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1、心智行銷提升工作績效主講人：龐峰個人簡介NLP團隊行銷業(yè)績提升教練資深企業(yè)運營及管理顧問北京大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班導(dǎo)師贏家大講堂特邀講師中華講師網(wǎng)中國講師網(wǎng)推薦講師大學(xué)生心理輔導(dǎo)及人際溝通專家18年如一日，戰(zhàn)爭在銷售的最前沿在銷售、銷售管理、培訓(xùn)、培訓(xùn)管理領(lǐng)域歷練18年之久，從最初的產(chǎn)品營銷做起，積累了大量的銷售及銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶領(lǐng)團隊總結(jié)出各行業(yè)切實有效的銷售方法并成功分享，協(xié)助各行業(yè)企業(yè)大幅提升銷售業(yè)績。作為培訓(xùn)導(dǎo)師，因帶領(lǐng)銷售隊伍積累的豐富管理經(jīng)驗，通過潛心研究成為了職業(yè)培訓(xùn)管理者，在數(shù)家大型
2、集團企業(yè)中擔任培訓(xùn)總監(jiān)及企業(yè)商學(xué)院院長，為企業(yè)培訓(xùn)及培訓(xùn)管理的同時，根據(jù)企業(yè)存在的問題搭建適合的培訓(xùn)體系，使企業(yè)在培訓(xùn)中改變，因培訓(xùn)而受益。10年領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)領(lǐng)銷售狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)績經(jīng)過艱苦歷練從營銷員、業(yè)務(wù)主管、團隊經(jīng)理到資深營銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團營銷顧問，積累了大量的集銷售、銷售隊伍組建、銷售隊伍管理、銷售隊伍激勵，銷售隊伍培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。統(tǒng)領(lǐng)人壽保險、生物制藥、保健品、房地產(chǎn)、美容業(yè)、汽車銷售、銀行快消品等各行業(yè)銷售團隊突破企業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，將一個個不可能變成可能，創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績。授課見證授課見證授
3、課見證授課見證授課見證主題探尋客戶購買的原動力明確客戶購買抗拒來源客戶分析明確客戶性格溝通模式運用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶系統(tǒng)化銷售成功締結(jié)客戶的幾大步驟探尋客戶購買的原動力一切客戶購買的原動力追求快樂逃避痛苦對于主動要求考慮購買的客戶,或者在經(jīng)過溝通之后,創(chuàng)造了購買需求的客戶,我們應(yīng)該學(xué)會在交談之前,詢問幾個重要的問題:您為什么要考慮購買產(chǎn)品?在您還不完全了解產(chǎn)品的情況下,您認為購買產(chǎn)品能夠帶來什么樣的好處?不買會帶來什么樣的遺憾?您為什么選擇我（公司）來了解產(chǎn)品？明確客戶購買抗拒的來源客戶
4、的購買抗拒及煩惱,來源于潛意識里長期形成的對我們以及對產(chǎn)品的強大的負面神經(jīng)連結(jié)和對痛苦的逃避以及對快樂的追求.客戶的購買抗拒可以分為對營銷員的抗拒 對產(chǎn)品的抗拒多重互動發(fā)展鏈說明客戶的購買抗拒來源神經(jīng)鏈結(jié)的形成過程多次接受外界信息產(chǎn)生負面的神經(jīng)連結(jié)負面的神經(jīng)連結(jié)引導(dǎo)客戶對我們以及對產(chǎn)品的看法對我們以及對產(chǎn)品的看法確定客戶對快樂和痛苦的定義(買是痛苦不買是快樂)客戶對快樂和痛苦的定義促使他們采取行動(追求不買的快樂和逃避買的痛苦)打斷客戶的負面神經(jīng) 連結(jié),建立新的且正 面的神經(jīng)聯(lián)想,并且 告訴他們不買
5、會帶來 什么樣的更大的痛苦解除客戶購買抗拒的方法是客戶分析明確客戶的性格溝通模式掌握面談時的不同應(yīng)對方法明確客戶的性格溝通模式性格模式對溝通的影響依照客戶面談時的不同反應(yīng)方式,客戶又可以分為以下幾種類型:1.追求型與逃避型性格模式2.自我判定型與外界判定型3.配合型與拆散型4.視覺型聽覺型感覺型5.可能型與需要型追求型與逃避型性格模式自我判定型與外界判定型配合型與拆散型看看下面三個幾何圖形有何差異視覺型聽覺型感覺型視覺型聽覺型感覺型客戶的不同表相特征客戶對我們的表現(xiàn)呼吸聲音膚色姿勢如何使我們明
6、確客戶的性格類型并 運用不同的契合點使客戶相信我們 所推薦的產(chǎn)品.人是透過身上五種感覺器官收集資料來認識周圍環(huán)境的.每個人都會偏重于其中某一種感覺器官,一般稱之為感元.相信的兩要訣第一找出哪種感官基元最能使他相信第二找出他需要接受多少刺激才能相信.終級問句找出使別人相信的感官基元終極問句一是否我們?yōu)槟榻B的（產(chǎn)品）優(yōu)勢如：A:B:C:D:等等之中的一項，會使您決定購買與否呢？（預(yù)設(shè)想法，使客戶考慮的是哪一項會使客戶購買，而不是是否會購買。已經(jīng)預(yù)設(shè)了客戶購買的事實.）No.1終極問句二如果您選擇一種您認
7、為非常適合您的產(chǎn)品的話，您要如何才能確定這個產(chǎn)品是您最佳的選擇呢？是親自看一看產(chǎn)品以及介紹？還是聽大家談起都認為很好？再或者是感覺購買之后還不錯？No.2終極問句三您還記得上次購買某一種或類似產(chǎn)品是為什么購買嗎？您是被銷售員說動了？（外界判定）還是自己產(chǎn)生了購買欲望？（自我判定）No.3終極問句四您周圍的朋友認為這種（產(chǎn)品）如何？No.4終極問句五您愿意與我們進行溝通與交流以便了解我們的產(chǎn)品對您有什么樣的幫助嗎？No.5可能型與需要型性格模式利用性格模式進行有效地溝通溝通過程中用于測知客戶類型的問題你
8、買房子汽車以及任何一樣?xùn)|西或工作時,是持何種態(tài)度?你怎么才知道自己做某件事是否成功?您要如何確定這種產(chǎn)品是您最佳的選擇?請告訴我一件您最愉快的工作經(jīng)驗及它對您的重要性?您是怎么樣選擇的目前這份工作呢?最后的突破寫下你現(xiàn)在正在突破的幾位重要客戶他們都是什么類型的人?如果我需要他們作出購買決定,應(yīng)該怎樣溝通？Thankyou!
