顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)資料.ppt

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1、ConsultantSalesModule顧問(wèn)式銷售Agenda序言最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處客戶對(duì)分銷商的期望值是多少顧問(wèn)式銷售方法建立信任發(fā)掘需求鞏固信心自我評(píng)估總結(jié)序言課程目的提供銷售方面的新知識(shí)，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問(wèn)最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處請(qǐng)你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價(jià)值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請(qǐng)你回答兩個(gè)問(wèn)題：1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處

2、自覺(jué)不可以勝任自覺(jué)可以勝任不自覺(jué)可以勝任不自覺(jué)不可以勝任客戶對(duì)分銷商的期望值是多少客人滿意==1/3技術(shù)知識(shí)+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿意是一個(gè)過(guò)程而不是一樁事件!客戶對(duì)分銷商的期望值是多少具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn)注重工作目標(biāo)和成效能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶對(duì)分銷商的期望值是多少思考客戶對(duì)你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么?如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問(wèn)?要達(dá)至成功,你必須清楚自己的角

3、色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問(wèn)式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)前輪人際及社交風(fēng)格顧問(wèn)式銷售方法兩種觀點(diǎn)請(qǐng)你回想過(guò)兩次購(gòu)買貴重物品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阕髁瞬毁?gòu)買這物品的決定你決定購(gòu)買這物品請(qǐng)你把有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中銷售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫(xiě)在下頁(yè)的表格內(nèi)顧問(wèn)式銷售方法你作了不購(gòu)買這物品的決定你決定購(gòu)買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購(gòu)買這物品顧問(wèn)式銷售方法觀點(diǎn)1觀點(diǎn)2我決意令客人購(gòu)買我的產(chǎn)品我誠(chéng)意為客人解決他們的問(wèn)題業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn)業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn)顧問(wèn)式銷售方法保持解決問(wèn)題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.顧問(wèn)式銷售方法業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn):表現(xiàn)有興趣去了解

4、客人的需要提問(wèn)的問(wèn)題要恰當(dāng)因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料針對(duì)客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ),翻譯成客人能明白的詞語(yǔ)和表達(dá)方式挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來(lái)的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料表現(xiàn)忠誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)但就算有有效的解決方案和合適的解決問(wèn)題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧因?yàn)椤?人際的障礙!顧問(wèn)式銷售模型解決問(wèn)題的態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒(méi)有幫助有效推薦發(fā)掘需求沒(méi)有需要顧問(wèn)式銷售成功要素雙贏的心態(tài)解決問(wèn)題的心態(tài)建立互信挖掘客戶需要建立信任客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地

5、建立信任影響良好信譽(yù)的四大因素專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)面晤意圖建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱呼，問(wèn)候，握手，守時(shí)，交換名片）談吐濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語(yǔ)與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名過(guò)分強(qiáng)調(diào)客人的性別這是客人對(duì)你的一般期望建立信任辦事能力業(yè)務(wù)顧問(wèn)的個(gè)人資料背景，接受過(guò)的培訓(xùn)和教育擁有的技能和應(yīng)用以往的業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)顧問(wèn)對(duì)客人的了解程度從可靠消息認(rèn)識(shí)客人的背景資料對(duì)類似的客人和行業(yè)的認(rèn)識(shí)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中推測(cè)建立信任辦事能力“我的背景是..”這是我們?yōu)椤龅摹斑^(guò)分吹噓個(gè)人的資歷假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí)對(duì)客人不了解的情況,做過(guò)多猜測(cè)及由于對(duì)客人的情況不了解而過(guò)分依賴經(jīng)驗(yàn)提

6、供的猜測(cè)建立信任共通點(diǎn)很容易找到共通點(diǎn),但不能促進(jìn)大家建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系這樣需要大家認(rèn)識(shí)彼此的價(jià)值觀和信念要長(zhǎng)時(shí)間栽培及要求大家自我開(kāi)放或其中一方透露更多的資料長(zhǎng)遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立,用開(kāi)放式的句子或問(wèn)題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想借助第三者.增加自己的信譽(yù)建立信任共通點(diǎn)請(qǐng)問(wèn),你是否那位..?你有否聽(tīng)聞..?我有許多客人像你一樣,都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題..過(guò)分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷依據(jù)對(duì)客人有限的認(rèn)識(shí),做過(guò)多推測(cè)建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感到你是否有誠(chéng)意為他解決問(wèn)題采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評(píng),避而不談練習(xí)---良好信譽(yù)應(yīng)有的

7、表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)BenDuffyApproach拜訪客人前的準(zhǔn)備考慮客人關(guān)心的問(wèn)題將這些問(wèn)題寫(xiě)成口語(yǔ)化的句子預(yù)備合適的答案在會(huì)面過(guò)程中的表現(xiàn)向客人提出事先準(zhǔn)備的問(wèn)題核對(duì)這些問(wèn)題是否等同客戶關(guān)心的問(wèn)題詢問(wèn)客戶是否有未提出的問(wèn)題回答所有提出的問(wèn)題設(shè)身處地技巧建立信譽(yù)只是建立互信的一部分設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力小組練習(xí)試用你的句子來(lái)表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心常用的句子其實(shí)，有不少人像你一樣問(wèn)我如果我處在你的情況你的句子。。出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問(wèn)你那些問(wèn)題挖掘需求需求差距模型現(xiàn)在/擁有歷史/背景擁有的問(wèn)題影響，效果現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn)購(gòu)買角色購(gòu)買條

8、件將來(lái)的改