資源描述：
《推銷與溝通技巧教學(xué)大綱.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、推銷與溝通技巧課程教學(xué)大綱一、課程名稱：推銷溝通技巧二、課程性質(zhì)和任務(wù)：本課程是一門理論和實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主培養(yǎng)學(xué)生的動腦、動口、和實踐操作能力。使學(xué)生能充分了解推銷、推銷溝通的基本禮儀，掌握推銷中的方法與技巧。三、課程教學(xué)目標:本課程的教學(xué)，旨在提高學(xué)生推銷與溝通能力你和綜合職業(yè)素質(zhì)。掌握推銷的基本規(guī)律，較靈活地運用各種推銷技巧，能夠在營推銷活動中具有正確的推銷思維并有效地進行商品銷售，為今后從事工作打下良好的基礎(chǔ)。四、教學(xué)內(nèi)容和基本要求：第一單元走進推銷【教學(xué)內(nèi)容】1、認識推銷2、初涉推銷模
2、式【基本要求】1、能正確地認識推銷，了解推銷的功能和作用2、能說出現(xiàn)代推銷觀念與傳統(tǒng)觀念的不同，樹立正確的推銷觀念3、明確推銷員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)4、能說出“愛達”、“迪伯達”、“埃德帕”三種推銷模式及其異同點5、能初步運用三種推銷模式進行推銷與溝通第二單元推銷溝通【教學(xué)內(nèi)容】1、理解推銷溝通2、掌握推銷溝通中的基本禮儀【基本要求】1、理解溝通和推銷溝通的概念、特點及作用2、熟悉溝通的基本類型，懂得非語言溝通的重要性53、澄清溝通中的錯誤觀念，樹立正確的溝通觀念4、熟悉推銷溝通中的個人禮儀、語言禮儀、電話禮儀、
3、及餐飲禮儀的基本要求5、學(xué)會推銷溝通的基本禮儀第三單元尋找顧客的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、尋找顧客的必要性2、掌握尋找顧客的方法與溝通技巧【基本要求】1、解尋找顧客的含義2、明確尋找顧客的必要性3、掌握尋找顧客的步驟4、能運用尋找顧客的主要方法與顧客進行有效溝通5、掌握對潛在顧客進行資格鑒定的方法第四單元約見、接近顧客的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、約見顧客的方法與溝通技巧2、掌握接近顧客的方法與溝通技巧【基本要求】1、明確推銷接近前具體準確工作2、了解約見顧客的重要性，掌握約見顧客的內(nèi)容與方法3、明
4、確接近顧客的目的，掌握推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題4、能運用所學(xué)的方法與技巧接近顧客，并能與顧客溝通第五單元推銷洽談的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、掌握推銷洽談的原則及應(yīng)注意的問題2、學(xué)會推銷洽談的方法與溝通技巧3、學(xué)會處理顧客異議的方法與溝通技巧5【基本要求】1、理解推銷洽談的含義，掌握推銷洽談的原則2、了解推銷洽談準備工作的主要內(nèi)容3、學(xué)會推銷洽談導(dǎo)入的溝通技巧，熟悉說法顧客的關(guān)鍵和步驟4、熟知有效說服顧客的溝通技巧。5、能較靈活地運用推銷洽談與溝通的方法及技巧6、辨析顧客異議產(chǎn)生的原因7、掌握處理顧
5、客異議的原則、時機及方法8、運用顧客異議的處理方法，妥善處理顧客異議第六單元達成交易的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、掌握成交的方法與溝通技巧2、做好成交后續(xù)工作的方法與溝通技巧【基本要求】1、識別顧客終結(jié)成交的信號2、學(xué)會并能初步運用達成交易的方法與溝通技巧3、熟悉收回貨款的方法和溝通技巧4、理解做好成交后續(xù)工作的重要性，能初步運用與顧客分手的方法與溝通技巧5、掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法與溝通技巧第七單元推銷管理的方法【教學(xué)內(nèi)容】1、探尋管理顧客的方法2、探究推銷人員行為管理的方法3、認識推銷組織管理與
6、人力資源開發(fā)【基本要求】1、理解管理客戶的重要性，學(xué)會建立客戶檔案2、了解建立與顧客溝通體系的重要性，學(xué)會顧客評估方法和管理重點顧客53、熟悉推銷人員行為管理的重要性及方法4、掌握常用推銷的推銷人員業(yè)績考核與評估體系5、了解激勵推銷人員的方法6、熟悉推銷組織管理7、了解推銷組織管理與人力資源開發(fā)五、課時分配參考（總76課時）教學(xué)內(nèi)容學(xué)時走進推銷6推銷溝通16尋找顧客的方法與溝通技巧8約見、接見顧客的方法與溝通技巧8推銷洽談的方法與溝通技巧14達成交易的方法與溝通技巧8推銷管理的方法8機動8合計7655
