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《專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(000002).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、ProfitableValueCreationConsulting專業(yè)銷售技巧2007年?中國(guó)創(chuàng)值管理咨詢公司ProfitableValueCreationConsulting12目錄銷售員E.K.Strong銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧談判技巧如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成客戶知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)純熟的銷售技巧見客戶銷量與拜訪量成正比成功銷售員的基本特征甄選潛在客戶拜訪客戶保持與老客戶的良好關(guān)系銷售員的工作內(nèi)容5目錄銷售員E.K.Strong銷售技巧以客
2、戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧談判技巧如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售E.K.Strong銷售技巧6建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售從陌生到熟悉從熟悉到朋友不是親人勝似親人如何獲取客戶信任問候客戶自我介紹進(jìn)一步發(fā)展與客戶關(guān)系真情流露介紹自己的全名介紹自己的公司介紹自己的職責(zé)與客戶握手交換名片介紹同事建立聯(lián)系的具體步驟不談銷售繼續(xù)增加信任建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理
3、客戶異議總結(jié)和銷售營(yíng)造良好氣氛顯示積極的態(tài)度抓住客戶的興趣和注意力進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪主動(dòng)控制談話的方向保持相同的談話方式有禮貌表現(xiàn)出專業(yè)性初次銷售拜訪要注意哪些問題建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶的興趣，抓住客戶的注意力同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過渡到銷售對(duì)話的一個(gè)過渡點(diǎn)這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧概述產(chǎn)品益處建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益
4、處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售了解需求的最好方法只有一個(gè)，即提問常見的提問方式封閉式的問題開放式的問題提問的技巧客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)客戶的特殊需求重點(diǎn)提示拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應(yīng)手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。了解產(chǎn)品需求建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售運(yùn)用時(shí)機(jī)當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述重述的作用加深客戶
5、的好感提供更多的思考時(shí)間重述客戶需求建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售這個(gè)技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省
6、時(shí)詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖一建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖二建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖三建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售貓和魚的故事-圖四建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售誤解懷疑舉欠缺冷漠常見的四種異議建立聯(lián)系
7、概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售處理異議的五個(gè)步驟建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售看到客戶出現(xiàn)購(gòu)買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售購(gòu)買信息是指客戶連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。當(dāng)銷售員見到這些購(gòu)買信息的時(shí)候，要立刻進(jìn)行最后一個(gè)步驟——總結(jié)和銷售任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過程，當(dāng)購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購(gòu)買總結(jié)和銷售建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解產(chǎn)品需求
8、重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售21目錄銷售員E.K.Strong銷售技巧以客戶為中心的銷售技巧SPIN提問式銷售技巧談判技巧如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳統(tǒng)的銷售流程3、接近客戶傳統(tǒng)銷售流程2、訪前準(zhǔn)
