商業(yè)裙樓營(yíng)銷方案.ppt

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璽園商業(yè)裙樓營(yíng)銷方案 璽園商業(yè)項(xiàng)目為更好實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力，把自身打造成支付致富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的商業(yè)旺鋪，進(jìn)行廣撒網(wǎng)勤捕撈的客戶挖掘工作。整合各方資源，快速積累客戶資源，完成各階段VIP客戶儲(chǔ)備工作，達(dá)到火爆開(kāi)盤之效果，特制定本方案。璽園·商業(yè)項(xiàng)目為更好實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)，必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力，把自身打造成支付致富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的商業(yè)旺鋪，進(jìn)行廣撒網(wǎng)勤捕撈的客戶挖掘工作。整合各方資源，快速積累客戶資源，完成各階段VIP客戶儲(chǔ)備工作，達(dá)到火爆銷售之效果，特制定本方案。前言 案名建議璽園購(gòu)物中心筆畫(huà)和五行分別：19(火)13(土)17(木)8(水)4(火)4(金)此公司名數(shù)理為65，其暗示的信息：吉運(yùn)自來(lái)，能享盛名，把握機(jī)會(huì)，必獲成功。(吉) 我們的口號(hào)：讓璽園業(yè)主狂起來(lái)！狂來(lái)自內(nèi)心，狂來(lái)自購(gòu)物，狂來(lái)自璽園購(gòu)物城！以追求時(shí)尚的業(yè)主為主要目標(biāo)客戶群，在舒適的購(gòu)物環(huán)境中，盡享世界最前沿的時(shí)尚和潮流。 業(yè)態(tài)定位以女性為主，配合少量中高端品牌提升項(xiàng)目整體形象。降低風(fēng)險(xiǎn)借勢(shì)區(qū)域，降低風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)聚合與共贏本案單層面積不大，但樓層多達(dá)4層，必須整合業(yè)態(tài)，同時(shí)進(jìn)行客戶相互滲透和資源整合。性價(jià)比以中檔品牌為主，高檔品牌為輔，滿足高性價(jià)比中端需求的情況下，吸引高端消費(fèi)。給消費(fèi)者以高端商場(chǎng)中低價(jià)位的印象。 地下車庫(kù)一層商業(yè)二層商業(yè)三層商業(yè)四層商業(yè)住宅16戶920平米898平米909平米909平米909平米商業(yè)功能等級(jí)圖輔助輔助主動(dòng)主動(dòng)主輔輔助 地下車庫(kù)地道一層商業(yè)地道二層商業(yè)人道三層商業(yè)人道四層商業(yè)天道住宅天道商業(yè)定位關(guān)系圖生活饋贈(zèng)休閑娛樂(lè)流連忘返購(gòu)物樂(lè)趣展示形象配套設(shè)施 各層主要業(yè)態(tài)劃分層數(shù)主要業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)說(shuō)明一樓菜市區(qū)、飲料區(qū)、食品區(qū)、等主力業(yè)態(tài)。體驗(yàn)購(gòu)物環(huán)境，高利潤(rùn)高租金。二樓化妝品、首飾、家居用品。享受購(gòu)物樂(lè)趣，中等利潤(rùn)高租金。三樓兒童服飾、潮流服飾、箱包皮具、家居飾品滿足一站需求，中等利潤(rùn)中租金。四樓男、女性品牌服飾專賣或美容院等刺激消費(fèi)欲望，薄利多銷中租金。在樓層業(yè)態(tài)劃分上，為了吸引消費(fèi)者上樓購(gòu)物，我司放棄傳統(tǒng)的單層單一業(yè)態(tài)劃分辦法，采取層層主流業(yè)態(tài)一致的劃分措施，提升2層以上客戶到達(dá)率。從一樓往上走，消費(fèi)者年齡由大向小，越往上業(yè)態(tài)越潮。以價(jià)格低廉為吸引能量，促使客戶上高樓層消費(fèi)。同時(shí)，通過(guò)此業(yè)態(tài)鋪排，把租金價(jià)格在慣例基礎(chǔ)上有所拉升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高附加值。 商業(yè)模式定位作為商業(yè)地產(chǎn)，僅僅確定項(xiàng)目屬性定位和形象定位還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，貫穿於項(xiàng)目整個(gè)過(guò)程中的商業(yè)模式成為項(xiàng)目成功性否的核心元素。銷售模式形象定位錢屬性定位經(jīng)營(yíng)模式基礎(chǔ)定位商業(yè)模式投資女人的錢最好賺 投資客戶正源地產(chǎn)收益回報(bào)夠鋪3年20%一次性支付投資保障虛擬包租3年凈賺3年收益永久升值收益3年融資收益商業(yè)模式定位模型解決資金壓力 排兵布陣銷售策略價(jià)格策略推貨策略推廣策略 銷售策略總策略：擠壓式銷售、步步為營(yíng)火爆銷售氣氛精良的服務(wù)低門檻續(xù)客三大執(zhí)行法則 低門檻續(xù)客蓄客的方式蓄客主題：VIP金卡全城限量發(fā)放設(shè)置限量的VIP卡給客戶造成一種緊迫感，人為制造緊張熱銷的氛圍。金卡優(yōu)惠條件：金卡認(rèn)購(gòu)金五千元，搖號(hào)選擇商鋪（一卡一鋪，不得轉(zhuǎn)讓）。買鋪時(shí)五千可沖抵壹萬(wàn)元。 火爆式氣氛所謂“饑餓式”營(yíng)銷，即采用小批量、大批次的辦法銷售房源，其實(shí)質(zhì)就是開(kāi)一次盤即集中精力“消化”一批房源，售完后再集中精力準(zhǔn)備下一次輪回。采取分層銷售的辦法，開(kāi)一層賣一層，目的就在于，營(yíng)造市場(chǎng)火爆的銷售氛圍，加快資金回籠的速度。更關(guān)鍵的是，以這樣的方式不僅可以試探市場(chǎng)，看定價(jià)是否合適，便于靈活提價(jià)；還可以讓市場(chǎng)保持饑餓狀態(tài)，給購(gòu)房者造成緊迫感，促使其盡早下手?！梆囸I式”推盤 精良的服務(wù)1、停車場(chǎng)配有專業(yè)保安，指揮客戶泊車。2、入售樓處大門，配備形象保安，為客戶進(jìn)出開(kāi)門。3、當(dāng)客戶進(jìn)到售樓處時(shí)，由置業(yè)顧問(wèn)接待，并為客戶提供茶水、咖啡、飲料等小食品以待談客期間客戶自用，為客戶創(chuàng)造一個(gè)輕松的交談氣氛。4、售樓部工作人員著裝統(tǒng)一，談吐專業(yè)、舉止大方有氣質(zhì)，以符合我們高品質(zhì)項(xiàng)目形象。5、配置兒童游樂(lè)區(qū)，專為客戶孩子服務(wù)。 銷售計(jì)劃排期時(shí)間10月15-30日11月1日-12月15日預(yù)熱蓄水12月18日續(xù)客開(kāi)盤強(qiáng)銷12月20-1月101月12日結(jié)盤目標(biāo)2500萬(wàn)目標(biāo)500萬(wàn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1000萬(wàn)完成銷售額4000萬(wàn)銷售物料準(zhǔn)備 銷售節(jié)點(diǎn)安排銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)間工作內(nèi)容目的預(yù)期成果前期蓄水10月15日-30日準(zhǔn)備銷售物料，現(xiàn)場(chǎng)包裝，模型制作，戶型及價(jià)格制定，廣告制定。項(xiàng)目前期銷售準(zhǔn)備、項(xiàng)目前期宣傳推廣、潛在客戶積累、接受咨詢登記銷售前期鋪墊創(chuàng)造良好口碑。認(rèn)購(gòu)期11月1日-12月15日開(kāi)盤活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造項(xiàng)目正式開(kāi)盤銷售達(dá)到火爆銷售，轟動(dòng)呼市，提升項(xiàng)目知名度。強(qiáng)銷期12月20日-1月10日行銷人員一對(duì)一SP促銷實(shí)現(xiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)現(xiàn)象實(shí)現(xiàn)銷售額：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目知名度的進(jìn)一步提升。實(shí)現(xiàn)單價(jià)的穩(wěn)定增長(zhǎng)結(jié)盤期1月12日整體安排，項(xiàng)目全部銷售完成。實(shí)現(xiàn)銷售額：4千萬(wàn) 投資客戶定位投資者：通過(guò)此次市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合我司以往操盤經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出商鋪投資者四大共性特征。???投資者他們大部分人抵觸風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)沒(méi)有穩(wěn)定的投資回報(bào)的商業(yè)有所疑慮。鑒于購(gòu)買能力和風(fēng)險(xiǎn)考慮，大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在100萬(wàn)以內(nèi)，低于50萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)投資客戶財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素.看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見(jiàn)實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo) 投資者：通過(guò)對(duì)投資客戶類別以及總價(jià)承受特征分析，A類和B類客戶群將成為我們項(xiàng)目最主要的客戶群體，客戶數(shù)量多，成交概率大，容易引導(dǎo)并達(dá)成交易。客戶類別首期支付能力相應(yīng)總價(jià)范圍相應(yīng)產(chǎn)品種類客戶定位A類中小公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者白領(lǐng)企業(yè)中層管理人員小區(qū)業(yè)主10萬(wàn)~30萬(wàn)20萬(wàn)~60萬(wàn)10~30平米的商鋪B類經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的生意人群中高級(jí)公務(wù)員周邊地市投資人群中等實(shí)力商家企業(yè)高層管理人員私營(yíng)企業(yè)主30萬(wàn)-40萬(wàn)60萬(wàn)-80萬(wàn)40-60平米的商鋪C類高端私營(yíng)企業(yè)主大型機(jī)構(gòu)或商家40萬(wàn)以上80萬(wàn)以上60平米以上的商鋪 價(jià)格策略各樓層銷售價(jià)格建議四層：909平米均價(jià)6380總價(jià)：5799420三層：909平米均價(jià)8280總價(jià)：7526520二層：909平米均價(jià)11280總價(jià)：10253520一層：898平米均價(jià)16880總價(jià)：15158240上述租、售價(jià)格均為建筑面積的實(shí)收價(jià)格。返租年分別為D1年:6%、D2年：7%、D3年：7%、一共20%?？傮w實(shí)收價(jià)：38737700元 投資客戶收益分析（案例）標(biāo)準(zhǔn)鋪位30㎡銷售均價(jià)裸價(jià)11280元/㎡面價(jià)11506元/㎡總款價(jià)30㎡×11506=345180元銀行貸款5成10年按揭貸款(首付175180元，貸款17萬(wàn)元)年返租金額租金年均收益率6.7％（6%、7%、7%、一共20%）提前返租購(gòu)鋪3年20%一次性抵夠房首付款：69036元實(shí)際首付款商鋪實(shí)際首付106144元 推貨策略分四期推貨，每期推貨一層四層三層二層一層由上往下推貨為確保高層商場(chǎng)銷售率，拉高低樓層價(jià)格，以低價(jià)格高層吸引客戶，建立項(xiàng)目美譽(yù)度，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 分割小面積銷售——即將商鋪分割成小的單位面向小型投資客進(jìn)行銷售的方式。劃分主力面積：30平方米內(nèi)占85%劃分其他面積：60平方米內(nèi)占15%商鋪獨(dú)立可大小組合 小面積分割銷售方式——一、直接有力銷售手段二、實(shí)現(xiàn)快速回籠資金三、銷售難度減小四、獲得較好經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)五、銷售周期縮短六、最終可實(shí)現(xiàn)全部銷售 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理推廣策略綜合時(shí)尚購(gòu)物三年包租新區(qū)核心地段低投入高回報(bào)四大價(jià)值成就美好錢景 推廣主題：我們不賣商鋪，我們只推銷《管家的秘密》。什么是《管家的秘密》？省心投資是他們的美好愿望。商鋪投資是他們最重點(diǎn)的話題。 價(jià)值點(diǎn)：低門檻高回報(bào)收益篇推廣主題 推廣主題：璽園購(gòu)物中心太實(shí)在！有得大賺才會(huì)來(lái)！據(jù)小道消息：投資1萬(wàn)賺3萬(wàn)！買股票還不如買商鋪穩(wěn)賺。小投入大回報(bào)就在璽園購(gòu)物城。 推廣策略活動(dòng)營(yíng)銷策略花小錢—辦大事VIP俱樂(lè)部：璽園購(gòu)物城俱樂(lè)部—交5000抵10000，享受購(gòu)鋪優(yōu)惠并成為會(huì)員。抽獎(jiǎng)活動(dòng)營(yíng)銷：VIP客戶即可免費(fèi)參加售樓部舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)和觀看藝人表演，活動(dòng)獎(jiǎng)品（蘋(píng)果手機(jī)、自行車、微波爐等） 銷售中心的從新塑造方案一方案二方案三從新制作一座商業(yè)立體沙盤，客戶能夠清晰看懂商業(yè)面積和業(yè)態(tài)區(qū)域。制作易拉寶放在售樓部?jī)?nèi)，詳細(xì)編寫(xiě)商業(yè)活動(dòng)內(nèi)容讓客戶清晰了解。售樓部原沙盤商業(yè)區(qū)域從新包裝，增加商業(yè)氣氛。 形象價(jià)值體系銷售中心作為商鋪的展示中心，在設(shè)計(jì)和布局上必須與商場(chǎng)相吻合，在包裝上多體現(xiàn)對(duì)商業(yè)氣氛的魅力之處。圍墻營(yíng)銷中心模型項(xiàng)目形象展示包裝的質(zhì)感與協(xié)調(diào)單體模型、區(qū)域模型揚(yáng)長(zhǎng)避短包括樓書(shū)等關(guān)鍵點(diǎn)的品質(zhì)包裝銷售物料 推廣費(fèi)用預(yù)算（單位：萬(wàn)元）推廣費(fèi)用明細(xì)報(bào)紙電臺(tái)戶外廣告宣傳資料公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用費(fèi)用金額14.55.811.65.81.28.74.6費(fèi)用比例25％10%20%20%2%15%8%整體銷售金額預(yù)計(jì)38737700元整體推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)58萬(wàn)元整體推廣費(fèi)用比例1.5%推廣策略 謝謝閱覽