuàn)的買主的時(shí)候，你就說：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什麼彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià))，我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)----中期談判策略)。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略----

4、--談判結(jié)束的策略)?！崩匣Q策略這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！边\(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說：“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適價(jià),再加一點(diǎn)點(diǎn)”，然后沉默。買家出價(jià)的應(yīng)對(duì)策略買家出價(jià)的應(yīng)對(duì)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（老板）原理：當(dāng)買家知道你有最後的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最後決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。買家要請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)策：先下手為強(qiáng)咬住不放：1、抬舉他們的自尊。2、讓買主接受你積極的建議，要同公司商量。3、有保留成交。買家出價(jià)的應(yīng)

5、對(duì)策略使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的注意事項(xiàng)：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果買家對(duì)你說的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。用“//發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。避免敵對(duì)情緒如果你在談判中做出，立刻要求回報(bào)從不做沒有條件的讓步，這會(huì)讓你的談判陷入被動(dòng)，讓客戶充滿期待讓步要交換讓步要緩慢:讓步太快會(huì)使人起,如價(jià)格、折扣真實(shí)性應(yīng)用增值服務(wù)或優(yōu)惠條件，換取對(duì)方對(duì)價(jià)格的關(guān)注。增值服務(wù)越少，越體顯價(jià)值。報(bào)價(jià)後

6、，不是在所有的情況下，對(duì)“價(jià)格的合理性”做重點(diǎn)的解釋。要求對(duì)方讓步，有時(shí)需要給對(duì)方臺(tái)階下。讓步的錯(cuò)誤類型你的談判幅度是1000元1.錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000元分四次做出平均幅度的讓步。實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的2.錯(cuò)誤二：最後做個(gè)大讓步。即你做出600元的讓步，緊接著是400元。3.錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。4.錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。價(jià)格讓步的方法讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。逐漸縮小讓步幅度，暗示你全力。讓步方式：方式預(yù)定讓步第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步110000010021002

7、525252531002115263841003826152151004333204610076160871008020-118100100000黑臉/白臉（好員警/壞員警）對(duì)策：別人用黑臉/白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略：第一個(gè)策略是。如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心如何控制談判談判動(dòng)機(jī)：談判高手知道，我們對(duì)買主的動(dòng)機(jī)越了解―――買主想真正達(dá)到的目―――我們?cè)侥軡M足買主的需要，而我們沒有任何損失。1.競(jìng)爭(zhēng)：2.解決問題：3.個(gè)人動(dòng)機(jī)：4.情感動(dòng)機(jī)：擺脫困境對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問題有不同的意見，並威脅到談

8、判的繼續(xù)進(jìn)行。僵持：就是