客戶異議處理培訓(xùn)課件.ppt

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1、一、什么是客戶異議客戶異議是指客戶對(duì)銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。被顧客用來作為拒絕購買理由的意見、問題與看法就是客戶異議?？蛻舢愖h是你在銷售過程中導(dǎo)致客戶不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕的言行?？蛻舢愖h一定起消極作用嗎？9/18/20211如何處理客戶異議對(duì)營銷人員來說，異議可能意味著顧客對(duì)營銷的產(chǎn)品非常感興趣，他們希望能更多地了解；也可能意味著顧客對(duì)產(chǎn)品存在著某種顧慮，一旦顧慮消除，便會(huì)采取購買行動(dòng)。所以，現(xiàn)代營銷人員要學(xué)會(huì)窺探這其中的奧秘。9/18/20212如何處理客戶異議幾點(diǎn)提示：異議常常是一種機(jī)會(huì)——成交的機(jī)會(huì)。銷售是從客戶拒絕

2、開始的。推銷人員只有處理好顧客異議，克服顧客為成交設(shè)置的障礙，才能取得成功。9/18/20213如何處理客戶異議二、客觀評(píng)價(jià)客戶異議顧客提出異議是推銷活動(dòng)過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客異議既是推銷的障礙，也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。推銷人員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議。推銷人員應(yīng)及時(shí)總結(jié)顧客異議及其處理的方法與結(jié)果。推銷人員應(yīng)盡量避免與顧客爭論。推銷人員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測顧客異議。9/18/20214如何處理客戶異議總結(jié)：雖然客戶的異議并不讓人感到愉快，但如果銷售人員理解異議的必然性，心境也許就會(huì)平和許多。銷售的過程本就是一個(gè)從“異議-同意-異議”的循環(huán)

3、過程，每一次交易都是一次“同意”的達(dá)成，而合作必然會(huì)帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是銷售人員從客戶身上獲取更多信息，影響客戶的機(jī)會(huì)。解決異議，滿足需求不但是教育客戶并同其建立良好關(guān)系的絕佳機(jī)會(huì)，而且經(jīng)常能創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。9/18/20215如何處理客戶異議三、客戶異議的根源（原因）１、客戶原因未認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)自己的需要缺乏支付能力有比較固定的采購關(guān)系自我表現(xiàn)無知購買經(jīng)驗(yàn)與成見9/18/20216如何處理客戶異議客戶異議的根源（原因）偶然因素客戶企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營機(jī)制、購買決策程序、購買習(xí)慣客戶需求的

4、多樣性其他原因9/18/20217如何處理客戶異議客戶異議的根源（原因）２、銷售人員原因產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足客戶需求產(chǎn)品定價(jià)策略不妥銷售信譽(yù)不佳推銷服務(wù)質(zhì)量不高推銷信息不足9/18/20218如何處理客戶異議客戶異議的根源（原因）銷售人員無法贏得客戶的好感，如舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感做了夸大不實(shí)的陳述使用過多的專門術(shù)語不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，讓客戶理屈詞窮9/18/20219如何處理客戶異議客戶異議原因的其他說法1、理性原因2、感性原因3、戰(zhàn)術(shù)性原因9/18/202110如何處理客戶異議四、客戶異議的類型需求異議財(cái)力異議權(quán)利異議價(jià)格

5、異議產(chǎn)品異議（質(zhì)量異議）營銷員異議貨源異議購買時(shí)間異議信用異議9/18/202111如何處理客戶異議客戶異議的類型交貨期異議服務(wù)異議利益異議政策異議（責(zé)任異議）其他異議9/18/202112如何處理客戶異議客戶異議的類型按照異議是否真實(shí)，是否構(gòu)成反對(duì)購買的直接障礙，是否反映顧客的真實(shí)想法還可以把客戶異議分為有效異議與無效異議兩大類。有效異議：真實(shí)的、可靠的、正常的、有根據(jù)的反對(duì)意見。（認(rèn)真分析、妥善處理）無效異議：虛假的、不可靠的、不正當(dāng)?shù)?、無根據(jù)的反對(duì)意見。（耐心說服、有效引導(dǎo)）9/18/202113如何處理客戶異議客戶異議類型

6、的其他說法（1）誤解（2）懷疑（3）冷漠（4）舉欠缺9/18/202114如何處理客戶異議五、客戶的拒絕原理根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在任何一個(gè)行業(yè)中，客戶最容易產(chǎn)生的對(duì)購買的拒絕，通常不會(huì)超過7個(gè)，我們稱之為7個(gè)拒絕原理。不論你從事什么行業(yè)，首先每一個(gè)營銷員所需要知道的是在你的行業(yè)中，客戶最容易產(chǎn)生的拒絕會(huì)是哪7個(gè)。9/18/202115如何處理客戶異議沉默型拒絕借口型拒絕批評(píng)型拒絕問題型拒絕表現(xiàn)型拒絕主觀型拒絕懷疑型拒絕9/18/202116如何處理客戶異議六、異議處理“4原則”l、事前做好準(zhǔn)備（編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語）2、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)（選擇標(biāo)準(zhǔn)）

7、3、爭辯是銷售的第一大忌4、給客戶留“面子”9/18/202117如何處理客戶異議案例客戶：您好，我想問問你們公司最新款筆記本電腦的價(jià)格，如果不是太貴的話我想買一臺(tái)。小李：啊，你一定是通過電視廣告知道我們推出了最新款的筆記本電腦吧！客戶：是的，看電視廣告知道你們推出了最新款的筆記本電腦，我一直用的都是你們的產(chǎn)品，我覺得你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，可是你們?cè)趺凑?qǐng)了那樣一個(gè)廣告小姐啊，長得不好看不說，說話也不好聽！還不如請(qǐng)＊＊＊來做廣告呢！小李：可是我覺得＊＊＊更不怎么樣，還不如我們的廣告小姐呢，我們的廣告小姐可是千挑萬選才選出來的?？蛻簦耗阏f

8、＊＊＊不好？他可是整個(gè)亞洲最棒的明星。小李：什么整個(gè)亞洲最棒??？她不過就是在中國有點(diǎn)名氣而已?？蛻簦耗闾珱]品位了，她是最棒的！算了，我不買你們到電腦了，我去看看別的品牌！9/18/202118如何處理客戶異議提示：不管客戶怎樣批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)