新樓盤銷售策劃方案.docx

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1、新樓盤銷售策劃方案【篇一：樓盤銷售策劃書】樓盤銷售策劃書（一）一、“大型樓盤”的出現(xiàn)有其必然性準(zhǔn)確地說，“大型樓盤”的出現(xiàn)是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產(chǎn)開發(fā)商在進行開發(fā)地塊選址時，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現(xiàn)了幾千平方米的樓盤。隨著中心區(qū)域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，很多開發(fā)商便把目光轉(zhuǎn)向近郊區(qū)或城市副中心地帶，這就給開發(fā)商提供了極為廣闊的開發(fā)空間，為“大型樓盤”的出現(xiàn)在土地資源上提供了可能；二是

2、經(jīng)過市場競爭的優(yōu)勝劣汰和政府主管部門對開發(fā)商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術(shù)力量、人力資源和經(jīng)營資質(zhì)的中小開發(fā)商走上了不歸路，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)得到了凈化，那些經(jīng)營能力強的大型房地產(chǎn)企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，為房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)“大型樓盤”提供了市場環(huán)境保障；其三房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營能力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)“大型樓盤”具有很多優(yōu)點，確切地說是利大于弊，操業(yè)經(jīng)驗為“大型樓盤”出現(xiàn)提供了思想上和運作上的保障，于是“大型樓盤”應(yīng)運而生?！按笮蜆潜P”在北京、上海、廣州

3、等地已經(jīng)屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。二、“大型樓盤”的劣勢與優(yōu)勢同在優(yōu)秀的營銷策略應(yīng)該立足于對樓盤產(chǎn)品、市場競爭和環(huán)境的全面客觀分析，并根據(jù)分析結(jié)果提出具有針對性和可操作性的應(yīng)對方案，對于“大型樓盤”也是一樣。盡管它的出現(xiàn)符合地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，但其仍然具有難于克服的缺點?？茖W(xué)的營銷策略應(yīng)是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大型樓盤”進行全面而客觀的分析：1、“大型樓盤”的優(yōu)勢：（1）易于形成規(guī)模優(yōu)勢，乃至產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成規(guī)模效益；（

4、2）有利于提升地氣，形成區(qū)位優(yōu)勢，提升板塊價值；（3）易于集中企業(yè)資金、技術(shù)、管理及人才優(yōu)勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；（4）有利于營造企業(yè)品牌和物業(yè)品牌，利用品牌效應(yīng)促進和推動地產(chǎn)銷售；（5）易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設(shè)施等項目，增加地產(chǎn)的附加價值，具有較大的自由度和發(fā)揮空間；（6）通過集中統(tǒng)一管理，有利于降低成本和開發(fā)、維護及管理費用。2、“大型樓盤”的劣勢（1）受制于項目規(guī)模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開發(fā)或只在進行初步開發(fā)，二是

5、板塊內(nèi)強勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優(yōu)勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現(xiàn)；（2）地產(chǎn)項目難于定位，尤其目標(biāo)客戶群定位更是難于定位，容易走進泛定位的誤區(qū)；（3）銷售價格難于把握，尤其首期開盤價格；（4）銷售節(jié)奏難于控制，主要是開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏不好銜接；（5）銷售周期長，導(dǎo)致資金回收周期長，影響經(jīng)濟效益并增加投資風(fēng)險，難于形成旺盛人氣；（6）若出現(xiàn)危機，局面難于控制；（7）物業(yè)管理半徑太大而不容易規(guī)劃、設(shè)計和實施，同時商業(yè)配套任務(wù)繁重；（8）資金難于籌措，尤其是在國家不

6、斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。三、“大型樓盤”的市場戰(zhàn)略與營銷策略“大型樓盤”營銷是開發(fā)商能否快速收回投資并獲利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以必須針對“大型樓盤”的特點和市場環(huán)境采取獨特的市場戰(zhàn)略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大型樓盤”的銷售周期，提高資金周轉(zhuǎn)速度和地產(chǎn)銷售率。適宜“大型樓盤”采取的市場戰(zhàn)略和營銷策略如下：1、市場戰(zhàn)略進行房地產(chǎn)市場營銷，戰(zhàn)略規(guī)劃一定要先行?！按笮蜆潜P”由于投資開發(fā)的規(guī)模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期?；谶@個現(xiàn)實，很多“大型樓盤”都采取了

7、“組團開發(fā)、滾動發(fā)展”的房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略。盡管如此，還需要對房地產(chǎn)進行戰(zhàn)略規(guī)劃，包括對地產(chǎn)產(chǎn)品（設(shè)計、施工、建筑材料、環(huán)境、配套等）、文化（社區(qū)主題、建筑文化等）、服務(wù)（銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等）和市場（市場定位、市場等）進行規(guī)劃。更重要的是對市場的應(yīng)變能力和調(diào)整能力，即根據(jù)市場變化不斷修訂和調(diào)整市場戰(zhàn)略規(guī)劃，使戰(zhàn)略規(guī)劃更具現(xiàn)實性、超前性和示范性。（1）品牌營銷戰(zhàn)略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業(yè)和品牌物業(yè)的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播（大眾傳

8、播、社會傳播和媒介傳播）來激發(fā)房地產(chǎn)買家的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為。品牌就應(yīng)該這樣，前期促進后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰(zhàn)略對“大型樓盤”營銷具有至關(guān)重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發(fā)、銷售與管理的各環(huán)節(jié)之中；（2）差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)業(yè)正趨于成熟，樓盤產(chǎn)品同質(zhì)化已成為一個現(xiàn)實擺在開發(fā)商面前，于是開發(fā)商或代理商采取了賦予地產(chǎn)以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優(yōu)勢。應(yīng)該肯定，這種運作思路是正