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1、酒店促銷策略知識點：?掌握酒店促銷的概念和作用；?熟悉酒店廣告目標的制定、預算投入和效果評價；?掌握人員推銷的概念特點和種類；?熟悉人員推銷的過程2011-9-91要求：能做酒店推銷人員，會根據酒店實際情況制作酒店廣告。2011-9-92?酒店促銷即酒店促進銷售，是在酒店產品設計、定價、分銷等策略的基礎上，酒店營銷必不可少，其具體包括廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關系、人員推銷等四個方面的組合應用。2011-9-93第一節(jié)酒店促銷策略一、酒店促銷的概念與作用酒店促銷就是酒店營銷者將有關酒店企業(yè)、酒店地及酒店產品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給銷售產
2、品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的酒店產品，以達到擴大銷售的目的。2011-9-94酒店促銷通過促銷組合所起到的具體作用如下：?第一、提供酒店信息，溝通供需聯系；?第二、突出產品特點，強化競爭優(yōu)勢；?第三、樹立良好形象，加強市場地位；?第四、刺激酒店需求，引導酒店消費。2011-9-95二、酒店促銷組合策略的制定1、四種促銷方式的特點廣告營業(yè)推廣公共關系人員推銷2011-9-962、酒店促銷組合策略?酒店促銷組合最基本的是推拉策略。?推式策略是著眼于積極地上門把本地或本企業(yè)產品直接推向市場，表現為在銷售渠道中，每一個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)主動出擊，強
3、化顧客的購買動機，說服顧客迅速采取購買行動。?拉式策略是立足于直接刺激最終消費者對購買本酒店產品的興趣和熱望，促使其主動向旅行社或其他中間環(huán)節(jié)尋求指名服務，最終達到把酒店消費者逆向拉引到本地或本企業(yè)身邊來的目的。2011-9-97推式策略產品經營者批發(fā)商零售商消費者積極促銷積極促銷積極促銷產品經營者批發(fā)商零售商消費者積極促銷拉式策略2011-9-983、影響酒店促銷組合決策的因素?市場狀況：包括市場大小、競爭狀況等?購買心理接受階段：?產品生命周期：2011-9-99第二節(jié)酒店廣告?廣告是指由明確的廣告主，以付費的形式通過媒體作公開宣傳，達到影響消費者行為
4、，促進銷售相關產品的非人員促銷方式。2011-9-910一、廣告媒體advertisingmedia?報紙廣告newspaperadvertising?雜志廣告magazineadvertising?廣播廣告broadcastadvertising?電視廣告TVadvertising?網絡廣告internetadvertising?戶外廣告outdooradvertising2011-9-911二、酒店廣告目標與預算決策1、酒店廣告目標的確定酒店廣告目標分為三種類型告知型、勸導型、提醒型2、酒店廣告預算決策2011-9-912三、酒店廣告信息決策1、酒店廣
5、告信息的制作、評價與選擇評估標準為吸引力、獨特性、可信度2、酒店廣告信息的表達酒店宣傳口號要突出三點：富有韻味，簡明易記；富有特色，親切感人；品名準確，利益明顯。2011-9-913四、酒店廣告媒體決策與效果評估1、酒店廣告媒體類型選擇酒店廣告可利用的媒體主要有兩大類：一類是付費租用的大眾傳播媒體；一類是廣告主自己購買制作的媒體。2011-9-9142、大眾傳媒的特點電視、報紙、廣播、雜志、戶外廣告、直郵廣告、新傳播媒體在酒店廣告中的運用2011-9-9153、評價酒店廣告效果效果可以分為兩方面：?溝通效果?銷售效果2011-9-916第三節(jié)酒店營業(yè)推廣?
6、酒店營業(yè)推廣是指酒店企業(yè)在某一特定時期與空間方位內通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使酒店購買者盡快購買或大量購買酒店產品或服務而采取的一系列促銷措施和手段。2011-9-917一、營業(yè)推廣特征和作用1、營業(yè)推廣特征不規(guī)則性和非周期性靈活多樣短期效果比較明顯2011-9-9182、營業(yè)推廣的作用2011-9-919二、酒店營業(yè)推廣策劃過程1、酒店營業(yè)推廣方案策劃2、制定酒店營業(yè)推廣方案3、營業(yè)推廣方案的實施與控制4、營業(yè)推廣效果評估三、推廣方式2011-9-920第四節(jié)酒店人員推銷一、酒店人員推銷的特點1、信息傳遞的雙向性與信息不對稱2、具有推銷目的的雙重性3、
7、具有滿足消費購買者需求的多樣性4、具有推銷活動的多層次性5、具有推銷過程的靈活性2011-9-921二、酒店人員推銷的基本形式1、派員推銷2、營業(yè)推銷3、會議推銷2011-9-922三、酒店人員推銷的原則與過程酒店人員推銷可分為推銷準備、實施推銷、跟蹤服務三個階段，其中推銷人員從事推銷面談時往往要經過四個階段，即引起注意、產生興趣、激發(fā)欲望和誘發(fā)行動，相應地也就有四種對策。2011-9-923酒店人員推銷的技巧包括：尋找顧客的技巧、接近顧客的技巧、推銷洽談技巧、溝通技巧、說服技巧、排除障礙技巧、促成交易的技巧，掌握好這些技巧，將使我們在推銷中左右逢源。20
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