推銷(xiāo)溝通與技巧

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1、【課題】揭秘約見(jiàn)顧客的技巧、掌握接近顧客的方法與溝通技巧【教材版本】崔利群，蘇巧娜.中等職業(yè)教育教學(xué)改革試驗(yàn)教材——推銷(xiāo)與溝通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【任務(wù)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo)：1.了解約見(jiàn)的概念、重要性，掌握約見(jiàn)的內(nèi)容與方法。2.明確接近顧客的目的，掌握推銷(xiāo)接近的技巧及應(yīng)注意的問(wèn)題。能力目標(biāo)：能運(yùn)用所學(xué)方法與技巧約見(jiàn)和接近顧客，并能與顧客溝通?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：約見(jiàn)的內(nèi)容與方法。教學(xué)難點(diǎn)：推銷(xiāo)接近的技巧及應(yīng)注意的問(wèn)題?！窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板；演示法、講授法、討論法、歸納法、案例分析?！菊n時(shí)安排】2課時(shí)（90分鐘）。【教學(xué)過(guò)程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入新課（

2、5分鐘）案例導(dǎo)入王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理　　宋衛(wèi)東：華惠(化名)大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理　　周一早晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話?！　⊥跤袼桑涸缟虾茫谓?jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過(guò)前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話)　　宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，馬上就要開(kāi)部門(mén)例會(huì)了。(急于結(jié)束通話，很顯然對(duì)此次交談沒(méi)有任何興趣)　　王玉松：那好，我就不打擾了，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。(這時(shí)一定要對(duì)方親口說(shuō)出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕)　　宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。15　　王玉松：好的，明天見(jiàn)。(

3、明天也是在電話里溝通，但“明天見(jiàn)”可以拉近雙方的心理距離)　　周二早晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話?！　⊥跤袼桑涸缟虾茫谓?jīng)理，我昨天和您通過(guò)電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒(méi)有理由推脫)　　宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店?　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個(gè)單品，希望能與貴賣(mài)場(chǎng)合作。　　宋衛(wèi)東：我對(duì)這個(gè)品類沒(méi)有興趣，目前賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷(xiāo)售了，我暫時(shí)不想再增加品牌了，不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了)　　王玉松：是的，賣(mài)場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范

4、圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買(mǎi)保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷(xiāo)售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)里二次消費(fèi);我公司采用“高價(jià)格高促銷(xiāo)”的市場(chǎng)推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判)?！　∷涡l(wèi)東：(思考片刻)還有哪些渠道銷(xiāo)售你的產(chǎn)品?(對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的想法)　　王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國(guó)際連鎖，銷(xiāo)售情況良好，我可以給您出

5、示歷史數(shù)據(jù)。(通過(guò)事實(shí)情況的述說(shuō)增強(qiáng)對(duì)方的信心)　　宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過(guò)來(lái)面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。王玉松是如何約見(jiàn)顧客并爭(zhēng)取再次與之溝通機(jī)會(huì)的？　約見(jiàn)既是推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的延續(xù)，也是實(shí)施推銷(xiāo)工作的開(kāi)始。推銷(xiāo)人員在完成必要的推銷(xiāo)接近的準(zhǔn)備工作以后，就可以進(jìn)一步約見(jiàn)、接近潛在顧客。第二環(huán)節(jié)新授課（70分鐘）任務(wù)一約見(jiàn)顧客的方法與溝通技巧活動(dòng)二揭秘約見(jiàn)顧客的技巧一、約見(jiàn)的重要性（一）約見(jiàn)的含義[教師講解]15所謂約見(jiàn)，從字面上來(lái)講，就是預(yù)約見(jiàn)面。從推銷(xiāo)人員的工作來(lái)看，是指推銷(xiāo)人員事先征得潛在顧客同意見(jiàn)面洽談的行動(dòng)過(guò)程。（二）約見(jiàn)的重要性[教師講解]1．有利于推銷(xiāo)人員成功地接近顧客，提高推銷(xiāo)效

6、率推銷(xiāo)人員為能自然、順利地接近潛在顧客，必須事先與顧客定約。這樣既表示推銷(xiāo)人員對(duì)潛在顧客的尊重，又可讓潛在顧客心中有數(shù)。安排合適的時(shí)間與推銷(xiāo)人員見(jiàn)面，能避免推銷(xiāo)人員撲空，白白浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。2．有利于推銷(xiāo)人員順利地開(kāi)展推銷(xiāo)洽談事先征得潛在顧客同意約見(jiàn)，首先可以使推銷(xiāo)人員初步贏得潛在顧客的信任與支持。其次，也可以使?jié)撛谀繕?biāo)顧客在思想上有所準(zhǔn)備。[教師歸納]當(dāng)雙方正式接觸時(shí)，由于都是有備而來(lái)，交談的氣氛會(huì)相對(duì)融洽，顧客也較容易接受推銷(xiāo)人員，有利于推銷(xiāo)人員順利地開(kāi)展面談，并為進(jìn)一步的推銷(xiāo)鋪平道路。3．有利于推銷(xiāo)人員客觀地進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)測(cè)[教師講解]推銷(xiāo)人員事先約見(jiàn)潛在目標(biāo)顧客，確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)

7、等，潛在目標(biāo)顧客可能做出種種反應(yīng)。推銷(xiāo)人員可據(jù)此對(duì)潛在目標(biāo)顧客的性格、特點(diǎn)、愛(ài)好等做進(jìn)一步的了解，從而對(duì)推銷(xiāo)洽談及潛在目標(biāo)顧客可能提出的各種異議做出接近實(shí)際的預(yù)測(cè)，以利于推銷(xiāo)人員精心、充分地準(zhǔn)備推銷(xiāo)洽談。二、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容（一）訪問(wèn)的對(duì)象[教師講解]1．盡量設(shè)法直接約見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)決策人以及其他對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策具有重大影響的人，避免在無(wú)權(quán)或無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。2．要尊重接待人員或決策者周?chē)娜?。[要點(diǎn)分析]推銷(xiāo)人員絕對(duì)不可以對(duì)接待人員、秘書(shū)，以