《保利定價策略》PPT課件.ppt

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1、保利花園二期定價策略謹呈：湖南保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司7/24/2021報告結(jié)構定價的背景1定價的策略2核心均價的推導3營銷執(zhí)行安排42解題思路營銷執(zhí)行安排核心均價目標項目背景價格策略項目分析下階段營銷工作重點蓄客期強勢推廣客戶分析宏觀大勢競爭項目分析經(jīng)典案例分析3定價目標項目價值分析VIP客戶需求分析定價的背景4開發(fā)商目標溝通銷售額2期下半年實現(xiàn)1.3億的銷售額。速度開盤銷售100套，需辦卡300張，已辦卡72張，開盤前還需辦228張。目標5具有競爭力的價格和提升客戶信心成為達成目標的關鍵開盤目標開盤銷售100套，需辦卡300張，已辦卡72張，開盤前還需辦228張年度

2、目標1.3億，意味著住宅、商鋪在1月前完成100%銷售8月以后市場進入大規(guī)模打折促銷階段，再加上全球的金融危機和股市低迷的影響，客戶觀望情緒更為濃厚市場環(huán)境競爭對手的銷售情況：開盤一般銷售30－50套左右，平時每個月銷售不到10套，湘府華城開盤前每月銷售2－3套，開盤當天由于價格比一期調(diào)低了1000元/㎡，銷售了90余套。競爭對手銷售情況6項目價值分析7二期基礎指標占地面積：43109.5㎡（一、二期合計）建筑面積：38752.32㎡其中住宅27949.97㎡，商業(yè)3193.75㎡建筑風格：現(xiàn)代歐式風格或新古典主義風格總棟數(shù)：5棟總套數(shù)：263戶（其中二期一批143套

3、）主力戶型：80-90㎡兩房兩廳128-140㎡三房兩廳二期各棟面積統(tǒng)計住宅面積商業(yè)面積總建面套數(shù)西1-13897.07711.494608.5638西22904.4680.363584.7619西3-18796.3330.39126.686西4-15098.05922.26020.2554東67254.15549.47803.5566地下室7608.6合計27949.973193.75263套二期二期鳥瞰圖8二期一批單位戶型配比相對競爭對手而言，本項目2、3房相對稀缺，且面積緊湊戶型產(chǎn)品戶型面積（㎡）套數(shù)西1＃兩房B3戶型82.8519三房B1戶型120.71-12

4、1.810B2戶型122.809西2＃三房C’戶型135.281四房C戶型153.8418西3＃兩房A3戶型82.4322B3戶型82.8521三房A2戶型122.08-121.7811A2戶型120.80-121.2011B1戶型120.71-121.8911B2戶型122.8010合計143套產(chǎn)品戶型面積（㎡）套數(shù)三房B1戶型120.71-121.863套B2戶型122.80C’戶型135.28A2戶型122.08-121.78A2戶型120.80-121.20B1戶型120.71-121.89B2戶型122.80兩房B3戶型82.8562套A3戶型82.43B3

5、戶型82.85四房C戶型153.8418套二期一批單位各樓棟戶型分布情況9競爭對手的供給情況項目名稱主力戶型起價總套數(shù)銷售率理想城86～91兩房123～142三房3680359一批50％二批8%湘府華城117～139三房143～161四房368030040%歐洲城88～92兩房123～150三房357030150%湖光山色92兩房125～143三房150～173四房400080050%和莊73～95兩房3880651童話里77~90兩房90~146三房3598（前50名）未開盤區(qū)域內(nèi)緊湊型兩房和三房相對較少，本項目具有一定的戶型差異化優(yōu)勢；競爭項目的戶型均偏大，本項目

6、具備走低總價和低首付的價格策略。10戶型分析86％的高得房率，樓層低，建筑密度低；戶型方正、實用、空間緊湊名廚、明衛(wèi)、大開間戶型不足：點式結(jié)構，通風采光相對較差。客戶分析兩房的客戶以70年代及80年代的剛性客戶需求為主；比較注重生活配套，要求交通便利；多為首次置業(yè)者，積蓄較少，要求總價低，首付門檻低。辦卡情況選擇兩房的VIP客戶僅占20％的比重，而兩房的戶型配比占43％的比重；選擇兩房的VIP客戶多為50－70年代的客戶，顯然不是本戶型的主力目標客戶，可見年輕人對本項目的位置及配套并不認同，且宣傳不到位。后期將針對兩房客戶支付能力低的特征采取低首付的價格杠桿手段降低其

7、購房準入門檻。產(chǎn)品主力戶型分析－兩房B3A3B311競爭對手的戶型分析（兩房）為開盤暢銷戶型其面積緊湊實用，符合剛性市場需求；可改為三房，性價比高；岳泰B-1戶型（86～89㎡）80－90平米的兩房單位最為暢銷，表明在以剛性需求為主的淡市環(huán)境下，兩房及三房為市場的主流戶型。再加上歐洲城的價格定位及兩房的戶型面積定位，剛好滿足了部分中端客戶的剛性需求，其成為暢銷戶型歐洲城3＃11戶型（89㎡）12戶型分析86％的高得房率，樓層低(10－11F)；戶型方正、實用、空間緊湊大開間、短進深動靜分區(qū)、布局合理、南北通透戶型比例占43％，為二期主力戶型周邊同類型