拜訪客戶前的準備工作都包括哪些內(nèi)容.doc

《拜訪客戶前的準備工作都包括哪些內(nèi)容.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、1、客戶背景資料的準備。拜訪客戶，尤其是拜訪陌生客戶，拜訪前首先要盡可能地多了解其情況。了解的途徑很多，可以通過網(wǎng)上查詢，也可以通過熟悉該客戶的家人、親友，以及其他社會關(guān)系等。這一點萬不可嫌麻煩，且要養(yǎng)成好的習慣。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解了對方，你才能獲得拜訪的切入點。退一步說，即使我們對客戶的了解僅限于皮毛，只要你去做了，起碼拜訪中也可以找到一些話題，以減少尷尬。2、自身產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售政策、以及銷售程序的熟知。要向客戶推薦你的產(chǎn)品，你必須要做到先熟知自己的產(chǎn)品。這其中包括：（1）產(chǎn)品的種類及定位，也就是你要推薦給客戶的究竟是什么。你只有做到對自己產(chǎn)品的了解像如數(shù)家珍

2、一樣，在向客戶介紹時才能做到盡細盡詳，客戶也才能真正了解你的產(chǎn)品。¬（2）產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)合點，也就是產(chǎn)品的賣點，進一步說就是你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處?？梢栽囅?，如果你的產(chǎn)品跟客戶沒有關(guān)系，或者說不能給客戶帶來好處，人家憑什么買你的產(chǎn)品啊？（3）產(chǎn)品銷售政策。其中包括價格、內(nèi)控價格、（可公開的）優(yōu)惠政策、內(nèi)部掌控的政策（如返點等），以及這些政策的運用方法?！　　?0rs.comshengqiluo.comlywbyy.com　　（4）銷售中應(yīng)履行的程序，即與客戶意見達成一致后的具體運作。這些內(nèi)容不復雜，只要操作幾次就會輕車熟路的。3、攜帶物品的準備。每次拜訪客戶出發(fā)之

3、前，都要事先認真地檢查一下公文包?？纯疵悠?、資料、合同文本、報價單等應(yīng)該帶的物品帶沒帶全，數(shù)量夠不夠。這也既是一種好的習慣，也是一個嚴細作風養(yǎng)成的過程。不要小視這些點滴細微，如不注意，很可能出現(xiàn)該遞名片時發(fā)現(xiàn)名片未帶，該簽約時發(fā)現(xiàn)沒帶合同文本等問題。其后果，或是誤時、誤事，或是出現(xiàn)尷尬，或是招來客戶的反感，以至于失去客戶的信任，甚至失掉這個客戶。4、查好行程路線、車次。如果計劃接連拜訪幾個客戶，還要查好轉(zhuǎn)乘車次，必要的時候還要做好備忘。不要因為你對這個城市的熟悉程度而輕視或忽略這一動作，因為很難有人能做到對一個城市了如指掌，不論你在這個城市生活時間多久。說起來這點確實算不上重

4、要，但如果你忽略了，很可能因為乘車找車站和換乘問路等耽擱時間，這對于一個講求效率的人來說是不應(yīng)該。5、整理行裝、儀容。人們觀察事物通常是按由表及里的順序進行的，而行裝和儀容就是你將要展示給客戶第一印象中的外在感觀。一般情況下，客戶可能不很在意你的外表?？扇绻愕耐庠谛蜗笠鹂蛻舻牟粣偦蚍锤袝r，或許接下來你的一系列工作就會徹底失去意義。相反，當你剛踏進客戶辦公室的門檻時，就在客戶猛地抬頭看你的那一瞬，猶如一輪太陽通過客戶的眼睛直入其心田，接下來的事情或許就順理成章了。作為一名商務(wù)代表，其行裝和儀容的總體要求是：整潔、大氣、利落。有統(tǒng)一工裝時必須著工裝，在沒有統(tǒng)一服裝的情況下盡量著西裝

5、，沒有西裝時也要講求整潔、嚴整。夏季穿涼鞋時要穿襪子，冬季不能穿的過于臃腫。男士頭發(fā)不能過長，不留胡須或不留長胡須。女士夏季不能穿涼拖，衣著不能太花哨、尤其不能過于裸露，服飾不能滴拉蒜掛，化妝宜化淡妝，用香水時不能過于濃重。無論男士女士指甲不宜過長。6、調(diào)整心態(tài)，鼓足勇氣，輕松出發(fā)。充分的物質(zhì)準備﹢良好的心態(tài)﹢十足的勇氣=你的自信=成功的一半。無論做什么事情，心態(tài)對結(jié)果起著至關(guān)重要的作用。當我們面見客戶時，尤其是陌生客戶，你有充分的自信，就會擁有十足的勇氣和無限的智慧。同時你的信心給對方也是一種無形的威懾。有了十足的自信心，你就會自然克服掉膽怯心理，整個談判過程中就會思路順暢，表達

6、流利、舉止恰到好處，成功自然會向你靠攏。1、客戶背景資料的準備。拜訪客戶，尤其是拜訪陌生客戶，拜訪前首先要盡可能地多了解其情況。了解的途徑很多，可以通過網(wǎng)上查詢，也可以通過熟悉該客戶的家人、親友，以及其他社會關(guān)系等。這一點萬不可嫌麻煩，且要養(yǎng)成好的習慣。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解了對方，你才能獲得拜訪的切入點。退一步說，即使我們對客戶的了解僅限于皮毛，只要你去做了，起碼拜訪中也可以找到一些話題，以減少尷尬。2、自身產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售政策、以及銷售程序的熟知。要向客戶推薦你的產(chǎn)品，你必須要做到先熟知自己的產(chǎn)品。這其中包括：（1）產(chǎn)品的種類及定位，也就是你要推薦給客戶的究竟是什

7、么。你只有做到對自己產(chǎn)品的了解像如數(shù)家珍一樣，在向客戶介紹時才能做到盡細盡詳，客戶也才能真正了解你的產(chǎn)品。¬（2）產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)合點，也就是產(chǎn)品的賣點，進一步說就是你的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處。可以試想，如果你的產(chǎn)品跟客戶沒有關(guān)系，或者說不能給客戶帶來好處，人家憑什么買你的產(chǎn)品?。浚?）產(chǎn)品銷售政策。其中包括價格、內(nèi)控價格、（可公開的）優(yōu)惠政策、內(nèi)部掌控的政策（如返點等），以及這些政策的運用方法?！　　?0rs.comshengqiluo.comlywby