資源描述：
《酒店管理會所 酒店促銷策略.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、酒店促銷策略知識點：?掌握酒店促銷的概念和作用；?熟悉酒店廣告目標(biāo)的制定、預(yù)算投入和效果評價；?掌握人員推銷的概念特點和種類；?熟悉人員推銷的過程2011-9-91要求：能做酒店推銷人員，會根據(jù)酒店實際情況制作酒店廣告。2011-9-92?酒店促銷即酒店促進銷售，是在酒店產(chǎn)品設(shè)計、定價、分銷等策略的基礎(chǔ)上，酒店營銷必不可少，其具體包括廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷等四個方面的組合應(yīng)用。2011-9-93第一節(jié)酒店促銷策略一、酒店促銷的概念與作用酒店促銷就是酒店營銷者將有關(guān)酒店企業(yè)、酒店地及酒店產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳、吸引和說服的方式，傳遞給銷售產(chǎn)
2、品的潛在購買者，促使其了解、信賴并購買自己的酒店產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。2011-9-94酒店促銷通過促銷組合所起到的具體作用如下：?第一、提供酒店信息，溝通供需聯(lián)系；?第二、突出產(chǎn)品特點，強化競爭優(yōu)勢；?第三、樹立良好形象，加強市場地位；?第四、刺激酒店需求，引導(dǎo)酒店消費。2011-9-95二、酒店促銷組合策略的制定1、四種促銷方式的特點廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷2011-9-962、酒店促銷組合策略?酒店促銷組合最基本的是推拉策略。?推式策略是著眼于積極地上門把本地或本企業(yè)產(chǎn)品直接推向市場，表現(xiàn)為在銷售渠道中，每一個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)主動出擊，強
3、化顧客的購買動機，說服顧客迅速采取購買行動。?拉式策略是立足于直接刺激最終消費者對購買本酒店產(chǎn)品的興趣和熱望，促使其主動向旅行社或其他中間環(huán)節(jié)尋求指名服務(wù)，最終達到把酒店消費者逆向拉引到本地或本企業(yè)身邊來的目的。2011-9-97推式策略產(chǎn)品經(jīng)營者批發(fā)商零售商消費者積極促銷積極促銷積極促銷產(chǎn)品經(jīng)營者批發(fā)商零售商消費者積極促銷拉式策略2011-9-983、影響酒店促銷組合決策的因素?市場狀況：包括市場大小、競爭狀況等?購買心理接受階段：?產(chǎn)品生命周期：2011-9-99第二節(jié)酒店廣告?廣告是指由明確的廣告主，以付費的形式通過媒體作公開宣傳，達到影響消費者行為
4、，促進銷售相關(guān)產(chǎn)品的非人員促銷方式。2011-9-910一、廣告媒體advertisingmedia?報紙廣告newspaperadvertising?雜志廣告magazineadvertising?廣播廣告broadcastadvertising?電視廣告TVadvertising?網(wǎng)絡(luò)廣告internetadvertising?戶外廣告outdooradvertising2011-9-911二、酒店廣告目標(biāo)與預(yù)算決策1、酒店廣告目標(biāo)的確定酒店廣告目標(biāo)分為三種類型告知型、勸導(dǎo)型、提醒型2、酒店廣告預(yù)算決策2011-9-912三、酒店廣告信息決策1、酒店廣
5、告信息的制作、評價與選擇評估標(biāo)準(zhǔn)為吸引力、獨特性、可信度2、酒店廣告信息的表達酒店宣傳口號要突出三點：富有韻味，簡明易記；富有特色，親切感人；品名準(zhǔn)確，利益明顯。2011-9-913四、酒店廣告媒體決策與效果評估1、酒店廣告媒體類型選擇酒店廣告可利用的媒體主要有兩大類：一類是付費租用的大眾傳播媒體；一類是廣告主自己購買制作的媒體。2011-9-9142、大眾傳媒的特點電視、報紙、廣播、雜志、戶外廣告、直郵廣告、新傳播媒體在酒店廣告中的運用2011-9-9153、評價酒店廣告效果效果可以分為兩方面：?溝通效果?銷售效果2011-9-916第三節(jié)酒店營業(yè)推廣?
6、酒店營業(yè)推廣是指酒店企業(yè)在某一特定時期與空間方位內(nèi)通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使酒店購買者盡快購買或大量購買酒店產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。2011-9-917一、營業(yè)推廣特征和作用1、營業(yè)推廣特征不規(guī)則性和非周期性靈活多樣短期效果比較明顯2011-9-9182、營業(yè)推廣的作用2011-9-919二、酒店營業(yè)推廣策劃過程1、酒店營業(yè)推廣方案策劃2、制定酒店營業(yè)推廣方案3、營業(yè)推廣方案的實施與控制4、營業(yè)推廣效果評估三、推廣方式2011-9-920第四節(jié)酒店人員推銷一、酒店人員推銷的特點1、信息傳遞的雙向性與信息不對稱2、具有推銷目的的雙重性3、
7、具有滿足消費購買者需求的多樣性4、具有推銷活動的多層次性5、具有推銷過程的靈活性2011-9-921二、酒店人員推銷的基本形式1、派員推銷2、營業(yè)推銷3、會議推銷2011-9-922三、酒店人員推銷的原則與過程酒店人員推銷可分為推銷準(zhǔn)備、實施推銷、跟蹤服務(wù)三個階段，其中推銷人員從事推銷面談時往往要經(jīng)過四個階段，即引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望和誘發(fā)行動，相應(yīng)地也就有四種對策。2011-9-923酒店人員推銷的技巧包括：尋找顧客的技巧、接近顧客的技巧、推銷洽談技巧、溝通技巧、說服技巧、排除障礙技巧、促成交易的技巧，掌握好這些技巧，將使我們在推銷中左右逢源。20
8、11-9-924
