如何挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求20頁.ppt

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1、如何挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因動(dòng)搖話術(shù)設(shè)計(jì)案例研討激發(fā)工作意愿分享您當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁丛蜻x擇了壽險(xiǎn)銷售工作？準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究收入？晉升？自由的時(shí)間？結(jié)識(shí)更多朋友？改變不如意的現(xiàn)狀？換換環(huán)境？挑戰(zhàn)自我？……可能有如下原因——是不滿的導(dǎo)火線激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象改變！但是準(zhǔn)增員對(duì)象不會(huì)主動(dòng)表達(dá)他們的不滿怎么辦？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究動(dòng)搖話術(shù)設(shè)計(jì)收集準(zhǔn)增員對(duì)象的信息

2、，對(duì)其進(jìn)行分析，預(yù)測其對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的實(shí)際情況入手建立同理心，可結(jié)合自己的經(jīng)歷進(jìn)行多問問題，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的思考結(jié)合增員工具的使用你對(duì)現(xiàn)在的收入感到滿意嗎？你覺得自己的工作表現(xiàn)與收入成正比嗎？你認(rèn)為按照現(xiàn)在的收入水平，能夠?qū)崿F(xiàn)你買車買房的愿望嗎？你覺得在現(xiàn)在公司，往上晉升的空間大嗎？你認(rèn)為現(xiàn)在的這份工作能夠充分發(fā)揮你的能力嗎？你覺得在現(xiàn)在的這份工作讓你覺得快樂嗎？話術(shù)示范——請研討并設(shè)計(jì)激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿的話術(shù)。時(shí)間：10分鐘話術(shù)研討開門話術(shù)準(zhǔn)增員對(duì)象類型情況家庭主婦夏女士，38歲，丈夫開公司，家境富裕；有一女讀初中。不愿再出去工作。平時(shí)的消遣

3、就是打麻將，對(duì)此丈夫很有意見。管理人員周先生，43歲，某國營公司行政經(jīng)理，20年工齡。對(duì)國營機(jī)制一直不滿，對(duì)現(xiàn)實(shí)不是很滿意。一般職員李女士，28歲。某房地產(chǎn)公司物業(yè)管理處秘書，較受領(lǐng)導(dǎo)重視。已婚，新添一女。不太敢冒險(xiǎn).但一直嫌薪水太少。個(gè)體經(jīng)營者馮先生，31歲，自由職業(yè)，經(jīng)營過個(gè)體服裝，副食批發(fā)。未婚。一心想做老板。其他行業(yè)銷售人員楊女士，40歲，某國營服裝廠銷售部主管，形象佳，口才好。企業(yè)效益不穩(wěn)定。案例研討萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究請以小組為單位分別就以上五類人群中的一類作為準(zhǔn)增員對(duì)象，研討話術(shù)，并發(fā)表。時(shí)間：10分鐘研討針對(duì)家庭婦女動(dòng)搖

4、話術(shù)——這幾年帶孩子，會(huì)不會(huì)感到離外面的世界越來越遠(yuǎn)？怕不怕孩子介意同學(xué)說他媽媽是家庭婦女？老公可能不在意您掙的這點(diǎn)錢，但您希不希望花到自己工作掙來的錢？……針對(duì)管理人員的動(dòng)搖話術(shù)您覺得自己的能力充分發(fā)揮出來了嗎?您覺得目前的工作有成就感嗎?您有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長空間嗎?您認(rèn)為現(xiàn)在的工作是您的終身事業(yè)嗎?您覺得在現(xiàn)在這個(gè)公司，自己還有多大的發(fā)展空間呢？……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究針對(duì)一般職員的動(dòng)搖話術(shù)當(dāng)初無法選擇自己的工作，一晃這么多年過去了。如果重新讓您選擇的話，您會(huì)做什么？再過十幾年，這樣的收入會(huì)不會(huì)拖累孩子？有沒有想過趁還年輕的時(shí)候

5、提升自己的收入？你覺得自己的付出與收入平衡嗎？……針對(duì)個(gè)體經(jīng)營者的動(dòng)搖話術(shù)這一行干了多久了？你覺得可以一直干下去嗎？收入穩(wěn)定嗎？付出的努力與回報(bào)成正比嗎？你覺得自己創(chuàng)業(yè)最難的是什么？您愿意讓孩子將來還干這一行嗎？……針對(duì)其他行業(yè)銷售人員的動(dòng)搖話術(shù)對(duì)公司業(yè)務(wù)提成滿意嗎？你覺得自己的付出與收入成正比嗎？你對(duì)公司的晉升制度滿意嗎？你覺得公司對(duì)你提供的銷售支持足夠嗎？你認(rèn)為這份工作能夠作為終身事業(yè)嗎？激發(fā)工作意愿針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的最大困惑，用簡短有力的語句概述出壽險(xiǎn)推銷工作的優(yōu)勢推銷自己－成功吸引成功用堅(jiān)定的語氣說出常用句型：“如果這份工作能夠讓你…你愿意嘗試嗎？”如果這份工

6、作，能夠?yàn)槟闾峁┥喜环忭數(shù)氖杖肟臻g，你會(huì)考慮嗎？如果這份工作不會(huì)要求退休年齡，時(shí)間比較自由，又能體現(xiàn)您的價(jià)值，會(huì)考慮嗎？如果這份工作能夠?yàn)槟闾峁╉槙车臅x升渠道，不靠關(guān)系，完全靠個(gè)人成績晉升，你會(huì)考慮嗎？如果這份工作，能夠?yàn)槟闾峁┩晟频呐嘤?xùn)計(jì)劃，幫助你迅速提升個(gè)人能力，你會(huì)考慮嗎？如果……強(qiáng)有力的增員話術(shù)示范——萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究推銷自己－成功吸引成功我進(jìn)入陽光已經(jīng)五個(gè)多月了，雖然不算是我們公司做得最好的，但每個(gè)月也能收入幾千塊，是我之前工資的兩倍還要多呢。在陽光工作有著很大的自主性和獨(dú)立性，不需要任何資金，不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，自己當(dāng)老

7、板。就這幾個(gè)月時(shí)間，我就結(jié)交了不少朋友，個(gè)人的各方面能力也都有了很大的提升，我正在組建自己的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)有一位伙伴和我共同創(chuàng)業(yè)了。我還在尋找一位合適的工作伙伴，有好的機(jī)會(huì)大家一起分享嘛。如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人！謝謝大家！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究