從銷售培訓角度談如何治理壽險業(yè)銷售誤導-論文.pdf

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1、河北金融20"13／04從銷售培訓角度談如何治理壽險業(yè)銷售誤導聶志煒(河北保監(jiān)局，河北石家莊050000)摘要：銷售誤導是壽險業(yè)發(fā)展中存在的一個突出問題，影響保險消費者合法權益，損壞行業(yè)聲譽形象。銷售培訓承擔著培養(yǎng)銷售人員的重要責任，規(guī)范的培訓才能培養(yǎng)出誠信的合格銷售人員，減少或者根除銷售誤導行為。因此，保險監(jiān)管部門應抓好銷售培訓環(huán)節(jié)，完善監(jiān)管制度，加強監(jiān)督檢查，構建治理銷售誤導的長效機制。關鍵詞：壽險業(yè)；銷售培訓；銷售誤導；保險監(jiān)管中圖分類號：F840．62文獻標識碼：A文章編號：1006—6373(2013)04—0066—03

2、銷售誤導是壽險業(yè)長期存在的一個問題。長期規(guī)范、專業(yè)的銷售人員隊伍。不規(guī)范的培訓對受訓來，銷售誤導問題一直沒有得到有效根治，在某些的銷售人員會產生以下影響效應。領域甚至愈演愈烈，引起了社會的廣泛關注，影響一是對于缺少專業(yè)知識和職業(yè)判斷的受訓人員了行業(yè)聲譽和社會形象。銷售誤導不僅直接侵害了來說，按照不規(guī)范培訓的內容和要求，會被動盲從保險消費者的合法權益，其發(fā)展到一定程度，還可進行營銷活動，稱之為“庸人型”銷售人員?！坝鼓芤l(fā)公眾對整個行業(yè)的不信任，危及行業(yè)長遠發(fā)人型”銷售人員思想和行動受制于他人，缺乏基本展。治理銷售誤導，保險監(jiān)管部門要

3、堅持科學監(jiān)的職業(yè)的自主判斷，不能全面準確理解保險產品，管，著力抓好銷售培訓等關鍵環(huán)節(jié)，培養(yǎng)合格、誠不能規(guī)范有序展業(yè)，銷售不合適的產品或者銷售給信的銷售人員，規(guī)范市場競爭秩序，凈化市場生態(tài)不合適的消費者等錯誤銷售行為較多。環(huán)境，積極構建綜合治理銷售誤導的長效機制。二是對于具備專業(yè)知識和職業(yè)判斷的受訓人員一、培訓對銷售的影響分析來說，一部分堅持誠信從業(yè)的風格，科學長遠的規(guī)銷售誤導的產生原因比較復雜，客觀來說，既劃職業(yè)生涯，規(guī)范從事營銷活動，稱之為“好人有發(fā)展方式、營銷體系、產品特點及消費人群等共型”銷售人員。一部分存在僥幸心理，受短期利

4、益性宏觀的因素，又有培訓管理能力、從業(yè)人員素的驅使故意違規(guī)從事營銷活動，稱之為“壞人型”質、內控管理水平及制度執(zhí)行落實等個性微觀的因銷售人員。這兩種銷售人員在市場競爭中相互影響素。主觀來說，培訓不規(guī)范誤導銷售人員導致其主和博弈，如果在秩序混亂的市場環(huán)境中，長期以來動或被動誤導消費者，是造成銷售誤導的重要原就會產生“劣幣驅逐良幣”的市場效應，“好人因，因此，承擔培養(yǎng)銷售人員重要功能的培訓就極型”銷售人員被市場淘汰或者被同化為“壞人型”為重要。銷售人員。反之，如果是在秩序規(guī)范的市場環(huán)境作為銷售前端，培訓的規(guī)范與否直接影響到銷中，“好人型

5、”銷售人員將成為主流，“壞人型”售人員能否規(guī)范展業(yè)，對能否形成依法合規(guī)的銷售銷售人員將逐漸被淘汰出市場。習慣和銷售品行至關重要。什么樣的培訓培養(yǎng)什么綜上所述，壽險業(yè)以業(yè)績?yōu)閷?、委托代理營樣的人才隊伍，只有規(guī)范、專業(yè)的培訓才能培養(yǎng)出銷體制下粗放型的發(fā)展方式和考核機制，容易將保收稿13期：2013—02—20作者簡介：聶志煒(1979一)，男，碩士，經濟師，供職于河北保監(jiān)局。河北金融20"13／04險公司和銷售人員綁定形成利益同盟，造成保險公舌L司和銷售人員兩方受益、消費者一方受損的利益格一是培訓實施載體多種多樣，管理難易程度不局。不

6、規(guī)范的培訓會強化銷售人員可以違規(guī)營銷的同。培訓班、研討會議等大型集中培訓經審批或經暗示和信號，銷售人員違規(guī)營銷的額外利益也會刺有權人同意后，管控手段較為豐富，管理難度相對激保險公司放任不規(guī)范的培訓，因此，雙方都會極較小。早會、夕會等小型日常培訓一般未經審批，力掩蓋違規(guī)行為，努力維護既得利益。次數頻率大，累積時間長，分布范圍散，特別是對培訓在銷售過程中牽一發(fā)而動全身，控制好培培訓內容、培訓人員的管理難度較大。訓環(huán)節(jié)，提高培訓質量，就可以培養(yǎng)合格的銷售人二是保險公司直接舉辦的培訓少，一般對新產員隊伍，進而引領銷售的發(fā)展脈絡，最終提高銷售

7、品、銷售新人直接培訓，其他培訓主要通過委托代品質，減少或者根除銷售誤導行為。反之，對于不理和以點帶面的傳承轉訓方式，增大了變動幾率。規(guī)范的培訓，如果保險公司缺少必要的監(jiān)督管理機代理制銷售人員自行組織實施培訓，講授保險產制，沒有可行的糾錯矯正通道，銷售人員缺失獨立品、營銷技能及銷售政策的現象較為普遍，增加了的職業(yè)操守，必然培養(yǎng)出大量的“庸人型”、“壞管理難度。人型”的銷售隊伍。這種類型的誤導行為涉及范圍三是培訓管理部門配置不合理，垂直傳承模式較大、情節(jié)惡劣，極易引發(fā)群訪群訴、集中退保等的培訓效果不好。有的保險公司市級機構甚至省級重大事

8、件，嚴重侵害了保險消費者的合法權益。機構無專門部門，支公司或者營銷服務部僅僅配備培訓崗或者兼職講師。分業(yè)務條線或者分銷售渠道一I、培訓存在的主要問題為了解銷售培訓的基本情況，筆者對河北省壽獨立培訓，合規(guī)管理和風險控制統(tǒng)一性和權威性較險