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1、分眾銷售人員分享系列第96期2010年11月01日E.K.Strong銷售技巧■建立聯(lián)系■概述產(chǎn)品益處■了解客戶需求■重述客戶需求■詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)■處理客戶異議■總結(jié)和銷售點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上一個(gè)好的銷售要完全掌握上述七項(xiàng)，我們?cè)阡N售的過(guò)程中有可能是比如：建立客戶關(guān)系、了解客戶需求并通過(guò)概述或者總結(jié)銷售后并達(dá)成交易，如果在售中發(fā)生異議，就可能會(huì)抱怨客戶偏離傳統(tǒng)銷售模式并產(chǎn)生怨恨，實(shí)際上只是客戶關(guān)注點(diǎn)不同而產(chǎn)生不同的做事方式。一、建立聯(lián)系專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一
2、套面對(duì)面的銷售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。實(shí)踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售
3、員首先要解決的問題。1、如何獲取客戶信任建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)描述2、建立聯(lián)系的具體步驟拜訪客戶技巧大方得體，要有自信開場(chǎng)白或介紹明確、清晰建立紐帶關(guān)系，通常按軟件與客戶應(yīng)用為紐帶，比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)產(chǎn)品到底起什么樣的等建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中，要注意以下八個(gè)問題：1.營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。
4、任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。2.顯示積極的態(tài)度第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。點(diǎn)評(píng)：如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺，你就要時(shí)刻注意自己3.抓住客戶的興趣和注意力一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是
5、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。點(diǎn)評(píng)：如果你會(huì)感到跟某種人溝通，從開始溝通到后來(lái)變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你想會(huì)是什么結(jié)果嗎？4.進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在
6、他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。5.主動(dòng)控制談話的方向作為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話題，就對(duì)你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。6.保持相同的談話方式第六點(diǎn)需
7、要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷售員本人也會(huì)感覺到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。7.有禮貌禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)
8、際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類似的行為。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專業(yè)銷售員的行為——盡管客戶說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做
