拜訪前的準備工作

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1、如何讓你的拜訪更輕松基礎—事先準備?對于事先準備的介紹-作好開始銷售的準備?拜訪客戶之前的分析?背景資料：了解你的客戶?建立良好的關(guān)系，打開銷售之門?客戶簡況清單?以此為基礎，制訂你的營銷戰(zhàn)略?結(jié)論導論對于任何活動來說，事先準備都是很重要的。無論是新手還是老手，IT精英都應當接受這方面的指導。本章對那些對于銷售代表而言至關(guān)重要的，應當事先作好充分準備的地方進行了詳盡的闡述—拜訪前分析，了解外貿(mào)行業(yè)背景等拜訪之前的分析和計劃：我們所擁有的最重要的銷售工具拜訪前計劃和分析是每一個推廣拜訪的重要組成部分。隨著中國外貿(mào)平臺日趨成熟，

2、我們越來越難以見到實體的銷售。事實上，統(tǒng)計資料表明，20%的客戶給了我們80%的業(yè)務量。在這些事實的基礎上,再考慮到目前每個銷售訪問的成本,你可以看到計劃對于取得推銷成果大化的重要性了。拜訪前計劃并不復雜。拜訪前計劃只是告訴你如何達到你的銷售目標，這是從拜訪前分析開始的。以下就是你將需要的。背景資料-找出該該客戶的企業(yè)類型，他的習3企業(yè)的習慣，他的興趣所在以及他喜歡的活動。拜訪的歷史記錄-每個銷售代表都應當建立某種類型的拜訪記錄系統(tǒng)。這個系統(tǒng)可以是一個簡單的索引卡，也可以是一本正規(guī)的訪問記錄簿。無論是什么系統(tǒng)你應該記錄下對

3、每一次訪問的描述,包括該醫(yī)生的反應以及拒絕，任何的處方錄,或者要求進一步了解的信息等等。看盾你的卡片，然后再計劃你的下一次拜訪?？蛻魡栴}或目標-訪問之前的計劃中，確定醫(yī)生的問題或目標是一個非常重要的方面。你應當花時間去了解醫(yī)生本人的觀點，以便使你的陳述符合他們的需要.這對于提高你的銷售是非常重要.推廣拜訪的目標-明確你在一個訪問中要達達到的目標。是要推廣某種產(chǎn)品？還是僅僅用你的產(chǎn)品系列讓醫(yī)生熟悉？只有你確切知道的目標，你才可能評價自已成功與否。你應該記住，最重要的事可能是為你的拜訪確定一個實際的目標。例如，你不可能期望一個醫(yī)

4、生接受所有你們公司的產(chǎn)品。甚至連期望一個醫(yī)生對所有患有你的產(chǎn)品適應癥的病人使用你的產(chǎn)品都是不現(xiàn)實的。一個現(xiàn)實的目標是爭取讓醫(yī)生在一兩個病人身上試用你的產(chǎn)品新擴展的適應證。當然，你最終的目標是醫(yī)生在治療特定的適應證時，把你們公司的產(chǎn)品作為處方的選擇。不過，由于這個目標不容易實現(xiàn)，所以你應當把每次訪問都當邁向終極目標的一步。因此，銷售過程就是一系列微小的許諾，每一個許諾都建立在前一個的基礎上,使得醫(yī)生從一個非使用者,轉(zhuǎn)變到部分使用者，再到大量使用者?；蛘?，如一個銷售報說的,直到死不改悔的使用者。小結(jié)了解可能成為你客戶的醫(yī)生。了解

5、你在過去的拜訪中談論過什么。了解你的目標客戶醫(yī)生的觀點。樹立現(xiàn)實的目標。知道你在每次拜訪中所要達到的目的，并且使用醫(yī)生訪問事先分析表以提高你的成功率。背景資料：了解你的客戶通過大眾傳媒-收音機,電視、雜志、報紙,或者直接的郵件，進行推銷和通過醫(yī)藥代表個人拜訪推銷的主要醫(yī)別之一就在于后者可以為不同的客戶度身定做各自的陳述。為了估到這一點，你必須從三個角度來了解他：1.作為一個醫(yī)生2.作為一個商人3.作為一個生活中的個人把客戶作為醫(yī)生這一部分有兩個方面對于有效的了解你的客戶是很關(guān)鍵的：那就是客戶做些什么和想些什么？醫(yī)生做些什么包

6、括他治療的病人和癥癥的類型，以及他在使用藥品時有多大程度會受到別的醫(yī)生的影響，或?qū)τ卺t(yī)院有什么影響。了解這個有助于你選擇恰當?shù)漠a(chǎn)品及適應癥，以便在每次訪問時設立明確的目標。專業(yè)他進修和從業(yè)的專業(yè)是一致的嗎？他在專業(yè)方面有何抱負，他對其他專業(yè)了解感興趣嗎？顧慮一些醫(yī)生對于使用特定的產(chǎn)品組十分謹慎。他們害怕副作用，也許因為他們在產(chǎn)品組中看到過相關(guān)產(chǎn)品的潛在危險性。談論一件對這個醫(yī)生毫無用處的產(chǎn)品是在浪費寶費貴的銷售時間。更糟糕的是，沒有什么比這更令他厭煩的了。他希望你回去作好充分的準備，并且對他的情況了解的更多一點。如果那個醫(yī)生

7、在一所醫(yī)院工作，那么他對于該醫(yī)院使用何種藥品有多大的影響力？副作用還是藥效有兩種常見的了解醫(yī)生們用藥習慣的途徑,而你要敏銳地注意到那些會告訴你一個醫(yī)生對于某個類別的藥品看法的線索或他總體上處方的習慣。一些醫(yī)生在認真考慮藥品帶給病人的利益之前,會首先考慮到它們的副作用。例如，許多兒科醫(yī)生在使用藥品時非常謹慎。他們已經(jīng)聽說了許多藥品具有副作用，而這些副作用使他們在為兒童治療不會考慮使用這些藥品。對于這些醫(yī)生，你必須強調(diào)你的產(chǎn)品廣泛使用的證明以及臨床使用的安全性。他們只有在了解了臨床使用的安全記錄后，才會準備聽你敘述該藥品對于

8、病人的益處。一些醫(yī)生首先考慮藥品積極的治療結(jié)果。這些醫(yī)生通常是一些專家，他們的病人有可能在別的醫(yī)生那里沒有得到令人滿意的治療，而希望在新的醫(yī)生處尋求快速的醫(yī)療奇跡。對于這些醫(yī)生，主要的重點應該放在臨床報告和其他來自患者反饋的關(guān)于控制藥品副作用的問題。還有一些雜七雜八的信息了可能有用?！袼?/p>