拜訪客戶前的各項準(zhǔn)備工作

《拜訪客戶前的各項準(zhǔn)備工作》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、業(yè)務(wù)代表6x9拜訪技巧▲業(yè)務(wù)人員每日拜訪準(zhǔn)備工作●查閱先前設(shè)定的計劃和目標(biāo)※目標(biāo)。※銷量目標(biāo)(每月、每周、每天)?！鶕?jù)周期拜訪優(yōu)先順序確定商品陳列目標(biāo)?！湛钅繕?biāo)。※促銷活動?！咒N的優(yōu)先順序?！鶎π戮W(wǎng)點的目標(biāo)?！鶎Ξ?dāng)日每一個要拜訪的客戶設(shè)目標(biāo)?！駲z查交通工具:※剎車--靈活、靈敏?！嚐?-前燈、尾燈、信號?！鶛C油?！?-冷卻器，雨刷?！姵?-連接點，電池的水平?！喬?-備有后備輪胎。※汽油?！A(yù)警裝置。※工具?！駲z查銷售工具是否齊全（6個銷售工具）※客戶資料卡?！N售報表。※銷售文件夾?！N售簡報資料/工具?！唐?/p>

2、陳列的材料/工具。※日銷售優(yōu)先任務(wù)報告?！駲z查銷售包應(yīng)攜帶物品的清單※客戶拜訪卡?！a(chǎn)品資料?！鶊髢r表?！唵巍！貓D?！??！嬎闫鳌！P?！ぞ叩丁！p面膠。※POP海報。●針對貨車銷售運作------裝車※根據(jù)計劃來管理庫存?！芾硌b貨和貨車安排，以確保運貨效率?！衽c辦公室/主管協(xié)調(diào)※報告、信函、指導(dǎo)、客戶問題、收款和其它要求?！皿w和整潔的著裝------確保一個專業(yè)的形象。業(yè)務(wù)代表6個拜訪的銷售工具※客戶資料卡※銷售報表※銷售文件夾※銷售簡報材料/工具※商品陳列材料/工具※日銷售優(yōu)先任務(wù)報告▲客戶資料卡●什么是客戶

3、卡？完整、簡潔地記錄客戶售貨情況地業(yè)務(wù)代表地基本工具※記載了客戶過去的購買記錄※針對客戶固定拜訪行程表(PJP)中列出的所有網(wǎng)點※對于較大的店面，拜訪記錄包括庫存和購買，以便于跟蹤銷售趨勢、管理庫存水平和建議訂單。※對于較小的店面，拜訪記錄用來記錄購買，可以據(jù)此來建議訂單?！駷槭裁匆每蛻艨ā鶎I(yè)務(wù)人員：幫助提高工作效率※對客戶：避免缺貨和積壓資金※對消費者：“買得到”※對公司：降低配銷成本，提高人員績效●客戶卡的填寫要求※及時填寫客戶的進貨及銷量情況※更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容※客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成※記錄客戶的投訴、需

4、求及處理方法●客戶資料卡的好處※可當(dāng)作永久的客戶記錄使用；可以由一個銷售人員那里轉(zhuǎn)給另一個使用。※可作為建議訂單的基礎(chǔ)，不斷進行資料備檔，以便今后查詢。※可用作庫存管理的工具。※可用作增長新的業(yè)務(wù)范圍的工具※可體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)?！N售報表※銷售訂單※銷售發(fā)票※應(yīng)收貨款通知單※簽收單※退貨通知單※新客戶申請表※其它表格▲銷售文件夾所有的文件應(yīng)該整齊和專業(yè)地裝入銷售文件夾中，便于有效地參考和使用。▲銷售簡報材料/工具●銷售簡報材料舉例：※銷售輔助工具※產(chǎn)品樣品※產(chǎn)品特征和利益※客戶的利益※現(xiàn)有的廣告資料※市場/目錄數(shù)據(jù)資料※各類商品陳

5、列位置建議圖※產(chǎn)品說明※產(chǎn)品目錄※鉛筆/鋼筆※計算器●如果能熟練使用這些工具，它們將幫助你:※獲得關(guān)注※保持興趣※強調(diào)利益※控制簡報※處理反對意見※合理結(jié)束拜訪●使用銷售輔助工具的竅門:※將它面向買家要面向你自己。你應(yīng)該已經(jīng)知道上面的內(nèi)容，所以你不需要讀它?！鶎⑺糜谌菀资官I家看到的角度和高度?！看沃徽故疽患|西。不要把客戶弄糊涂了。※解釋你的觀點。不要只是把它讀出來。※控制你的說明。適時地向買家展示你想讓他看到的東西。※銷售文件夾內(nèi)只放現(xiàn)時的和有用的資料。拿掉任何不必要的東西?！３咒N售工具的完好。如果它臟了、不整潔或過時

6、了，它就不再是有價值的銷售工具?！偸沁m當(dāng)?shù)厥褂娩N售工具。取決于你的使用，它能有助于澄清你的觀點或分散買家的注意力。▲商品陳列材料/工具商品陳列材料舉例※鋼筆、記號筆、鉛筆※剪刀※訂書機、圖釘※清掃工具※膠帶宣傳材料如※海報※搖擺旗※價目表※信息通知發(fā)布介紹卡●關(guān)于使用商品陳列材料的竅門※帶足陳列材料，以達到陳列目標(biāo)和當(dāng)日的優(yōu)先考慮事項?！_保一般的陳列工具裝在了貨車上或銷售報表夾內(nèi)。※宣傳材料應(yīng)該是現(xiàn)時的，不能是過時的?！珍N售優(yōu)先任務(wù)報告※記錄銷售員所取得的進步與既定目標(biāo)/優(yōu)先考慮事項之間的對比?！鶐椭N售員記住他當(dāng)天的目

7、標(biāo)。※當(dāng)作周期目標(biāo)/優(yōu)先任務(wù)的核對表。※每次銷售拜訪的成績記錄?！鶐椭N售員根據(jù)當(dāng)天的目標(biāo)來評估他所取得的成績。業(yè)務(wù)代表9個基本拜訪步驟▲查閱計劃※快速查閱你所做的拜訪準(zhǔn)備。※查閱拜訪目標(biāo)。※凈銷售額和銷售目標(biāo)。※商品陳列目標(biāo)。※收款和促銷等?！每蛻糍Y料卡，查閱上次拜訪的成果。※尋找銷售機會，預(yù)測會有困難的地方及尚待解決的問題?！焖贆z查用具和銷售工具。▲開始拜訪※觀察整個店內(nèi)及外觀?！鶛z查你的海報和其它相關(guān)的材料?！虻曛骱偷昝婀ぷ魅藛T問候。要親切、真誠和禮貌。※表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)；樹立一種好形象，即你是來這里幫助他增長業(yè)務(wù)

8、的?！埱笤试S檢查店面和倉庫。※如果店家能夠按期付款，就將發(fā)票留給店主。▲店面檢查●檢查目標(biāo):※檢查庫存和布置。※檢查價格?！鶛z查陳列和促銷?！占偁帉κ值那闆r。※檢查產(chǎn)品狀況?！瑫r關(guān)注本公司及競爭對手情況?！鶛z查銷售區(qū)域?！浖艿目臻g和位置?！藢ζ放?規(guī)格是否齊全?！?/p>