酒店營銷渠道的開發(fā)與管理

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1、酒店渠道的開發(fā)與管理渠道的類別流通渠道：一級經(jīng)銷商----二級經(jīng)銷商---三級經(jīng)銷商----小店代銷零售點終端渠道：商超渠道、酒店渠道從我們目前辦事處職能部門的劃分來看，我們一般分為流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括為三類：流通渠道，商超渠道，酒店渠道綱要1、酒店渠道開發(fā)與管理的意義2、酒店渠道的分類3、酒店渠道的調查方法4、與酒店渠道的合作方法5、酒店事務異議的處理6、盤中盤理論在酒店渠道中的運用7、與酒店合作的發(fā)展趨勢1.1酒店渠道開發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產品與消費者最直接、最快速見面的地方，是實現(xiàn)產

2、品與消費者溝通最有效的場所；2、核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用，是拉動整個市場銷售的基礎。3、酒店渠道是目前三大渠道建設中的重要組成部分。以前流行“得餐飲著得天下”的俗語，可想而知酒店渠道在快速消費品行業(yè)中的重要性。1.2酒店渠道的特點1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產品價格的敏感度最低；2、酒店渠道是集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現(xiàn)的是產品的銷售與轉移，而餐飲渠道則實現(xiàn)了銷售與消費的同步。3、酒店中主

3、要通過服務員或促銷員的“推介”形成銷售，消費者對產品的消費為被動選擇，所以服務員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。4．與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。5、隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進店門檻高、易壓款、結算難等操作現(xiàn)狀?！白鼋K端找死，不做終端等死”。2、1酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數(shù)和酒店的檔次、白酒消費能力把酒店分為特A類、A類、B類、C類、D類；現(xiàn)在部分酒

4、店、賓館擁有多功能大廳，能同時接納100桌以上客人，我們稱之為特A類酒店，把它列為A類酒店來管理A類酒店：包廂在30個以上，加上大廳的座位，最少一次接納50桌以上。B類酒店：15—30個包廂，加上大廳桌數(shù)，一次能接納30桌以上50桌以下C類酒店：5---15個包廂，一次接納30桌以下D類酒店：通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店注：有些酒店，包廂較多，但上客率一般，有些酒店，包廂不多，但上客率較高，經(jīng)常翻臺，出現(xiàn)10個包廂每天上客30桌的現(xiàn)象。因此，又派生出了如B類火爆店、C類火爆店、D類火爆店等重點店。2.2酒店渠道的其他分類

5、方法根據(jù)結帳信譽及經(jīng)營風險程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級；根據(jù)酒店的經(jīng)營特色，可以把酒店分為主銷啤酒類酒店（如：火鍋城、天天養(yǎng)生粥等）和主銷白酒類酒店。根據(jù)酒店大廚的來源，分來外來的和本地的。根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最后洽談酒店等；3、酒店渠道的調查方法酒店的固定成員組成及利益點分析酒店渠道的調查內容酒店渠道的調查方法3.1酒店的固定成員組成酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下：１．酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營

6、者，大酒店的分管經(jīng)理，是所有談判的主攻對象。確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。２．酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設置為采購部或業(yè)務部經(jīng)理，主要負責酒店采購。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。３．酒店財務：酒店采購負責進貨，酒店財務主要負責貨款的結算。酒店財務普遍存在于具備一般納稅人性質的中高檔酒店，為回收貨款的主要應付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務的關系。４．酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產品展示的窗口，具有產品展示、產品推薦

7、、服務員的獎項回收監(jiān)督等方面的權力。與酒店吧臺關系處理的好壞，直接關系到產品在餐飲店的形象展示效果。酒店的固定成員組成５．酒店服務員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務員完成了產品與消費者的面對面溝通。在新品推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務員關系處理的好壞直接關系到產品在酒店的銷量與走勢。許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度。６．餐飲主管/餐廳經(jīng)理。作為服務員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權來影響服務員對產品的銷售，對其適當感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產

8、品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應注意與餐飲主管的溝通。７．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。3.2