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《關(guān)于銷售技巧的分享.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫(kù)。
1、銷售技巧的分享2007年11月28日能力=？能力=知識(shí)+技能+經(jīng)驗(yàn)寒暄三原則與客戶見面時(shí)簡(jiǎn)短的寒暄熱身：----創(chuàng)造氛圍，拉近距離原則一：活的東西原則二：奇的東西原則三：客戶現(xiàn)場(chǎng)的見聞溝通內(nèi)容在中國(guó)，要想拉近與客戶的關(guān)系成功合作，溝通必不可少：正式的溝通內(nèi)容20%左右非正式的溝通內(nèi)容80%左右溝通內(nèi)容非正式的溝通內(nèi)容主要是如下八大主題：1、吃2、喝3、玩4、健康5、金融理財(cái)6、教育7、風(fēng)水易經(jīng)8、生活科技一張圖紙客戶關(guān)系三維圖要求；拜訪客戶三次后能夠畫出來1、客戶內(nèi)部相關(guān)人員的職位高低2、各人員與我方和對(duì)
2、方的關(guān)系3、客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系一個(gè)公式利學(xué)公式IsXIcT=P————VSXVCP=12個(gè)月內(nèi)的拜訪次數(shù)IS=產(chǎn)品+公司+個(gè)人信息（50%）IC=需求+產(chǎn)品偏好+個(gè)人信息（50%）V=對(duì)我們間交換價(jià)值的理解三種問話1、“你是今天上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間？”2、“你是哪里的人？”3、“那后來呢？”語(yǔ)言習(xí)慣報(bào)告好消息，盡量說“是”，少說“不”情景1、客戶提出一個(gè)你沒有權(quán)限決定的事情壞消息：我不能決定，因?yàn)槲覜]有權(quán)限好消息：為了體現(xiàn)雙方合作誠(chéng)意，我將請(qǐng)示我們老板/我將請(qǐng)我們老板親自來跟您談情景2、客戶要求立
3、即退錢給他情景3、還有5分鐘下班，客戶提出一個(gè)要求你今天根本辦不到情景4、客戶問你周六是否上班幾點(diǎn)心得不要表現(xiàn)得比你的客戶更聰明盡量少使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)不要主管臆斷對(duì)方的立場(chǎng)進(jìn)行假設(shè)一致的判斷關(guān)于型號(hào)、日期等關(guān)鍵數(shù)字絕對(duì)要準(zhǔn)確把對(duì)方說得稍微高一點(diǎn)交談中適當(dāng)頻率提到對(duì)方的名字，不要讀錯(cuò)、稱呼要合適，能了解姓氏的由來就更好幾點(diǎn)心得單刀直入提出提出見面要求，你不是在求別人，而是在幫別人見面時(shí)前7秒鐘就對(duì)對(duì)方做出了一個(gè)基本評(píng)估秘書接待人員不是障礙而是橋梁照顧客戶的情緒控制自己的情緒，達(dá)到讓對(duì)方驚奇的程度沒有拿到訂單時(shí)不
4、能顯得無所謂真誠(chéng)感謝客戶，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員懂得“感恩”，而不是感謝“錢”客戶拜訪后的結(jié)束語(yǔ)結(jié)束拜訪前問客戶最后一個(gè)問題：1、你對(duì)我今天的拜訪滿意嗎？客戶回答：……2、我對(duì)我今天的拜訪不太滿意……3、我回去后會(huì)……Thanks理念分享公司理念以人為本、以客為尊、持續(xù)改進(jìn)相互支持、互惠互利、共同發(fā)展個(gè)人理念態(tài)度決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定品德品德決定命運(yùn)合同洽談前的工作客戶內(nèi)部關(guān)系的廣泛接觸搞清楚開店規(guī)模、簽單時(shí)間、數(shù)量、設(shè)備要求等摸清決策者（KEYMAN）、影響者了解客戶的資信狀況適當(dāng)交流產(chǎn)品、服務(wù)、公司的情
5、況做足客戶關(guān)系搞定決策者搞好影響者建立廣泛的合作平臺(tái)相互交換信息相互推介合同洽談技巧中醫(yī)理論望聞問切切：針對(duì)客戶的需求來做判斷和闡述不關(guān)心誤解懷疑缺點(diǎn)合同洽談技巧客戶關(guān)系是關(guān)鍵中的關(guān)鍵請(qǐng)教客戶給予指導(dǎo)意見合同盡量拿下是第一原則把握時(shí)機(jī)盡早成單在拿下的基礎(chǔ)上努力去爭(zhēng)取價(jià)格、付款、服務(wù)等的質(zhì)量是銷售人員的價(jià)值所在確有困難，分步實(shí)施（先完成一部分），絕不落空避免電話中報(bào)價(jià)談生意合同洽談技巧——價(jià)格六大原則報(bào)價(jià)越晚越好，“不見兔子不撒鷹”，不到簽單時(shí)間盡量不報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)前的預(yù)防針合理報(bào)價(jià)/編碼技巧讓步越艱難越好巧妙運(yùn)
6、用請(qǐng)示技巧讓價(jià)格與其他條件掛鉤付款條件服務(wù)合同洽談技巧——價(jià)格說服技巧表示理解客戶觀點(diǎn)，價(jià)格確實(shí)是關(guān)心的一個(gè)方面，其實(shí)價(jià)值才是客戶關(guān)心重點(diǎn)好的產(chǎn)品，后期投入更省，屬高價(jià)格低成本設(shè)備是營(yíng)運(yùn)的保障，效益是靠高效營(yíng)運(yùn)賺來的，而不是靠短暫采購(gòu)省來的雖然價(jià)格略高一點(diǎn)，但確實(shí)是物有所值，甚至是物超所值，一分錢一分貨合同洽談技巧——價(jià)格說服技巧博得同感舉出平?？蛻艚?jīng)常也會(huì)碰到的實(shí)例感受加以說服其他客戶的事例加以說服合同洽談技巧——付款付款的地位業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)，只有將款全部收回，本次業(yè)務(wù)才算真正完成從一定意義上說，付款比
7、價(jià)格更重要合同洽談技巧——付款原則嚴(yán)格把握公司制度以公司規(guī)定為由，收緊付款條件討價(jià)還價(jià)，盡可能早收款、多收款看重預(yù)付款收款技巧盡量在合同有效期內(nèi)收回款項(xiàng)做好合同檔案，每筆付款到期前一周預(yù)先通知客戶傳遞給客戶中肯、堅(jiān)決的感覺，打好公司牌告訴客戶：大家各負(fù)其責(zé)，即該我們做的（產(chǎn)品、服務(wù)等）我們做好，該客戶做的（按時(shí)付款）客戶應(yīng)做好客戶維護(hù)技巧成單后，應(yīng)當(dāng)面/電話/短信感謝幫助過你的人不成功，也要感謝客戶花時(shí)間接待你，并了解原因節(jié)假日的問候、不定期的溝通共餐、娛樂、禮品等提供令客戶感動(dòng)的差異化服務(wù)事前的巡檢服務(wù)
8、事后的高質(zhì)量服務(wù)定期的拜訪/電話，關(guān)心設(shè)備的使用解決客戶的困難，哪怕與自己無關(guān)心得體會(huì)二情激情、感情三字聽、問、說四心信心、決心、用心、良心五勤腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、腦勤結(jié)論做事先做人做人做得成功，做事也會(huì)成功誠(chéng)信做人，用心做事對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)幫助客戶就是在幫助自己Thanks!
