拜訪客戶前的準備工作資料

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1、拜訪客戶前必須做的十件事沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，人員應做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：　1、公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務。3、維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間

2、的關系，確保的穩(wěn)定。4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。5、信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，人員要了解新產(chǎn)品

3、的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的目標和計劃。人員要為實現(xiàn)目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術。4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5、帶全必備的工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士

4、之劍”。（我就是資料）凡是能促進的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。人員每次客

5、戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？2、未完成的任務是否跟蹤處理了？3、對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：1、不

6、同客戶價格比較。將當?shù)貛讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。2、不同時期價格比較。3、不同公司的價格比較。4、了解市場價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。1、學校發(fā)展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。2、公司生產(chǎn)能力3、公司生產(chǎn)速度五、核對客戶賬物：人員不僅要提高量，更要提高的是含金量。降低應收款，催收客戶應付而未付款，是提高含金量的重要。六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1、公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務2、公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務3、是否

7、按照月、季客戶服務標準服務4、未完成的補救措施是什么七、收集信息1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3、了解并落實廣告等，組織現(xiàn)場促銷。4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客