人民電器內(nèi)訓(xùn)之營銷.ppt

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1、如何成為優(yōu)秀のProjectManager?項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部培訓(xùn)之銷售主講：朱松時(shí)間：2012-09-18銷售——簡單？不簡單哲學(xué)家的頭腦，偵查員的眼睛；外交家的風(fēng)度，運(yùn)動(dòng)員的體魄；科學(xué)家的才智，初戀者的熱情；演說家的口才，宗教家的執(zhí)著；大將軍的果決，改革家的遠(yuǎn)見。!銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—前言大項(xiàng)目如果,一個(gè)項(xiàng)目擺在你面前……銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—前言銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—前言你準(zhǔn)備好了嗎？銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享不打無準(zhǔn)備之仗！Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備6銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備關(guān)于--個(gè)人銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備關(guān)于--企業(yè)銷

2、售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備關(guān)于--產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備關(guān)于--市場銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色包裝功能科技含量價(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分競爭產(chǎn)品分析表一關(guān)于--競爭銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場占有率市場變化上月回款客戶滿意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分競爭產(chǎn)品分析表二銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱

3、點(diǎn)主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者12345定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step1:做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備1.從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；2.從相關(guān)人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶；3.自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。以上資料獲得渠道：銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享Step2:設(shè)定有效目標(biāo)贏得好射手美名并非由于他的弓箭，而

4、是由于他的目標(biāo)！銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step2:設(shè)定有效目標(biāo)什么是有效的銷售目標(biāo)？銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step2:設(shè)定有效目標(biāo)“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)?！癢ho”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物?！癢hy”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。“How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。“Howmuch”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。如何設(shè)定？6W2H銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享Step3:尋找潛在客戶讀萬卷書，行萬里路。銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:

5、尋找潛在客戶尋找潛在客戶的原則？“MAN”：M：MONEY，代表“金錢”。該對(duì)象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象有決定、建議或反對(duì)購買的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:尋找潛在客戶從認(rèn)識(shí)的熟人中發(fā)掘；結(jié)識(shí)同行獲得信息；利用前任的客戶資源；與老客戶保持商業(yè)聯(lián)系；網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等媒體信息；更廣闊的空間……潛在客戶在哪兒？銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:尋找潛在客戶如何有效地接近潛在客戶？1、接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；2、有效地接近話語：初見、切入主題

6、、結(jié)束語。跑業(yè)務(wù)就像追媳婦兒——膽大、心細(xì)、臉皮厚！銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:尋找潛在客戶有效地接近潛在客戶掃街：1.面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。2.面對(duì)秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。電話：1.打通電話之前，充分準(zhǔn)備。2.電話接通之后，禮貌有節(jié)制,說明目的，強(qiáng)調(diào)姓名及公司。3.電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌要求見面機(jī)會(huì)。銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:尋找潛在客戶有效地接近潛在客戶步驟1：稱呼對(duì)方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對(duì)方的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。微笑——孔雀開屏！銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技

7、巧分享—Step3:尋找潛在客戶有效地接近潛在客戶（1）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得的重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決所面臨的問題以進(jìn)為退、順藤摸瓜！銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:尋找潛在客戶有效地接近潛在客戶（1）時(shí)機(jī)：A.已經(jīng)把自己銷售出去了B.客戶已經(jīng)撤除戒心（2）進(jìn)入主題后的程序：A.介紹本公司產(chǎn)品的一般性利益B.判斷其特別注意和感興趣的點(diǎn)C.說服購買先抑后揚(yáng)、無聲勝有聲！銷售實(shí)戰(zhàn)技能與技巧分享—Step3:尋找潛在客戶有效地接近潛