銷售人員的薪酬與激勵(lì)培訓(xùn)講義.ppt

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1、第六章銷售人員的薪酬與激勵(lì)1銷售人員的薪酬銷售薪酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而獲得的利益回報(bào)，薪酬管理涉及兩方面問題：收入水平及報(bào)酬方式2銷售報(bào)酬所包含的內(nèi)容基礎(chǔ)工資：相對(duì)穩(wěn)定的報(bào)酬部分，通常由職務(wù)、崗位及工作年限決定津貼：工資的政策性補(bǔ)充部分，如職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、價(jià)格補(bǔ)貼等傭金：又稱提成，是銷售報(bào)酬的主體福利：所有員工均能享受的、與其貢獻(xiàn)關(guān)系不大的利益保險(xiǎn)：工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎(jiǎng)勵(lì)3不同角度對(duì)薪酬目標(biāo)的理解公司角度激勵(lì)銷售人員將努力成果與報(bào)酬相聯(lián)系控制銷售人

2、員的活動(dòng)確保恰當(dāng)?shù)拇椭牢⒘糇偃蔚匿N售人員兼具經(jīng)濟(jì)性和競(jìng)爭(zhēng)力靈活性和穩(wěn)定性銷售人員的角度安全收入與激勵(lì)收入簡(jiǎn)單公平4銷售薪酬的類型純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加獎(jiǎng)金制度薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度5薪金與獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)系的處理情況獎(jiǎng)勵(lì)占報(bào)酬的比例較高較低銷售人員個(gè)人技能在推銷中的重要性甚大較小銷售人員所屬公司的名氣默默無聞盡人皆知公司對(duì)廣告及其他營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的依賴小大公司產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)力小大售后服務(wù)的重要性輕微大銷售量的重要性較大較小技術(shù)或集體推銷的影響范圍小大銷售人員不能控制的影響銷貨因素的重要性輕微甚大6企業(yè)銷售薪酬的模式低薪金高獎(jiǎng)勵(lì)

3、高薪金高獎(jiǎng)勵(lì)低薪金低獎(jiǎng)勵(lì)高薪金低獎(jiǎng)勵(lì)薪金獎(jiǎng)勵(lì)高高低問題：四種銷售薪酬模式分別適用于哪種類型的企業(yè)？保險(xiǎn)、汽車、房產(chǎn)、廣告，或夕陽期企業(yè)快速發(fā)展的企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、有壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或經(jīng)營(yíng)狀況不佳的企業(yè)7討論：下面是銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到的三個(gè)問題，請(qǐng)分別提出用以解決下列各個(gè)問題薪酬計(jì)劃的具體類型銷售人員為了增加銷量，傾向于過分集中銷售產(chǎn)品線中暢銷產(chǎn)品，而更有利可圖的產(chǎn)品卻無人問津。銷售人員需要更多的時(shí)間來發(fā)展新客戶。為了改善公司的長(zhǎng)期地位，銷售人員應(yīng)該做更多的宣傳工作，發(fā)展長(zhǎng)期客戶以迎接未來的競(jìng)爭(zhēng)。8銷售人員的激勵(lì)9對(duì)于銷售經(jīng)理而言，激勵(lì)就是使銷售隊(duì)伍能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)異的業(yè)績(jī)

4、。一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，銷售人員僅僅受到金錢的鼓舞但也有另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，金錢僅是眾多影響人的激勵(lì)力量的一種因素。也有人堅(jiān)信，人是不能被外在力量所激勵(lì)的（人的行為源于其內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力）。10銷售激勵(lì)的維度激勵(lì)力一般包括三個(gè)維度：強(qiáng)度、持久度和選擇強(qiáng)度行動(dòng)選擇持久度產(chǎn)出11銷售人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)興趣型動(dòng)機(jī)個(gè)人奮斗型動(dòng)機(jī)社會(huì)服務(wù)型動(dòng)機(jī)12激勵(lì)理論在銷售管理中的運(yùn)用13效力法則（lawofeffect）人們?cè)噲D重復(fù)帶來理想后果的行為，而避免重復(fù)不良后果的行為效力法則隱含了獎(jiǎng)勵(lì)“好”行為、懲戒“壞”行為的制度的需要14基本需要理論馬斯洛需要層次理論克萊頓·奧爾德弗的理論生存需

5、要。這與生活最基本的必需品有關(guān)，如食品、服裝和居住地關(guān)系需要。包括有關(guān)人類相互關(guān)系的需要，如家庭、同代人團(tuán)體、同事和朋友成長(zhǎng)需要。這是關(guān)于成就、自我實(shí)現(xiàn)和個(gè)人成長(zhǎng)的需要對(duì)銷售管理的啟示15公平理論“我們將自己的投入產(chǎn)出率和參照者的相比較，這個(gè)參照者可以是同事或小組的平均水平，也可以是一個(gè)部門、組織、社區(qū)或行業(yè)的平均水平?！比藗冏非髨?bào)酬的公平性16歸因理論歸因理論描述人們?nèi)绾卧谛睦砩蠟槌晒蚴ふ以?。歸因內(nèi)在外在業(yè)績(jī)好差“我通過自身的努力獲得成功”“我成功是因?yàn)檫\(yùn)氣好”“我失敗是因?yàn)樽约号Σ粔颉薄拔沂∈且驗(yàn)樗趨^(qū)域不佳”17赫茨伯格的雙因素理論赫茨伯格在其雙

6、因素理論中詳細(xì)描述了內(nèi)在和外在因素的激勵(lì)作用。與不滿意和消極影響有關(guān)因素稱為保健因素（外在因素）與滿意和激勵(lì)相關(guān)的因素被稱為激勵(lì)因素（內(nèi)在因素）對(duì)銷售管理的啟示18預(yù)期理論努力業(yè)績(jī)收益預(yù)期認(rèn)知評(píng)價(jià)19預(yù)期理論的應(yīng)用目標(biāo)：提高下季度銷售量方案業(yè)績(jī)收益1銷售量提高50%贏得一個(gè)可供兩個(gè)人免費(fèi)去夏威夷度假一周的旅行機(jī)會(huì)2銷售量提高10%第一個(gè)獲得此業(yè)績(jī)的將得到免費(fèi)去夏威夷旅行的機(jī)會(huì)3銷售量提高10%前15名將獲得免費(fèi)去夏威夷旅行的機(jī)會(huì)20對(duì)預(yù)期理論實(shí)際運(yùn)用的指導(dǎo)意見告訴你的下屬你對(duì)他們的期望；使工作有價(jià)值；使工作有可行性；給他們反饋信息；當(dāng)他們?nèi)〉贸晒r(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。21關(guān)

7、于激勵(lì)的幾個(gè)問題（1）：職業(yè)周期探索階段（一般20多歲）建立階段（20—30歲左右）維持階段（30—40歲左右）疏離階段22關(guān)于激勵(lì)的幾個(gè)問題（2）：陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員銷售人員沒有足夠地拜訪顧客；銷售人員開始跟不上要求；銷售人員工作時(shí)間開始減少；員工開始反對(duì)管理制度；銷售人員生活在對(duì)“過去的好時(shí)光”的回憶中；員工無法跟上新產(chǎn)品的開發(fā)速度；員工的文案工作遲緩或質(zhì)量差；顧客投訴的數(shù)量開始上升；員工開始操縱傭金和定額；缺勤率上升。23陷入職業(yè)高原區(qū)的銷售人員的激勵(lì)措施運(yùn)用多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)提倡團(tuán)隊(duì)精神盡量給予底薪或晉升機(jī)會(huì)指導(dǎo)其未來發(fā)展計(jì)劃定期培訓(xùn)理解24關(guān)于激勵(lì)的幾

8、個(gè)問題（3