中英電銷培訓(xùn)資料保險異議處理

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1、成功電話行銷---異議處理的技巧分享課程課程內(nèi)容1.分析我們的團(tuán)隊情況2.異議處理-技巧3.FABE銷售法ACD報表5月10日TSR呼出總數(shù)呼通總數(shù)呼通率外呼平均通話通話總時長G1G2時長備注沒接/空號劉娟19412564.430:00:482:35:566霍彥琪李媚林宏光21714667.280:00:553:21:199譚曉燕7548640:02:253:01:192關(guān)鎮(zhèn)興1369670.590:01:092:37:498黃邦松18912063.490:00:573:00:082朱良蓉23218378.880:00:493:09:387李岳山22413058.040:00:573:34

2、:103陳樹佳17111164.910:01:133:30:419越會玲38120253.020:00:384:06:1716鄺家玲16912775.150:00:492:18:2412潘秋英35926473.540:00:434:21:3819曹扎芳Total2347155266.66636364930目標(biāo)解除準(zhǔn)客戶的疑慮,激發(fā)購買欲望基本認(rèn)知一:面對拒絕要有正確的心態(tài)兩點認(rèn)知基本認(rèn)知一有趣的事實客戶的拒絕往往不是針對產(chǎn)品本身,而是因為行銷員的關(guān)系.相對來說,也有太多機(jī)會是因為行銷員的關(guān)系,客戶才決定購買,縱使產(chǎn)品本身不一定是非買不可的.基本認(rèn)知一每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)力與情緒.拒絕

3、可能只是拒絕你的方式,而不是你的產(chǎn)品.拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng),不一定代表永遠(yuǎn)拒絕.拒絕可能是準(zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品好處.拒絕可能只是一種自然的發(fā)射動作,無從解釋原因.拒絕是行銷的開始,有拒絕必定會有接受.處理反對問題的目的是為了促成,而不是為了贏得辯論.基本認(rèn)知一有了以上的認(rèn)知,面對拒絕你應(yīng)該:視為當(dāng)然,切勿讓它影響你的心情.再接再厲,行銷很簡單-----只是把會購買的準(zhǔn)客戶找出來而已.回想一下你拒絕別人的情境與心情,設(shè)身處地,體諒準(zhǔn)客戶拒絕你的情緒.基本認(rèn)知二:處理完反對問題后一定要適時地嘗試促成兩點認(rèn)知接受,認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見異議處理技巧一準(zhǔn)客戶:”保險都是騙人的啦,我對保險印象很

4、差”“接受”的回應(yīng):”是的,我了解你的意思”準(zhǔn)客戶:”我覺得保險就是保大人而不是保小孩的”“認(rèn)同”的回應(yīng):”陳先生,我很認(rèn)同你的說法”準(zhǔn)客戶:”我認(rèn)為保額符不符合實際需求,比選擇產(chǎn)品種類更重要”“贊美”的回應(yīng):”唉呀!陳先生,你的想法真是太專業(yè)了”異議處理技巧一認(rèn)同之后盡量回避用”但是”,”可是”異議處理技巧二比較好的方式是------”是的,陳先生,我能了解你的意思,只是我要補(bǔ)充說明的是……”或”陳先生,我很同意你的說法,惟一想提醒你的是……”異議處理技巧二回飛棒當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問題給你的時候,若你無法回答,就把問題丟回去,讓準(zhǔn)客戶自己回答問題.好處:1.可以回避無法回答的窘境;2.你可以藉此

5、了解準(zhǔn)客戶自己的想法異議處理技巧三準(zhǔn)客戶:”唉呀!你們的投資回報率太低了”應(yīng)用”回飛棒”的技巧:”……對于我們這個’小錢變大錢’的理財計劃,不知道陳先生認(rèn)為多少的投資回報率才最合理呢……”異議處理技巧三回避問題有技巧的轉(zhuǎn)移話題異議處理技巧四準(zhǔn)客戶:”……我已經(jīng)有很多保險了,我想我不需要啦……”應(yīng)用”回避問題”的技巧:”是的,陳先生我了解,只是我想補(bǔ)充說明的是,我們這項計劃不但加強(qiáng)你在意外加疾病保障的力度,而且你儲蓄的每一塊錢都能獲得確?！碑愖h處理技巧四將”非A則B”轉(zhuǎn)化為”資產(chǎn)配置”不是”要不要加入”的問題,而是決定”配置多少資金”在你的計劃的問題異議處理技巧五化反對問題為賣點所謂的”

6、反對問題”有兩種:一個是準(zhǔn)客戶的拒絕借口,一個是準(zhǔn)客戶真正的困難.化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī),進(jìn)而成為商機(jī)異議處理技巧六準(zhǔn)客戶任何的反對問題,都可以轉(zhuǎn)化為賣點準(zhǔn)客戶:”……我收入不多,我沒有錢啦……”應(yīng)用”化反對問題為賣點”的技巧:”是的,陳先生我了解你的困難,只是我想強(qiáng)調(diào)的是,你繳費越是勉強(qiáng),表示你越需要存錢,在這種情況下存的錢越重要,越有意義!你試想想,對于一個已經(jīng)很有錢的人,存錢的意義與重要性已經(jīng)不大了,不對嗎?!……”異議處理技巧六已退為進(jìn)異議處理技巧七準(zhǔn)客戶:”……謝謝你的介紹,不過,我真的對保險沒有興趣……”應(yīng)用”以退為進(jìn)”的技巧:”是的,陳先生我了解你的意思,既然陳先生沒什么興趣,我當(dāng)然也

7、不會勉強(qiáng)你.只是我要說明的是,辦保險真的不是為了興趣的,而是一種需要!就好象我當(dāng)保險這個工作也不是為了興趣,而是實實在在的生活壓力一樣……”異議處理技巧七成功電話行銷---激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧分享課程目標(biāo)讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買欲望應(yīng)用”如同……”取代”少買……”激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望技巧一犧牲客戶的喜好來換取你的產(chǎn)品是相當(dāng)高難度的挑戰(zhàn),效果將會適得其反.”每天只要10元,只要你每天少抽一包煙就可以了””每天只要10元,就如同你