如何挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求.ppt

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1、如何挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求增員精英班課程大綱準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)的原因動(dòng)搖話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)案例研討激發(fā)工作意愿分享您當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁丛蜻x擇了壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作?準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)的原因收入?晉升?自由的時(shí)間?結(jié)識(shí)更多朋友?改變不如意的現(xiàn)狀?換換環(huán)境?挑戰(zhàn)自我?……可能有如下原因——是不滿(mǎn)的導(dǎo)火線(xiàn)激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象改變!但是準(zhǔn)增員對(duì)象不會(huì)主動(dòng)表達(dá)他們的不滿(mǎn)怎么辦?動(dòng)搖話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)收集準(zhǔn)增員對(duì)象的信息,對(duì)其進(jìn)行分析,預(yù)測(cè)其對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)的原因針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的實(shí)際情況入手建立同理心,可結(jié)合自己的經(jīng)歷進(jìn)行多問(wèn)問(wèn)題,激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的思考結(jié)合增員工具的使用你對(duì)現(xiàn)在的收入感到滿(mǎn)意嗎?你覺(jué)得自己的工作表現(xiàn)與收入成正比嗎

2、?你認(rèn)為按照現(xiàn)在的收入水平,能夠?qū)崿F(xiàn)你買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房的愿望嗎?你覺(jué)得在現(xiàn)在公司,往上晉升的空間大嗎?你認(rèn)為現(xiàn)在的這份工作能夠充分發(fā)揮你的能力嗎?你覺(jué)得在現(xiàn)在的這份工作讓你覺(jué)得快樂(lè)嗎?話(huà)術(shù)示范——請(qǐng)研討并設(shè)計(jì)激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)的話(huà)術(shù)。時(shí)間:10分鐘話(huà)術(shù)研討開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)準(zhǔn)增員對(duì)象類(lèi)型情況家庭主婦夏女士,38歲,丈夫開(kāi)公司,家境富裕;有一女讀初中。不愿再出去工作。平時(shí)的消遣就是打麻將,對(duì)此丈夫很有意見(jiàn)。管理人員周先生,43歲,某國(guó)營(yíng)公司行政經(jīng)理,20年工齡。對(duì)國(guó)營(yíng)機(jī)制一直不滿(mǎn),對(duì)現(xiàn)實(shí)不是很滿(mǎn)意。一般職員李女士,28歲。某房地產(chǎn)公司物業(yè)管理處秘書(shū),較受領(lǐng)導(dǎo)重視。已婚,新添一女。不太敢冒險(xiǎn).但一

3、直嫌薪水太少。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者馮先生,31歲,自由職業(yè),經(jīng)營(yíng)過(guò)個(gè)體服裝,副食批發(fā)。未婚。一心想做老板。其他行業(yè)銷(xiāo)售人員楊女士,40歲,某國(guó)營(yíng)服裝廠(chǎng)銷(xiāo)售部主管,形象佳,口才好。企業(yè)效益不穩(wěn)定。案例研討請(qǐng)以小組為單位分別就以上五類(lèi)人群中的一類(lèi)作為準(zhǔn)增員對(duì)象,研討話(huà)術(shù),并發(fā)表。時(shí)間:10分鐘研討針對(duì)家庭婦女動(dòng)搖話(huà)術(shù)——這幾年帶孩子,會(huì)不會(huì)感到離外面的世界越來(lái)越遠(yuǎn)?怕不怕孩子介意同學(xué)說(shuō)他媽媽是家庭婦女?老公可能不在意您掙的這點(diǎn)錢(qián),但您希不希望花到自己工作掙來(lái)的錢(qián)?……針對(duì)管理人員的動(dòng)搖話(huà)術(shù)您覺(jué)得自己的能力充分發(fā)揮出來(lái)了嗎?您覺(jué)得目前的工作有成就感嗎?您有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長(zhǎng)空間嗎?您認(rèn)為現(xiàn)在的工

4、作是您的終身事業(yè)嗎?您覺(jué)得在現(xiàn)在這個(gè)公司,自己還有多大的發(fā)展空間呢?……針對(duì)一般職員的動(dòng)搖話(huà)術(shù)當(dāng)初無(wú)法選擇自己的工作,一晃這么多年過(guò)去了。如果重新讓您選擇的話(huà),您會(huì)做什么?再過(guò)十幾年,這樣的收入會(huì)不會(huì)拖累孩子?有沒(méi)有想過(guò)趁還年輕的時(shí)候提升自己的收入?你覺(jué)得自己的付出與收入平衡嗎?……針對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)搖話(huà)術(shù)這一行干了多久了?你覺(jué)得可以一直干下去嗎?收入穩(wěn)定嗎?付出的努力與回報(bào)成正比嗎?你覺(jué)得自己創(chuàng)業(yè)最難的是什么?您愿意讓孩子將來(lái)還干這一行嗎?……針對(duì)其他行業(yè)銷(xiāo)售人員的動(dòng)搖話(huà)術(shù)對(duì)公司業(yè)務(wù)提成滿(mǎn)意嗎?你覺(jué)得自己的付出與收入成正比嗎?你對(duì)公司的晉升制度滿(mǎn)意嗎?你覺(jué)得公司對(duì)你提供的銷(xiāo)售支持

5、足夠嗎?你認(rèn)為這份工作能夠作為終身事業(yè)嗎?激發(fā)工作意愿針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的最大困惑,用簡(jiǎn)短有力的語(yǔ)句概述出壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的優(yōu)勢(shì)推銷(xiāo)自己-成功吸引成功用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出常用句型:“如果這份工作能夠讓你…你愿意嘗試嗎?”如果這份工作,能夠?yàn)槟闾峁┥喜环忭數(shù)氖杖肟臻g,你會(huì)考慮嗎?如果這份工作不會(huì)要求退休年齡,時(shí)間比較自由,又能體現(xiàn)您的價(jià)值,會(huì)考慮嗎?如果這份工作能夠?yàn)槟闾峁╉槙车臅x升渠道,不靠關(guān)系,完全靠個(gè)人成績(jī)晉升,你會(huì)考慮嗎?如果這份工作,能夠?yàn)槟闾峁┩晟频呐嘤?xùn)計(jì)劃,幫助你迅速提升個(gè)人能力,你會(huì)考慮嗎?如果……強(qiáng)有力的增員話(huà)術(shù)示范——推銷(xiāo)自己-成功吸引成功我進(jìn)入平安已經(jīng)五個(gè)多月了,雖然不算是

6、我們公司做得最好的,但每個(gè)月也能收入幾千塊,是我之前工資的兩倍還要多呢。在平安工作有著很大的自主性和獨(dú)立性,不需要任何資金,不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),自己當(dāng)老板。就這幾個(gè)月時(shí)間,我就結(jié)交了不少朋友,個(gè)人的各方面能力也都有了很大的提升,我正在組建自己的團(tuán)隊(duì),已經(jīng)有一位伙伴和我共同創(chuàng)業(yè)了。我還在尋找一位合適的工作伙伴,有好的機(jī)會(huì)大家一起分享嘛。請(qǐng)學(xué)員背誦學(xué)員手冊(cè)上激發(fā)工作意愿的話(huà)術(shù)。時(shí)間:10分鐘話(huà)術(shù)背誦激發(fā)工作意愿ThankYou如果你變得具有吸引力,你就能吸引他人!

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