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1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)營銷壽險(xiǎn)傳統(tǒng)營銷模式遇到挑戰(zhàn)反人性做法會逐步消失在這種變化中，傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷模式就遇到了挑戰(zhàn)，比如增員。過去靠打一些擦邊球，吸引來一些人（比如說自己是職業(yè)介紹所的），現(xiàn)在呢不太管用了。還有說說產(chǎn)說會，過去十年每年搞開門紅產(chǎn)說會，變著法子邀請來大量客戶，最后簽單（有的時(shí)候吃完飯不能走，必須買張單），但現(xiàn)在呢，如果在朋友圈發(fā)一條我要去參加某某公司客戶聯(lián)誼會，后面可能就有人評論說“很可能要賣產(chǎn)品給你”，信息變得更加透明了。像以前可能是客戶不簽單不讓走，比如耗到晚上一點(diǎn)多，這種反人性的做法在今天，會逐步被去掉。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)
2、的本質(zhì)是尊重人，一切反人性的行為都會逐步消失?？赡苷嬲P(guān)心互聯(lián)網(wǎng)能帶來什么、能夠改變保險(xiǎn)業(yè)的人，是我們的客戶。今天有客戶自己就在朋友圈里發(fā)保險(xiǎn)信息，讓我很驚喜，移動(dòng)互聯(lián)轉(zhuǎn)型下自然而然有更多的人幫你去傳播保險(xiǎn)了?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展，必須用“用戶”代替“客戶”移動(dòng)互聯(lián)還能帶來什么機(jī)會呢？互聯(lián)網(wǎng)帶來大量碎片化的單一產(chǎn)品，而保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的最大區(qū)別在于“無形、潛在的隱性需求”、“以個(gè)人或家庭為核心的財(cái)務(wù)規(guī)劃”、“人性的售后服務(wù)更為迫切”。從這幾個(gè)角度，代理人應(yīng)該審視自身。所以我們可以用“用互聯(lián)網(wǎng)思維改革保險(xiǎn)營銷”，用幾個(gè)詞概括就是，
3、用戶體驗(yàn)、用戶至上、免費(fèi)、專注、極致。具體怎么運(yùn)用，舉個(gè)例子，我有3000多個(gè)微友，其中1500個(gè)是代理人，而我的朋友圈幾乎都崩潰掉，早上一開始代理人就在發(fā)早上好，中午是中午好，晚上是晚上好！每天都這樣，如果一個(gè)客戶的朋友圈是這樣，他的感受誰能照顧到？這就是因?yàn)?，有很多代理人站在自己的角度看事情，很少顧及客戶的感受。前兩天有個(gè)調(diào)查指出，據(jù)統(tǒng)計(jì)八成用戶對保險(xiǎn)不滿，很多人不相信，說自己的客戶很滿意。但其實(shí)“你是你，不代表客戶”?；ヂ?lián)網(wǎng)思維下強(qiáng)調(diào)的是用戶，用戶與客戶的最大區(qū)別在于，客戶強(qiáng)調(diào)推銷而用戶強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)。如果保險(xiǎn)業(yè)要發(fā)展，必須用“用戶
4、”代替“客戶”。那保險(xiǎn)用戶如何能得到體驗(yàn)?zāi)?，?dāng)然不可能比如買了車險(xiǎn)出去撞下車，看能不能賠，這不行。但你可以在售前讓用戶比較舒適的得到信息，而不是強(qiáng)迫他（天天在耳邊說你該買這個(gè)買那個(gè)）。思考：哪些是互聯(lián)網(wǎng)不能代替的？誰也不知道互聯(lián)網(wǎng)會發(fā)展到什么程度，但是有一點(diǎn)是肯定的，中介一定會去掉的。但這里有個(gè)概念，去掉中介不代表去掉代理人，未來會有很多獨(dú)立的代理人/經(jīng)紀(jì)人。為什么代理人不能替代，你會發(fā)現(xiàn)隨著時(shí)代的發(fā)展，未來人會變得越來越懶（比如懶得寫字、懶得對話、懶得深入了解東西），未來需要專業(yè)人士來講解。說具體概念，什么叫中介？中介就是賺中間傭
5、金的，而代理人是賺傭金的。我一直有一個(gè)思維“羊毛出在牛身上”，也有人說“羊毛出在豬身上”，這個(gè)思維用在保險(xiǎn)行業(yè)特別有用。比如說車聯(lián)網(wǎng)。有人說車聯(lián)網(wǎng)會顛覆整個(gè)車險(xiǎn)領(lǐng)域，車險(xiǎn)的傭金越來越低，有很多業(yè)務(wù)員說既然賺不了錢，那我就不做了。其實(shí)用上面的思維，我們能發(fā)現(xiàn)機(jī)會的——車險(xiǎn)可以作為入口來獲取客戶。舉個(gè)例子，我正在跟深圳幾個(gè)大的單位在談團(tuán)購車險(xiǎn)，可以拿到比電商更優(yōu)惠的價(jià)格，且服務(wù)一流。但是拿下來之后，這些單位的車險(xiǎn)誰來服務(wù)呢？我們這批代理人就組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門提供服務(wù)。比如，有一個(gè)單位大概有兩萬人，有一萬五千部車，即使車險(xiǎn)賺不到錢，我也非
6、常愿意做免費(fèi)的服務(wù)，因?yàn)槲乙氖沁@個(gè)客戶。如果我有兩百個(gè)這樣的客戶，根本不需要找任何新的客戶，就夠了（我要的是客戶背后的資源和他們的綜合金融）。前段時(shí)間新國十條出來后，我發(fā)表了兩個(gè)觀點(diǎn)：①移動(dòng)互聯(lián)使信息快速傳播，從而逐步減少銷售誤導(dǎo)，同時(shí)大幅提升國民保險(xiǎn)意識；②更多優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)業(yè)，現(xiàn)有部分人員因不適應(yīng)變化而迅速淘汰；全國保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人總數(shù)會先上升，而后下降。當(dāng)國內(nèi)人均GDP超過六千美金以上，保險(xiǎn)是會呈快速上升的階段，大概到一萬美金之間，這個(gè)階段至少還有五到八年的時(shí)間。當(dāng)前很多老業(yè)務(wù)員，三到五年之內(nèi)，如果不改變多數(shù)會被淘汰；包括
7、總監(jiān)和經(jīng)理，四分之一的人是要淘汰掉。全國保險(xiǎn)代理人現(xiàn)在三百萬，不可能升到六百萬，可能會到三百萬到四百萬，但是后面會出現(xiàn)一個(gè)變化，人數(shù)會下降，特別是低產(chǎn)能、低素質(zhì)人員會淘汰掉，里面的人員結(jié)構(gòu)會發(fā)生變化，這是我自己的感覺，我做了19年，我能看到這個(gè)市場變化。如何應(yīng)對，我們可以思考三個(gè)問題：①保險(xiǎn)的本質(zhì)是什么？②人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可替代性是什么？③保險(xiǎn)代理人的價(jià)值在哪里？第一個(gè)問題不再多說，說第二個(gè)問題。理財(cái)型保險(xiǎn)的回報(bào)率，根本高不過市場上很多產(chǎn)品，因此從理財(cái)角度來說，配置一些這種產(chǎn)品時(shí)可以的，但不需要大量配置；而人壽保險(xiǎn)不可替代的是保障性
8、的特點(diǎn)，人們確實(shí)需要。另外保險(xiǎn)代理人價(jià)值在哪里？其實(shí)忽悠營銷時(shí)代已經(jīng)快結(jié)束了，專業(yè)時(shí)代來臨?？蛻魰贡票ｋU(xiǎn)業(yè)進(jìn)行改革。過去保險(xiǎn)產(chǎn)品跟客戶之間，信息不對稱；保險(xiǎn)公司培訓(xùn)代理人，代理人去傳遞信息給客戶，人傳人的模式，中間難免產(chǎn)生誤導(dǎo)，也同
