酒店渠道開(kāi)發(fā)與管理

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1、酒店渠道的開(kāi)發(fā)與管理渠道的類別流通渠道：一級(jí)經(jīng)銷商----二級(jí)經(jīng)銷商---三級(jí)經(jīng)銷商----小店代銷零售點(diǎn)終端渠道：商超渠道、酒店渠道從我們目前辦事處職能部門的劃分來(lái)看，我們一般分為流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括為三類：流通渠道，商超渠道，酒店渠道綱要1、酒店渠道開(kāi)發(fā)與管理的意義2、酒店渠道的分類3、酒店渠道的調(diào)查方法4、與酒店渠道的合作方法5、酒店事務(wù)異議的處理6、盤中盤理論在酒店渠道中的運(yùn)用7、與酒店合作的發(fā)展趨勢(shì)1.1酒店渠道開(kāi)發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者最直接、

2、最快速見(jiàn)面的地方，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所；2、核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用，是拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)。3、酒店渠道是目前三大渠道建設(shè)中的重要組成部分。以前流行“得餐飲著得天下”的俗語(yǔ)，可想而知酒店渠道在快速消費(fèi)品行業(yè)中的重要性。1.2酒店渠道的特點(diǎn)1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低；2、酒店渠道是集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)

3、移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步。3、酒店中主要通過(guò)服務(wù)員或促銷員的“推介”形成銷售，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。4．與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布，主要開(kāi)展以終端為主的市場(chǎng)操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)。5、隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來(lái)越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易壓款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀?！白鼋K端找死，不做終端等死”。2、1酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數(shù)

4、和酒店的檔次、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特A類、A類、B類、C類、D類；現(xiàn)在部分酒店、賓館擁有多功能大廳，能同時(shí)接納100桌以上客人，我們稱之為特A類酒店，把它列為A類酒店來(lái)管理A類酒店：包廂在30個(gè)以上，加上大廳的座位，最少一次接納50桌以上。B類酒店：15—30個(gè)包廂，加上大廳桌數(shù)，一次能接納30桌以上50桌以下C類酒店：5---15個(gè)包廂，一次接納30桌以下D類酒店：通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店注：有些酒店，包廂較多，但上客率一般，有些酒店，包廂不多，但上客率較高，經(jīng)常翻臺(tái)，出現(xiàn)10個(gè)包廂每天

5、上客30桌的現(xiàn)象。因此，又派生出了如B類火爆店、C類火爆店、D類火爆店等重點(diǎn)店。2.2酒店渠道的其他分類方法根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)；根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)特色，可以把酒店分為主銷啤酒類酒店（如：火鍋城、天天養(yǎng)生粥等）和主銷白酒類酒店。根據(jù)酒店大廚的來(lái)源，分來(lái)外來(lái)的和本地的。根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等；3、酒店渠道的調(diào)查方法酒店的固定成員組成及利益點(diǎn)分析酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容酒店渠道的調(diào)查方法3.1酒店的固

6、定成員組成酒店作為特殊的銷售場(chǎng)所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，但總體如下：１．酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營(yíng)者，大酒店的分管經(jīng)理，是所有談判的主攻對(duì)象。確認(rèn)誰(shuí)是老板，是酒店談判的首要問(wèn)題。２．酒店采購(gòu)。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對(duì)象。酒店采購(gòu)主要存在于中高檔酒店，特別是國(guó)營(yíng)、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購(gòu)部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店采購(gòu)。在中小型酒店，酒店采購(gòu)基本由老板或其親屬兼任。３．酒店財(cái)務(wù)：酒店采購(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納

7、稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。４．酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的獎(jiǎng)項(xiàng)回收監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。酒店的固定成員組成５．酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對(duì)面溝通。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢(shì)。許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在酒店中直接

8、派駐專職促銷員的方式來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的推銷力度。６．餐飲主管/餐廳經(jīng)理。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過(guò)行使制度權(quán)來(lái)影響服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售，對(duì)其適當(dāng)感情潤(rùn)滑，往往能“以點(diǎn)帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。７．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對(duì)老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。3.2