銷售技巧培訓資料.doc

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1、導購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進行不同的引導，促使他購買，這就叫做導購。??????導購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：??????1、漫不經心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產品或受廣告宣傳的影響，就會產生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習慣。對這種人，你可以讓他看，并

2、走過去主動跟他介紹：買不買，沒關系，了解了解。??????2、有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學習的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現在這個產品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。??????3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一

3、個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：我認為你買這種產品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。??????4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!??????在導購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。??????1、精打細算型：

4、這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當然送這種小恩小惠，必須在你的職權范圍之內，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。??????2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西

5、又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。攻心銷售五顆心第一顆心：相信自我之心1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關還不能突破，想提高收入是不可能的。2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己

6、銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產品賣給活著的人。陳安之說“賣產品不如賣自己”，喬吉·拉德說“我就是全世界獨一無二的產品”。6、當顧客拒絕完你罵完你，他已經忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。8、連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。11.出丑才會成長，成長就會出

7、丑。12、別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現在表示顧客只是當時心情不好。13、需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F在表示顧客當時正在忙。14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F在表示顧客對產品還不了解。15、只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價值觀同步1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產品時，對他來說很重要的參照點，就是他當下的購買價值觀。2、要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產品重要。（前者）3、找到顧客價值觀的方法：1.你想

8、看看**產品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費時間和精力吧？4.那我們這里也不一定適合你。5.我做這個行業(yè)很久了，現在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。6、顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產品。7、列出自己產品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產品能滿足顧客