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《酒店管理會所 企業(yè)商品促銷策略.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、促銷策略1酒好不怕巷子深2011/9/28內(nèi)容2促銷與促銷組合人員推銷2011/9/28促銷與促銷組合一、促銷（Promotion）企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。核心目的方式溝通引發(fā)、刺人員、信息激消費非人員4購買提供多信息信服和優(yōu)惠條件偏好建立強化消費者的信念了解使客戶了解產(chǎn)品的特性對產(chǎn)品了解知曉甚少消費者對產(chǎn)品一無所知2011/9/285二、促銷的作用傳遞信息，提供情報突出特點，誘導(dǎo)需求指導(dǎo)消費，擴(kuò)大銷售形成偏好，穩(wěn)定銷售2011/9/28三、促銷組合與促銷策略6促銷組合——企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)
2、，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。2011/9/287人員推銷促銷促銷組合方廣告式非人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系2011/9/288人員展示的一種形通過大眾媒體與有選式，是一種直接溝擇的受眾進(jìn)行的付費通方式。面對面地人員促銷廣告的、非人員的信息溝說服顧客購買。通。促銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)選用各種傳播手段，利用某種活動或名目向廣大公眾制造輿論來鼓勵購買或銷售的而進(jìn)行的公開宣傳。短期刺激行為。2011/9/28四種營銷組合的比較優(yōu)點缺點人員推銷?針對性強、雙向性、?費時、費錢、直接性、靈活性、效果費工明確廣告?覆蓋面廣、傳播迅速?間接性、單向、影響力大、形式多樣性、盲
3、目性、效、相對費用低果不易測定公共關(guān)系?影響面廣、易取得信?見效慢任銷售促進(jìn)?影響力大、刺激性大?信任度低、不、效果直接宜長期使用10對促銷組合的了解，是為促銷策略的選擇提供基礎(chǔ)的，也就是說，促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上才能制定出相應(yīng)的促銷策略。促銷策略——包括推動策略(Pushstrategy)和拉引策略(Pullstrategy)。2011/9/2811營銷活動需求推動制造商中間商最終用戶策略需求營銷活動需求需求拉引制造商中間商最終用戶策略2011/9/28影響促銷組合的因素12促銷目標(biāo)市場狀況促銷預(yù)算產(chǎn)品因素2011/9/281.產(chǎn)品性質(zhì)13銷售促進(jìn)人員推銷廣告銷售促
4、進(jìn)人員推銷廣告公共關(guān)系公共關(guān)系消費品市工業(yè)品市場場2.產(chǎn)品生命周期2011/9/28人員推銷策略14定義：是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。企業(yè)與顧客間的聯(lián)系主要通過銷售員這個橋梁促銷員、產(chǎn)品、顧客三者結(jié)合起來三個基本要素：推銷人員、推銷對象、推銷品面對面溝通，針對性與反應(yīng)性強！2011/9/28人員推銷的特點15?人員推銷的優(yōu)點：—信息傳遞雙向性—推銷目的雙重性—推銷過程靈活性—長期協(xié)作性?人員推銷的缺點：—支出較大，成本較高—對推銷人員的要求較高2011/9/2816推銷對象消費者、生產(chǎn)用戶、中間商推銷形式上門推銷、柜臺推銷、會議推銷推銷策略試探性、針對性、誘導(dǎo)
5、性策略推銷人員的重要性！??！2011/9/28推銷人員17任務(wù)工作步驟管理探尋市場尋找顧客挑選傳遞信息約見招聘與培訓(xùn)銷售產(chǎn)品接近激勵收集情報面談考核與評價開展售前、售中、售后服務(wù)黃金法則：不與顧客爭吵！2011/9/28人員的甄選與培訓(xùn)18?推銷人員的甄選?推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)方法：—講授培訓(xùn)—模擬培訓(xùn)—實踐培訓(xùn)2011/9/28推銷人員的激勵19?固定薪金制?傭金制——按銷售額或利潤額的大小給予銷售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報酬。?混合制2011/9/28推銷人員的考核與評價20（一）考評資料的收集獲得考評資料的主要途徑：?銷售工作報告。?企業(yè)銷售記錄。?顧客及社會公眾的評價。?企業(yè)
6、內(nèi)部員工的意見。2011/9/28（二）考評標(biāo)準(zhǔn)的建立21基于成果的指標(biāo)基于行為的指標(biāo)銷售量銷售技巧毛利收集信息訪問率客戶服務(wù)成功訪問率團(tuán)隊精神平均訂單數(shù)目規(guī)章制度執(zhí)行情況銷售費用及費用率外表舉止新客戶數(shù)目自我管理2011/9/28
