影響公司銷量因素.doc

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1、市場(chǎng)營(yíng)銷角度分析影響銷量的因素有哪些（定性分析和定量分析相結(jié)合）并分析如何增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。一.從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度看，影響銷量的因素1.產(chǎn)品品種，企業(yè)只有運(yùn)用那些有價(jià)值的，稀有的，難以模仿的以及不可替代的能力，才能獲得持久性的競(jìng)爭(zhēng)能力和優(yōu)勢(shì)，并持久的保持超額利潤(rùn)。表1清潔器在中國(guó)家庭的的使用比例產(chǎn)品笤帚清潔布拖把自動(dòng)清潔器市場(chǎng)份額47%11%33%9%2.產(chǎn)品的質(zhì)量，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天，質(zhì)量對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性越來(lái)越強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量的高低是企業(yè)有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)之一，提高產(chǎn)品質(zhì)量是保證企業(yè)占有市場(chǎng)，從而能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段，一個(gè)企業(yè)想做大做

2、強(qiáng)，在增強(qiáng)創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)上，努力提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量水平是重要的輔助手段。質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等。就這些因素的作用來(lái)說(shuō)，品種是源泉，質(zhì)量是核心，價(jià)格是條件，服務(wù)是保證3.產(chǎn)品的價(jià)格，目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度比較小，產(chǎn)品的價(jià)格有一定的可調(diào)性，容易為客戶所接受。表2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格分析名稱海爾美的國(guó)外品牌雅居室性能自動(dòng)手持自動(dòng)手持全自動(dòng)自動(dòng)價(jià)位500-1000190-500700-1000200-7002000050-904.銷售渠道：直接銷售方式進(jìn)行銷售。從市場(chǎng)招聘銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，開展多樣廣泛的產(chǎn)品推廣方式，從廣告，人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系幾個(gè)方面開展工作

3、，配合公司各個(gè)時(shí)期的發(fā)展戰(zhàn)略，全面完善公司形象。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)差數(shù)據(jù)所示表3、消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度認(rèn)知程度有購(gòu)買意向很感興趣一般調(diào)查對(duì)象白領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民白領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民白領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民百分比94%82%97%89%3%11%二、提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的方法1、堅(jiān)持技術(shù)領(lǐng)先致力于新型清潔器的研發(fā)，要擁有有利的科研隊(duì)伍和先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室，并且與高校建立了技術(shù)研發(fā)關(guān)系，加大科研力度，提升公司技術(shù)實(shí)力，保持公司的技術(shù)領(lǐng)先性。采用“高質(zhì)量、高服務(wù)”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，平均每年投入50萬(wàn)的科研經(jīng)費(fèi)，保持公司產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性。2、保障產(chǎn)品質(zhì)量和特色努力是產(chǎn)品達(dá)到高新技術(shù)新產(chǎn)品的質(zhì)量要求，堅(jiān)

4、持真正安全、高效，環(huán)保產(chǎn)品。它超越了傳統(tǒng)的清潔器具，是能最大程度的清除地面毛發(fā)，避免了平時(shí)既費(fèi)時(shí)費(fèi)力效率又不高的情況，本產(chǎn)品不僅適合家庭、還適合辦公室、實(shí)驗(yàn)室、微機(jī)室、化驗(yàn)室、電視臺(tái)、賓館、影樓。除此之外，努力做到在小朋友眼中它還是個(gè)可愛好玩的玩具。本產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理，制造美觀，工藝先進(jìn)，使用方便，簡(jiǎn)單大方，占地面積小，為居家及辦公環(huán)境撐起一片清新的藍(lán)天。3、完善營(yíng)銷策略，市場(chǎng)銷售策略為了具體實(shí)施創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場(chǎng)銷售策略如下表所示：表4、銷售策略期間年限銷售策略目標(biāo)初期2011－2013年平面廣告宣傳為

5、主公共關(guān)系為輔初步打開市場(chǎng)，并完成市場(chǎng)前期占領(lǐng)銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳銷售策略二——網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售策略三——造勢(shì)宣傳銷售策略四——銷售促進(jìn)銷售策略五——公共關(guān)系宣傳銷售策略六——關(guān)系營(yíng)銷銷售策略七——策略組合表5：銷售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳《華商報(bào)》刊登廣告公汽車身廣告大型公益相親會(huì)產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體電臺(tái)媒體——情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌表6：品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢(shì)品牌成長(zhǎng)初期補(bǔ)缺品牌策略積極尋找市場(chǎng)空缺針對(duì)空缺創(chuàng)造產(chǎn)品

6、特色建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)品牌成長(zhǎng)中后期領(lǐng)先品牌策略市場(chǎng)地位高獲利大、優(yōu)勢(shì)多具有很大的吸引力4、短期內(nèi)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；蛟O(shè)立分公司，提高市場(chǎng)占有率，建立強(qiáng)有力的人才隊(duì)伍，充分合理利用人力資源，提高效率。建立快捷的信息反饋系統(tǒng)以及危機(jī)管理系統(tǒng)，及時(shí)處理產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)方面出現(xiàn)的問(wèn)題，多元化經(jīng)營(yíng)，減小對(duì)單一產(chǎn)品依賴度。開設(shè)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，化解風(fēng)險(xiǎn)，建立公司同其他企業(yè)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)狀況，以便隨時(shí)調(diào)整本公司的運(yùn)營(yíng)策略。同時(shí)不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，為我所用，同時(shí)吸收高級(jí)管理人才加入我公司。 5、戰(zhàn)略的控制有效的戰(zhàn)略控制過(guò)程大致可分為四個(gè)步驟：（

7、1）制定效益標(biāo)準(zhǔn)（2）利用制定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量效益（3）憑借實(shí)際效益的優(yōu)勢(shì)把結(jié)果反饋到戰(zhàn)略決策部（4）采取糾正偏差的措施和實(shí)施權(quán)變化6、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益拒絕短期行為，不為一時(shí)、一事、一人的得失而影響企業(yè)的集體利益。商品交易原則：維護(hù)由雙贏關(guān)系構(gòu)成的商業(yè)生態(tài)體系，以公正，公平，公開的方式從用戶取得合理的利潤(rùn)。售后服務(wù)原則：將優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)視為應(yīng)盡的責(zé)任，將服務(wù)活動(dòng)中的草率或牟取不合理的高利潤(rùn)視為不守諾言的行為。7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中最核心的組成部分。本公司在制定公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之前進(jìn)行清醒的戰(zhàn)略分析，為詳細(xì)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)價(jià)

8、值鏈打好基礎(chǔ)。公司的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和集中化