裙樓商業(yè).招商執(zhí)行方案

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財富廣場裙樓商業(yè).招商執(zhí)行方案 一、項目介紹及其定位7/19/20212同致行.商業(yè)部 項目概況占地12358平方米，商住用地規(guī)劃為三層商業(yè)裙樓（約21000平方米）和21層板式住宅（約42000平方米）裙樓部分延街面長90米左右，進深80米左右，總建筑面積大約70000平方米，帶27000平方米的商業(yè)廣場和一層地下室。項目四至為東連供銷社，西連城市廣場，北對第三醫(yī)院，南接興隆步行街7/19/20213 裙樓市場定位經(jīng)營內(nèi)容定位以女性服裝、鞋帽、飾品、化妝品、精品為主，輔以超市、餐飲、娛樂、休閑的經(jīng)營內(nèi)容消費檔次定位以中檔為主，部分做成高檔業(yè)態(tài)定位主題商場——服裝、娛樂、餐飲為主的綜合性商業(yè)廣場商家定位省內(nèi)外品牌商家和當(dāng)?shù)亟?jīng)營商戶7/19/20214 定位描述以女性為主要消費對象的集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的女性服飾、化妝品、精品之中高檔消費的主題商城7/19/20215 裙樓產(chǎn)品設(shè)計:樓層經(jīng)營功能規(guī)模及其面積比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服飾、餐飲、銀行等3000、占13.04%F1女性主題商場4000平方米占47.83%F2女性主題商場7000平方米F3休閑吧、娛樂城7000平方米、占30.43%F4會所、高檔酒樓3000平方米（轉(zhuǎn)換層）最后面積有待建筑設(shè)計方案的確定7/19/20216 裙樓商場命名東方時代商業(yè)廣場——一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色不突出**商場——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源建議采用“**商業(yè)廣場”模式命名，對其專門會議討論7/19/20217 商場怎樣才能成功:商場成功基本要素商場質(zhì)數(shù)條件商場市場定位商場營銷推廣策略商場管理服務(wù)經(jīng)營者的實力可見，經(jīng)營者的實力和商場管理服務(wù)是招商直接決定的因素，只有認(rèn)清招商工作的重要性和專業(yè)性，才能實現(xiàn)商鋪的升值和銷售的價值，實現(xiàn)利潤最大化。7/19/20218 租金定價:體現(xiàn)專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等租金水平定位，整體定價和分層定價相結(jié)合采用市場比較法，區(qū)域租金比較和價格模擬相結(jié)合市場租金定價的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪出租租金定價的方法則使用價格模擬法7/19/20219 市場租金價格體系1～3層租金均價為62.72元/平方米其中：1/F：95.27元/平方米2/F：61.93元/平方米3/F：30.97元/平方米注：以上為市場散租租金，整租租金下浮40到50%另：商鋪價格模擬因規(guī)劃設(shè)計方案未定而后定7/19/202110 經(jīng)營管理模式的定位首選——整體引進大商家備選——自營招商發(fā)展商引進具有一定知名度的大商家對項目商場實行整租經(jīng)營發(fā)展商對項目裙樓實行散租招商，自己對商場進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理7/19/202111 二、招商方案7/19/202112 招商方案的提出方案A：整體出租，僅引進獨立的經(jīng)營管理品牌方案B：散租，引進小商家，自己成立管理公司7/19/202113 方案A剖析圖發(fā)展商大商家整體出租物業(yè)管理經(jīng)營管理財富廣場商業(yè)裙樓成熟的經(jīng)營品牌中高檔服裝百貨消費者7/19/202114 方案B剖析圖發(fā)展商小商家散鋪出租物業(yè)管理經(jīng)營管理參與經(jīng)營財富廣場商業(yè)裙樓新興的賣場品牌中高檔服裝百貨消費者7/19/202115 指標(biāo)招商難度租金收入返租壓力銷售影響定位相關(guān)性經(jīng)營條件經(jīng)營風(fēng)險方案A較難小高利好很好要求高小B較易大低一般一般一般要求大招商方案定性分析7/19/202116 招商方案定量分析方案AB單位說明相關(guān)銷售方式分割返租銷售整體、大面積發(fā)售或以租代售計量指標(biāo)租金收益97,650,00013,020,000元共10年A取B的50%銷售總額163,560,600147,204,540元銷售率90%B取A的90%返租成本100,900,800元共15年,返8%營銷費用3,271,2123,680,114元招商+銷售A:0.02B:0.025可比收益157,038,588143,524,427元方案AB收益差13,514,162元方案A—方案B07/19/202117 方案對銷售的優(yōu)劣分析方案優(yōu)勢劣勢A銷售額較高客戶源豐富單個個體銷售實現(xiàn)容易銷售不暢預(yù)期收入無法實現(xiàn)招商力度和效果不易控制發(fā)展商墊付租金眾多業(yè)主與經(jīng)營者的溝通協(xié)調(diào)經(jīng)營運營風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁給了開發(fā)商返租的財務(wù)壓力B無返租財務(wù)壓力無招商壓力無后期經(jīng)營風(fēng)險資金回籠快速(整體性的)售價較低(一般在70折到82折之間)表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交交易談判難度大7/19/202118 方案優(yōu)選結(jié)果方案A＞方案B7/19/202119 三、招商準(zhǔn)備7/19/202120 核心產(chǎn)品外延產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品家用電器文化、區(qū)域、時代特征的特色美食餐飲通訊、攝影照相器材飲食文化相關(guān)的展示品和精品小家電休閑、品位獨特的副食餐飲招商產(chǎn)品招商對象招商范圍招商主體招商方案核心產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品補充產(chǎn)品女性主題的服飾、美容化妝品、珠寶首飾、皮具、鞋帽等百貨超市、餐飲、娛樂會所男性和兒童服飾、鞋帽等百貨小家電、音像等招商產(chǎn)品招商對象招商范圍招商主體招商方案招商實施7/19/202121 招商主體---以同致行顧問為招商主體進行招商。7/19/202122 招商架構(gòu)發(fā)展商商業(yè)部總監(jiān)項目經(jīng)理招商主任策劃師市場研究員招商顧問發(fā)展商營銷部7/19/202123 招商對象招商產(chǎn)品的零售商招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商招商產(chǎn)品的直營廠家有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗的大商家7/19/202124 招商范圍郴州招商產(chǎn)品零售市場深圳、廣州、長沙等地的相關(guān)零售市場廣東省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域7/19/202125 招商物料招商手冊、招商海報現(xiàn)場VI物料POP物料招商合同文本《招商細(xì)則》、招商流程、租賃協(xié)議等商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖）7/19/202126 現(xiàn)場管理招商人員上崗前培訓(xùn)每周項目例會日招商情況匯報周例會紀(jì)要、招商周、月工作總結(jié)調(diào)整營銷策略，提交短期宣傳推廣計劃書7/19/202127 三、招商實施7/19/202128 招商戰(zhàn)略快---準(zhǔn)備+開展+推廣準(zhǔn)---時機+展示+把握靈---調(diào)整+工具+計劃招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準(zhǔn)備招商物料認(rèn)準(zhǔn)時機準(zhǔn)時開始招商消息的發(fā)布，準(zhǔn)確把握商家的心理和需求靈活及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容,做好AB計劃的時間搭接7/19/202129 推廣計劃交付使用及試業(yè)開幕初步推廣工作全面推廣工作再次推廣工作落實商戶進駐商場檢討評估方案A方案B7/19/202130 推廣時間節(jié)點推廣階段開始時間結(jié)束時間推廣目標(biāo)天數(shù)初步推廣工作2003/8/252003/10/30完成方案A的摸底和目標(biāo)客戶選擇35全面推廣工作（正式招商開始）2003/11/12003/11/31確定核心商家和方案A的可行性以及積累方案B的客戶資源30再次推廣工作2003/12/12004/2/28完成方案A/繼續(xù)實施方案B80落實商戶進駐商場2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及試業(yè)開幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及開業(yè)條件成熟15總計215最后推廣時間視他項工作的開展情況而定，詳細(xì)時間見工作計劃表7/19/202131 招商策略走出去、請進來建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)分組進行以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔7/19/202132 廣告策略廣告訴求點---財富新天地廣告媒體---折頁+海報+POP+報紙7/19/202133 營銷成本概算現(xiàn)場部分----------10萬廣告部分-----------50萬公共活動費用------10萬合計---80萬異地招商費用------10萬7/19/202134 恭喜發(fā)財!圳市同致行物業(yè)顧問有限公司二零零三年九月十三日7/19/202135